在《茶企銷(xiāo)量突破，提升軟終端法則一》中，奧格威營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CMO從產(chǎn)品陳列、終端促銷(xiāo)、終端傳播分析了有效提升茶葉銷(xiāo)售終端進(jìn)而提升銷(xiāo)量的方法。在法則二中，我們將從“坐”和“行”2個(gè)角度突破銷(xiāo)量。

茶企的銷(xiāo)售終端包括直營(yíng)店、加盟店、商場(chǎng)和機(jī)場(chǎng)或者酒店的專廳，這些茶企的銷(xiāo)售終端銷(xiāo)量來(lái)源一方面是終端老板的人脈銷(xiāo)售，另一方面就是進(jìn)入終端的顧客消費(fèi)（不包括老板的人脈進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)茶葉）。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，就是“坐商”和“行商”，因而要提升茶葉終端的銷(xiāo)量，就包括在終端的銷(xiāo)售和走出去的銷(xiāo)售。

在作者對(duì)茶葉終端的深度訪談中，發(fā)行茶葉終端的銷(xiāo)售主要依靠的就是店內(nèi)銷(xiāo)售和老板的客情銷(xiāo)售，因而，某種意義上來(lái)說(shuō)，茶葉終端的銷(xiāo)售就是“坐商”型的。而在“坐商”層面，導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧非常是缺乏，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員緊缺和流動(dòng)頻率高，很多的小加盟店就2個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，而且沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)或者培訓(xùn)者缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)教材而沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，直接導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員在終端銷(xiāo)售的有效率低，結(jié)果就是終端銷(xiāo)量無(wú)法突破或者無(wú)法完成銷(xiāo)量任務(wù)。（如何解決茶葉導(dǎo)購(gòu)員緊缺的問(wèn)題在后續(xù)文章中將探討）

走出去銷(xiāo)售即“行商”是茶葉銷(xiāo)售終端銷(xiāo)量來(lái)源的兩大組成部分之一，那么我們的導(dǎo)購(gòu)員如何走出去銷(xiāo)售呢？

在茶葉導(dǎo)購(gòu)員的走出去銷(xiāo)售中，首先需要解決的是出去找誰(shuí)，如果沒(méi)有目標(biāo)的瞎轉(zhuǎn)，第一會(huì)導(dǎo)致效率低，第二會(huì)打擊導(dǎo)購(gòu)員的積極性甚至對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作產(chǎn)生恐懼的心理。理論上說(shuō)，所以的人群都是目標(biāo)消費(fèi)人群，包括已經(jīng)在喝導(dǎo)購(gòu)員所服務(wù)的同類茶葉的消費(fèi)者、喝其他類型茶葉的消費(fèi)者以及不喝茶的消費(fèi)者。但實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，找到能最容易接受我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群是最有效的銷(xiāo)售方式。

茶葉導(dǎo)購(gòu)員走出去銷(xiāo)售的拜訪對(duì)象可以從幾個(gè)渠道來(lái)源：第一拜訪老板的朋友網(wǎng)絡(luò)，利用老板的朋友網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介紹客戶；第二是拜訪終端購(gòu)買(mǎi)茶葉的老顧客（來(lái)店消費(fèi)3次），并請(qǐng)老顧客介紹朋友；第三，通過(guò)本地的商會(huì)或者其他行業(yè)性的組織尋找拜訪對(duì)象；第四，利用有影響力的老鄉(xiāng)或者同學(xué)來(lái)介紹拜訪對(duì)象；第五，也是最難的拜訪，陌生拜訪對(duì)象。具體到客戶來(lái)源分為專賣(mài)終端內(nèi)尋找、終端外尋找和在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里尋找。

走出去拜訪的對(duì)象有了，那就是如何拜訪了，在這部分是導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧的精彩體現(xiàn)了，也是導(dǎo)購(gòu)員店面銷(xiāo)售技巧是否合格的檢驗(yàn)。

在專賣(mài)終端的銷(xiāo)售（即“坐商”），導(dǎo)購(gòu)員需要掌握破解顧客接待障礙（如顧客是自己喝還是送禮還是幫領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)理由識(shí)別，顧客喜歡清酸口感的鐵觀音而同行者卻喜歡脫酸口感，顧客喝完第二泡茶后詢問(wèn)價(jià)格，等等）、破解茶葉品質(zhì)的障礙（如你們是哪的小牌子，從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，價(jià)格還那么高？什么一線品牌，只不過(guò)多開(kāi)了幾家店而已？你們的茶葉與某某品牌相比，哪個(gè)更好？等等），破解茶葉價(jià)格障礙（如價(jià)格太高了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？我不要什么贈(zèng)品和積分，你直接換成折扣給我？八折優(yōu)惠太少了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？等等），破解服務(wù)障礙（如收集顧客VIP資料時(shí)，顧客不愿意配合？如何電話或者短信邀約VIP顧客來(lái)店？如何在終端特定時(shí)間給VIP顧客人性化的關(guān)懷？等等），破解顧客投訴障礙（如顧客抱怨不能用信用卡付款，投訴茶葉含有雜質(zhì)，投訴客服態(tài)度太差了，等等）共5種技巧。而還需要掌握的知識(shí)包括本企業(yè)的、本品牌產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和發(fā)展趨勢(shì)等。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員作為離顧客最近的營(yíng)銷(xiāo)人員，你必須具有陽(yáng)光的、積極的、正面的心態(tài)。

“行商”的銷(xiāo)售模式開(kāi)拓了專賣(mài)終端的業(yè)務(wù)視野，也讓專賣(mài)店在一條半腿（坐商+店主的人脈）走路轉(zhuǎn)變?yōu)槎啠ㄗ?行商）驅(qū)動(dòng)，其實(shí)這也是茶葉專賣(mài)終端提升銷(xiāo)量的必然趨勢(shì)，也是眾多其他行業(yè)專賣(mài)店或者形象店的生存之道。

戴高諾：奧格威營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CMO，原北京華夏基石管理咨詢集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)專家，中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)專家、中國(guó)食品企業(yè)成長(zhǎng)之星活動(dòng)組委會(huì)評(píng)委、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)培訓(xùn)講師、中華講師網(wǎng)培訓(xùn)講師。著有《品牌七宗最》，發(fā)表了《黃金酒打禮品文化，勝算幾何》、《“商標(biāo)”之爭(zhēng)，王老吉品牌或?qū)⑺ヂ洹?、《系統(tǒng)化制勝奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)》等60多篇文章，作品散見(jiàn)于中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、廣告大觀、糖煙酒周刊等媒體。接受了中國(guó)日?qǐng)?bào)、時(shí)代周報(bào)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、東南早報(bào)、贏周刊、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)雜志等50多家媒體采訪。10年以上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，以穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的作風(fēng)服務(wù)了怡濃、泓一、快樂(lè)園、理想、恒興、沱牌、珠江啤酒著名與非著名等企業(yè)。獨(dú)創(chuàng)《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》茶行業(yè)第一本導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)教案。