在《茶企終端銷量突破法則一，提升軟終端》和《茶企終端銷量圖突破法則二，“坐”和“行”相結(jié)合》中，奧格威營銷顧問機(jī)構(gòu)CMO從終端的有效動銷和終端銷售的二個維度分析茶葉終端銷量提升的方法。在法則三中，我們將從“80%的銷量來自20%的客戶”來進(jìn)行銷量突破。

19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明了“二八定律”也叫“巴萊多定律”，這個定律認(rèn)為“在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的”，因此又稱二八法則。

如果把茶葉銷售終端的銷售和二八法則進(jìn)行結(jié)合，它的成功前提是必須具有足夠多的客戶，如果一個茶葉店的客戶只有50人，實(shí)現(xiàn)28法則，80%的銷量從20%的客戶來，也就是從10個客戶來的話，呵呵，這些銷量帶來的利潤也許就是你幫員工打工了。

茶葉銷售終端實(shí)現(xiàn)二八法則，奧格威營銷顧問機(jī)構(gòu)CMO戴高諾認(rèn)為，需要做到以下幾點(diǎn)。

一．銷售目標(biāo)分解

對本銷售終端的年度銷量任務(wù)分解到每個月。技巧是“乘以30%后按照茶葉銷售的淡旺季進(jìn)行分解到每個月”（切記不要把年度銷售任務(wù)除以12進(jìn)行分解）。為什么要乘以30%呢，這是因?yàn)槌艘?0%后的年度銷量任務(wù)是本終端的優(yōu)秀銷售目標(biāo)，因而如果順利達(dá)成了乘以30%的銷售目標(biāo)就是完成了優(yōu)秀目標(biāo)的達(dá)成，如果只完成了70%就是達(dá)成了合格的銷售目標(biāo)。

二．計(jì)算本店需要的客戶量

將優(yōu)秀銷售目標(biāo)進(jìn)行分解到每個月后，根據(jù)每個消費(fèi)者大概每個月消費(fèi)茶葉的量將月度優(yōu)秀銷售目標(biāo)進(jìn)行分解到每個人，這就是銷售終端所需要的消費(fèi)者的數(shù)量。技巧是“消費(fèi)者每月的消費(fèi)量應(yīng)該取最小值而不是取最大值”。戴高諾在服務(wù)某食品公司年度項(xiàng)目，在做年度銷售目標(biāo)分解的時候，首先按照淡旺季和市場的級別分解到每個月，然后按照每個客戶每個月的基礎(chǔ)出貨量得出公司需要多少的渠道客戶，在銷售淡季的時候組織突擊隊(duì)進(jìn)行客戶的開拓，然后對客戶進(jìn)行分成A、B、C三級，其中A級客戶就是80%的銷量來源客戶。

三．對客戶進(jìn)行分級

茶葉銷售終端可以利用客戶檔案表對客戶資料進(jìn)行詳實(shí)的記錄，如果導(dǎo)購員或者店長或者店主對電腦運(yùn)用熟悉的話，建議采用電腦EXCEL表格進(jìn)行存檔，并標(biāo)注每次購買茶葉的時間和購買的量以及購買茶葉的原因（如家庭消費(fèi)、送禮和為領(lǐng)導(dǎo)購買等），然后對客戶按照每個月的購買量進(jìn)行分級，如A、B、C三級。技巧是“客戶級別是動態(tài)的，如每3個月調(diào)整一次，因?yàn)榭蛻糍Y料庫是在不斷的更新的，而且有些客戶隨著淡旺季或者特殊的時機(jī)銷量都會有較大的波動”。

四．對客戶進(jìn)行維護(hù)

客戶分級后，茶葉終端的店長或店主應(yīng)該在每個月的月末2天將下個月的客戶維護(hù)計(jì)劃下發(fā)給每個導(dǎo)購員，導(dǎo)購員按照客戶維護(hù)計(jì)劃對客戶進(jìn)行拜訪或者其他方式的維護(hù)。技巧是：“客戶每月拜訪計(jì)劃中，店長或者店主應(yīng)該按照客戶的級別制定拜訪的方式和拜訪的頻次，A級客戶的拜訪頻次和拜訪方式都應(yīng)該是重點(diǎn)的，這樣也就是在執(zhí)行20%的客戶重點(diǎn)維護(hù)了，在維護(hù)的過程中產(chǎn)生銷量”。

五．銷售促進(jìn)政策的差異化

分級后的客戶，在每月的維護(hù)計(jì)劃中已經(jīng)體現(xiàn)了維護(hù)的方式和頻次的側(cè)重，如果這樣還是不夠的。戴高諾在服務(wù)某食品公司的年度項(xiàng)目的時候，對于重要客戶，在銷售促進(jìn)政策的時候進(jìn)行了側(cè)重，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)80%的銷量來源于20%的客戶。

   茶葉銷售終端，針對A級的客戶，要定期或者不定期的推出銷售促進(jìn)政策，讓他們享受到比VIP客戶更好的銷售政策，從而促進(jìn)他們的購買量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷量。技巧“茶葉的消費(fèi)者因?yàn)閭€人口感的喜好（如陳香、清香等）會導(dǎo)致購買的茶葉不一樣，在制訂銷售促進(jìn)政策的時候要根據(jù)消費(fèi)者購買茶葉的口感進(jìn)行設(shè)定不同口感的產(chǎn)品，不能統(tǒng)一設(shè)置為一樣的口感。如果這樣對某些客戶就沒有了吸引力”。

戴高諾：奧格威營銷顧問機(jī)構(gòu)CMO，原北京華夏基石管理咨詢集團(tuán)營銷專家，中國食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團(tuán)專家、中國食品企業(yè)成長之星活動組委會評委、中國市場學(xué)會培訓(xùn)講師、中華講師網(wǎng)培訓(xùn)講師。著有《品牌七宗最》，發(fā)表了《黃金酒打禮品文化，勝算幾何》、《“商標(biāo)”之爭，王老吉品牌或?qū)⑺ヂ洹贰ⅰ断到y(tǒng)化制勝奧運(yùn)營銷》等60多篇文章，作品散見于中國經(jīng)營報、銷售與市場、廣告大觀、糖煙酒周刊等媒體。接受了中國日報、時代周報、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道、東南早報、贏周刊、新營銷雜志等50多家媒體采訪。10年以上實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)歷，以穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的作風(fēng)服務(wù)了怡濃、泓一、快樂園、理想、恒興、沱牌、珠江啤酒著名與非著名等企業(yè)。獨(dú)創(chuàng)《茶葉應(yīng)該這樣賣》茶行業(yè)第一本導(dǎo)購員培訓(xùn)教案。