簡(jiǎn)單、實(shí)用的茶葉銷(xiāo)售技巧

——讀《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》

在茶葉門(mén)店銷(xiāo)售中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的顧客，喝完導(dǎo)購(gòu)泡的茶后，對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō) “買(mǎi)茶葉，××品牌不錯(cuò)，我一般都買(mǎi)他們的茶葉”。作為一名長(zhǎng)期從事茶葉銷(xiāo)售工作的店長(zhǎng)，對(duì)此真的感覺(jué)挺無(wú)奈的，熱情的接待，泡茶給顧客喝，最后顧客卻為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做宣傳。

但是，近期公司總部配發(fā)并且通知要求每個(gè)門(mén)店都認(rèn)真學(xué)習(xí)并使用的《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》（中國(guó)茶葉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一書(shū)），讓我感觸頗深，也喜歡上了這本緊貼門(mén)店銷(xiāo)售，闡述“簡(jiǎn)單、實(shí)用”茶葉銷(xiāo)售技巧的書(shū)。書(shū)中55個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景，都是門(mén)店接待客人時(shí)會(huì)遇到的，顧客提出的問(wèn)題，書(shū)中不但有詳細(xì)的分析、而且有應(yīng)對(duì)的方法，最驚奇的是還有語(yǔ)言示范，一個(gè)章節(jié)學(xué)習(xí)下來(lái)，就學(xué)到了接待顧客時(shí)遇到問(wèn)題的處理方法。

如，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“買(mǎi)茶葉，××品牌不錯(cuò)，我一般都買(mǎi)他們的茶葉”的銷(xiāo)售場(chǎng)景，作者首先告訴我們。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，因此除了極個(gè)別的壟斷性行業(yè)外，每個(gè)行業(yè)都有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在是必然的，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然結(jié)果，也是有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)健康發(fā)展的外因。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好的方法就是學(xué)習(xí)她并超越她。在茶葉門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中，遇到這樣的顧客，千萬(wàn)不要和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，因?yàn)楹皖櫩桶l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)是銷(xiāo)售的大忌之一，輕則顧客帶著憤怒離開(kāi)，重則影響其他顧客購(gòu)買(mǎi)。

其次告訴導(dǎo)購(gòu)，日常的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言存在問(wèn)題。如“我們和XX品牌差不多”，“差不多”的說(shuō)法不明確，不具備引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的積極性；“您試喝下我們的茶葉就知道了”，喝完后無(wú)法產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)理由；“同樣的茶葉，XX品牌的價(jià)格比我們高的多”，給顧客的感覺(jué)是導(dǎo)購(gòu)在詆毀XX品牌，標(biāo)榜自己，顯得不夠坦誠(chéng)，第二句話有可能挑起價(jià)格爭(zhēng)議。

接下來(lái)，作者告訴導(dǎo)購(gòu)，金牌導(dǎo)購(gòu)是這樣做的。如果顧客提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)必要去深究這句話的背后原因，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)工作的本質(zhì)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉，最終實(shí)現(xiàn)公司和自己的目標(biāo)。具體方法是認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)和不同之處，用真誠(chéng)與專業(yè)獲取顧客的認(rèn)可。

有了場(chǎng)景分析、銷(xiāo)售策略和處理方法，那導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何說(shuō)呢，書(shū)中提供了金牌導(dǎo)購(gòu)的示范語(yǔ)言。如：××品牌一直是很多喜歡清香型口感顧客的選擇，口碑非常不錯(cuò)。其實(shí)我們2個(gè)品牌定位差不多，只是主銷(xiāo)茶葉口感不一樣，我們主銷(xiāo)口感是濃香型。所以，先生，您可以試喝下我們濃香型茶葉，很多顧客都是在試喝后喜歡上我們品牌的，來(lái)，我泡給您喝。

能解決銷(xiāo)售中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題才是“簡(jiǎn)單、實(shí)用”。茶行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，文化基本都不高，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最需要的能解決日常銷(xiāo)售問(wèn)題的技巧，而公司給我們的培訓(xùn)都是企業(yè)文化、產(chǎn)品介紹和管理制度等，對(duì)于最需要的銷(xiāo)售技巧僅是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，有時(shí)候回去培訓(xùn)時(shí)公司請(qǐng)的老師，培訓(xùn)的內(nèi)容大多是理論型、放之四海都準(zhǔn)型的，無(wú)法運(yùn)用到門(mén)店銷(xiāo)售中，這就造成了我們討厭培訓(xùn)的心理。但是《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》卻成為了我們每個(gè)人都搶著看的書(shū)（因?yàn)榭偛棵總€(gè)門(mén)店都只配1本，為此，我們門(mén)店又在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)了8本），因?yàn)闀?shū)的內(nèi)容都是我們接待顧客時(shí)會(huì)遇到的，解決方法也是來(lái)源于茶葉導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，緊貼實(shí)際。

書(shū)　　名：《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》

出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

作　　者：戴高諾著

書(shū)　　號(hào)：ISBN 978-7-5136-2694-1/F·9567

原載《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》  文/劉曉藝