在《茶企銷量突破，提升軟終端法則一》中，奧格威營銷顧問機(jī)構(gòu)CMO從產(chǎn)品陳列、終端促銷、終端傳播分析了有效提升茶葉銷售終端進(jìn)而提升銷量的方法。在法則二中，我們將從“坐”和“行”2個角度突破銷量。

茶企的銷售終端包括直營店、加盟店、商場和機(jī)場或者酒店的專廳，這些茶企的銷售終端銷量來源一方面是終端老板的人脈銷售，另一方面就是進(jìn)入終端的顧客消費（不包括老板的人脈進(jìn)店購買茶葉）。從營銷的角度來說，就是“坐商”和“行商”，因而要提升茶葉終端的銷量，就包括在終端的銷售和走出去的銷售。

在作者對茶葉終端的深度訪談中，發(fā)行茶葉終端的銷售主要依靠的就是店內(nèi)銷售和老板的客情銷售，因而，某種意義上來說，茶葉終端的銷售就是“坐商”型的。而在“坐商”層面，導(dǎo)購員的銷售技巧非常是缺乏，因為導(dǎo)購員緊缺和流動頻率高，很多的小加盟店就2個導(dǎo)購員，而且沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)或者培訓(xùn)者缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)教材而沒有對其進(jìn)行培訓(xùn)，直接導(dǎo)致了導(dǎo)購員在終端銷售的有效率低，結(jié)果就是終端銷量無法突破或者無法完成銷量任務(wù)。（如何解決茶葉導(dǎo)購員緊缺的問題在后續(xù)文章中將探討）

走出去銷售即“行商”是茶葉銷售終端銷量來源的兩大組成部分之一，那么我們的導(dǎo)購員如何走出去銷售呢？

在茶葉導(dǎo)購員的走出去銷售中，首先需要解決的是出去找誰，如果沒有目標(biāo)的瞎轉(zhuǎn)，第一會導(dǎo)致效率低，第二會打擊導(dǎo)購員的積極性甚至對導(dǎo)購工作產(chǎn)生恐懼的心理。理論上說，所以的人群都是目標(biāo)消費人群，包括已經(jīng)在喝導(dǎo)購員所服務(wù)的同類茶葉的消費者、喝其他類型茶葉的消費者以及不喝茶的消費者。但實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴我們，找到能最容易接受我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群是最有效的銷售方式。

茶葉導(dǎo)購員走出去銷售的拜訪對象可以從幾個渠道來源：第一拜訪老板的朋友網(wǎng)絡(luò)，利用老板的朋友網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介紹客戶；第二是拜訪終端購買茶葉的老顧客（來店消費3次），并請老顧客介紹朋友；第三，通過本地的商會或者其他行業(yè)性的組織尋找拜訪對象；第四，利用有影響力的老鄉(xiāng)或者同學(xué)來介紹拜訪對象；第五，也是最難的拜訪，陌生拜訪對象。具體到客戶來源分為專賣終端內(nèi)尋找、終端外尋找和在競爭對手那里尋找。

走出去拜訪的對象有了，那就是如何拜訪了，在這部分是導(dǎo)購員銷售技巧的精彩體現(xiàn)了，也是導(dǎo)購員店面銷售技巧是否合格的檢驗。

在專賣終端的銷售（即“坐商”），導(dǎo)購員需要掌握破解顧客接待障礙（如顧客是自己喝還是送禮還是幫領(lǐng)導(dǎo)購買的消費理由識別，顧客喜歡清酸口感的鐵觀音而同行者卻喜歡脫酸口感，顧客喝完第二泡茶后詢問價格，等等）、破解茶葉品質(zhì)的障礙（如你們是哪的小牌子，從來沒聽說過，價格還那么高？什么一線品牌，只不過多開了幾家店而已？你們的茶葉與某某品牌相比，哪個更好？等等），破解茶葉價格障礙（如價格太高了，能不能再優(yōu)惠點？我不要什么贈品和積分，你直接換成折扣給我？八折優(yōu)惠太少了，能不能再優(yōu)惠點？等等），破解服務(wù)障礙（如收集顧客VIP資料時，顧客不愿意配合？如何電話或者短信邀約VIP顧客來店？如何在終端特定時間給VIP顧客人性化的關(guān)懷？等等），破解顧客投訴障礙（如顧客抱怨不能用信用卡付款，投訴茶葉含有雜質(zhì)，投訴客服態(tài)度太差了，等等）共5種技巧。而還需要掌握的知識包括本企業(yè)的、本品牌產(chǎn)品知識、行業(yè)內(nèi)的競爭對手和發(fā)展趨勢等。當(dāng)然，導(dǎo)購員作為離顧客最近的營銷人員，你必須具有陽光的、積極的、正面的心態(tài)。

“行商”的銷售模式開拓了專賣終端的業(yè)務(wù)視野，也讓專賣店在一條半腿（坐商+店主的人脈）走路轉(zhuǎn)變?yōu)槎啠ㄗ?行商）驅(qū)動，其實這也是茶葉專賣終端提升銷量的必然趨勢，也是眾多其他行業(yè)專賣店或者形象店的生存之道。

戴高諾：奧格威營銷顧問機(jī)構(gòu)CMO，原北京華夏基石管理咨詢集團(tuán)營銷專家，中國食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團(tuán)專家、中國食品企業(yè)成長之星活動組委會評委、中國市場學(xué)會培訓(xùn)講師、中華講師網(wǎng)培訓(xùn)講師。著有《品牌七宗最》，發(fā)表了《黃金酒打禮品文化，勝算幾何》、《“商標(biāo)”之爭，王老吉品牌或?qū)⑺ヂ洹?、《系統(tǒng)化制勝奧運營銷》等60多篇文章，作品散見于中國經(jīng)營報、銷售與市場、廣告大觀、糖煙酒周刊等媒體。接受了中國日報、時代周報、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道、東南早報、贏周刊、新營銷雜志等50多家媒體采訪。10年以上實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷，以穩(wěn)健、務(wù)實的作風(fēng)服務(wù)了怡濃、泓一、快樂園、理想、恒興、沱牌、珠江啤酒著名與非著名等企業(yè)。獨創(chuàng)《茶葉應(yīng)該這樣賣》茶行業(yè)第一本導(dǎo)購員培訓(xùn)教案。