在《茶企終端銷量突破法則一，提升軟終端》和《茶企終端銷量圖突破法則二，“坐”和“行”相結合》中，奧格威營銷顧問機構CMO從終端的有效動銷和終端銷售的二個維度分析茶葉終端銷量提升的方法。在法則三中，我們將從“80%的銷量來自20%的客戶”來進行銷量突破。

19世紀末20世紀初意大利經(jīng)濟學家巴萊多發(fā)明了“二八定律”也叫“巴萊多定律”，這個定律認為“在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的”，因此又稱二八法則。

如果把茶葉銷售終端的銷售和二八法則進行結合，它的成功前提是必須具有足夠多的客戶，如果一個茶葉店的客戶只有50人，實現(xiàn)28法則，80%的銷量從20%的客戶來，也就是從10個客戶來的話，呵呵，這些銷量帶來的利潤也許就是你幫員工打工了。

茶葉銷售終端實現(xiàn)二八法則，奧格威營銷顧問機構CMO戴高諾認為，需要做到以下幾點。

一．銷售目標分解

對本銷售終端的年度銷量任務分解到每個月。技巧是“乘以30%后按照茶葉銷售的淡旺季進行分解到每個月”（切記不要把年度銷售任務除以12進行分解）。為什么要乘以30%呢，這是因為乘以30%后的年度銷量任務是本終端的優(yōu)秀銷售目標，因而如果順利達成了乘以30%的銷售目標就是完成了優(yōu)秀目標的達成，如果只完成了70%就是達成了合格的銷售目標。

二．計算本店需要的客戶量

將優(yōu)秀銷售目標進行分解到每個月后，根據(jù)每個消費者大概每個月消費茶葉的量將月度優(yōu)秀銷售目標進行分解到每個人，這就是銷售終端所需要的消費者的數(shù)量。技巧是“消費者每月的消費量應該取最小值而不是取最大值”。戴高諾在服務某食品公司年度項目，在做年度銷售目標分解的時候，首先按照淡旺季和市場的級別分解到每個月，然后按照每個客戶每個月的基礎出貨量得出公司需要多少的渠道客戶，在銷售淡季的時候組織突擊隊進行客戶的開拓，然后對客戶進行分成A、B、C三級，其中A級客戶就是80%的銷量來源客戶。

三．對客戶進行分級

茶葉銷售終端可以利用客戶檔案表對客戶資料進行詳實的記錄，如果導購員或者店長或者店主對電腦運用熟悉的話，建議采用電腦EXCEL表格進行存檔，并標注每次購買茶葉的時間和購買的量以及購買茶葉的原因（如家庭消費、送禮和為領導購買等），然后對客戶按照每個月的購買量進行分級，如A、B、C三級。技巧是“客戶級別是動態(tài)的，如每3個月調整一次，因為客戶資料庫是在不斷的更新的，而且有些客戶隨著淡旺季或者特殊的時機銷量都會有較大的波動”。

四．對客戶進行維護

客戶分級后，茶葉終端的店長或店主應該在每個月的月末2天將下個月的客戶維護計劃下發(fā)給每個導購員，導購員按照客戶維護計劃對客戶進行拜訪或者其他方式的維護。技巧是：“客戶每月拜訪計劃中，店長或者店主應該按照客戶的級別制定拜訪的方式和拜訪的頻次，A級客戶的拜訪頻次和拜訪方式都應該是重點的，這樣也就是在執(zhí)行20%的客戶重點維護了，在維護的過程中產(chǎn)生銷量”。

五．銷售促進政策的差異化

分級后的客戶，在每月的維護計劃中已經(jīng)體現(xiàn)了維護的方式和頻次的側重，如果這樣還是不夠的。戴高諾在服務某食品公司的年度項目的時候，對于重要客戶，在銷售促進政策的時候進行了側重，進而實現(xiàn)80%的銷量來源于20%的客戶。

   茶葉銷售終端，針對A級的客戶，要定期或者不定期的推出銷售促進政策，讓他們享受到比VIP客戶更好的銷售政策，從而促進他們的購買量，進而實現(xiàn)銷量。技巧“茶葉的消費者因為個人口感的喜好（如陳香、清香等）會導致購買的茶葉不一樣，在制訂銷售促進政策的時候要根據(jù)消費者購買茶葉的口感進行設定不同口感的產(chǎn)品，不能統(tǒng)一設置為一樣的口感。如果這樣對某些客戶就沒有了吸引力”。

戴高諾：奧格威營銷顧問機構CMO，原北京華夏基石管理咨詢集團營銷專家，中國食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團專家、中國食品企業(yè)成長之星活動組委會評委、中國市場學會培訓講師、中華講師網(wǎng)培訓講師。著有《品牌七宗最》，發(fā)表了《黃金酒打禮品文化，勝算幾何》、《“商標”之爭，王老吉品牌或將衰落》、《系統(tǒng)化制勝奧運營銷》等60多篇文章，作品散見于中國經(jīng)營報、銷售與市場、廣告大觀、糖煙酒周刊等媒體。接受了中國日報、時代周報、21世紀經(jīng)濟報道、東南早報、贏周刊、新營銷雜志等50多家媒體采訪。10年以上實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷，以穩(wěn)健、務實的作風服務了怡濃、泓一、快樂園、理想、恒興、沱牌、珠江啤酒著名與非著名等企業(yè)。獨創(chuàng)《茶葉應該這樣賣》茶行業(yè)第一本導購員培訓教案。