課程內(nèi)容

主題內(nèi)容

課程精華

 1、如何開發(fā)新客戶？

 l 開發(fā)新客戶的重要意義和有效方法。

 l 如何設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)？如何制定開發(fā)計(jì)劃？

 l 多種拜訪方式的組合運(yùn)用（銷售漏斗）

 l 如何獲得見面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)？

 l 如何應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等各種拒絕？

 2、如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

 l 如何對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析？

 l 如何制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案？

 l 競(jìng)爭(zhēng)策略：確定自身長(zhǎng)處與不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

 l 競(jìng)爭(zhēng)方法：克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。

 l 全方位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表：TOP表

 3、如何陳述方案價(jià)值？

 l 優(yōu)勢(shì)分析：確認(rèn)公司、產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

 l 精準(zhǔn)測(cè)算：估算各種產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值及總價(jià)值

 l 增值利益：通過(guò)增值利益獲勝

 l 工具運(yùn)用：運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益

 4、如何突破決策迷宮？

 l 如何識(shí)別決策者和影響者？

 l 策略分析：找出攔路虎并進(jìn)行銷售

 l 策略制定：運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售

 l 行動(dòng)方案：制定向多級(jí)別決策者銷售的行動(dòng)計(jì)劃

導(dǎo)師講授50%

互動(dòng)演練40%

體驗(yàn)式學(xué)習(xí)10%