簡單、實用的茶葉銷售技巧

——讀《茶葉應該這樣賣》

在茶葉門店銷售中，經(jīng)常會遇到這樣的顧客，喝完導購泡的茶后，對導購說 “買茶葉，××品牌不錯，我一般都買他們的茶葉”。作為一名長期從事茶葉銷售工作的店長，對此真的感覺挺無奈的，熱情的接待，泡茶給顧客喝，最后顧客卻為競爭對手做宣傳。

但是，近期公司總部配發(fā)并且通知要求每個門店都認真學習并使用的《茶葉應該這樣賣》（中國茶葉銷售實戰(zhàn)培訓第一書），讓我感觸頗深，也喜歡上了這本緊貼門店銷售，闡述“簡單、實用”茶葉銷售技巧的書。書中55個銷售場景，都是門店接待客人時會遇到的，顧客提出的問題，書中不但有詳細的分析、而且有應對的方法，最驚奇的是還有語言示范，一個章節(jié)學習下來，就學到了接待顧客時遇到問題的處理方法。

如，顧客對導購說“買茶葉，××品牌不錯，我一般都買他們的茶葉”的銷售場景，作者首先告訴我們。市場經(jīng)濟的本質(zhì)是競爭，因此除了極個別的壟斷性行業(yè)外，每個行業(yè)都有很多的競爭對手，競爭對手分為直接競爭對手、潛在競爭對手和替代性競爭對手。因此，競爭對手的存在是必然的，是市場經(jīng)濟的必然結(jié)果，也是有核心競爭力的企業(yè)健康發(fā)展的外因。面對競爭對手，最好的方法就是學習她并超越她。在茶葉門店銷售過程中，遇到這樣的顧客，千萬不要和顧客發(fā)生爭執(zhí)，因為和顧客發(fā)生爭執(zhí)是銷售的大忌之一，輕則顧客帶著憤怒離開，重則影響其他顧客購買。

其次告訴導購，日常的應對語言存在問題。如“我們和XX品牌差不多”，“差不多”的說法不明確，不具備引導購買的積極性；“您試喝下我們的茶葉就知道了”，喝完后無法產(chǎn)生購買理由；“同樣的茶葉，XX品牌的價格比我們高的多”，給顧客的感覺是導購在詆毀XX品牌，標榜自己，顯得不夠坦誠，第二句話有可能挑起價格爭議。

接下來，作者告訴導購，金牌導購是這樣做的。如果顧客提及競爭對手，沒必要去深究這句話的背后原因，因為導購工作的本質(zhì)是引導顧客購買茶葉，最終實現(xiàn)公司和自己的目標。具體方法是認同顧客的觀點，贊美競爭對手，強調(diào)自己的優(yōu)點和不同之處，用真誠與專業(yè)獲取顧客的認可。

有了場景分析、銷售策略和處理方法，那導購應該如何說呢，書中提供了金牌導購的示范語言。如：××品牌一直是很多喜歡清香型口感顧客的選擇，口碑非常不錯。其實我們2個品牌定位差不多，只是主銷茶葉口感不一樣，我們主銷口感是濃香型。所以，先生，您可以試喝下我們濃香型茶葉，很多顧客都是在試喝后喜歡上我們品牌的，來，我泡給您喝。

能解決銷售中的現(xiàn)實問題才是“簡單、實用”。茶行業(yè)的導購，文化基本都不高，對于我們來說，最需要的能解決日常銷售問題的技巧，而公司給我們的培訓都是企業(yè)文化、產(chǎn)品介紹和管理制度等，對于最需要的銷售技巧僅是簡單的培訓，有時候回去培訓時公司請的老師，培訓的內(nèi)容大多是理論型、放之四海都準型的，無法運用到門店銷售中，這就造成了我們討厭培訓的心理。但是《茶葉應該這樣賣》卻成為了我們每個人都搶著看的書（因為總部每個門店都只配1本，為此，我們門店又在當當網(wǎng)購買了8本），因為書的內(nèi)容都是我們接待顧客時會遇到的，解決方法也是來源于茶葉導購和店長的實際經(jīng)驗，緊貼實際。

書　　名：《茶葉應該這樣賣》

出版社：中國經(jīng)濟出版社

作　　者：戴高諾著

書　　號：ISBN 978-7-5136-2694-1/F·9567

原載《銷售與市場》  文/劉曉藝