銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建執(zhí)行

銷售人員的流失問(wèn)題是讓很多企業(yè)感到頭疼的問(wèn)題。有人研究發(fā)現(xiàn)實(shí)施銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理的少數(shù)企業(yè)，其總體銷售業(yè)績(jī)與銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)要優(yōu)于未實(shí)施銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理的企業(yè)。據(jù)此，可以看出銷售標(biāo)準(zhǔn)化是影響銷售業(yè)績(jī)的極為重要的因素。

銷售標(biāo)準(zhǔn)化是指通過(guò)對(duì)銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，對(duì)銷售流程與構(gòu)成要素加以規(guī)定，以獲得最佳銷售秩序，提高銷售績(jī)效。廣義的銷售標(biāo)準(zhǔn)化包括銷售人員招聘篩選、銷售流程和客戶評(píng)估等標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容，狹義的銷售標(biāo)準(zhǔn)化只包括銷售流程及構(gòu)成要素標(biāo)準(zhǔn)化。

在明確銷售標(biāo)準(zhǔn)化核心概念的基礎(chǔ)上，分析銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建執(zhí)行及對(duì)銷售績(jī)效的影響應(yīng)遵循以下邏輯思維：第一，企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品與顧客群體，設(shè)計(jì)銷售渠道，進(jìn)而創(chuàng)建銷售標(biāo)準(zhǔn)化的流程與構(gòu)成要素。生產(chǎn)消費(fèi)品、產(chǎn)業(yè)用品等企業(yè)，其產(chǎn)品與目標(biāo)顧客群體不同，銷售渠道則不同，銷售流程與流程構(gòu)成要素因而不同。第二，科學(xué)選拔、培訓(xùn)與考核銷售人員，以保證銷售標(biāo)準(zhǔn)化有效執(zhí)行。銷售崗位有其特殊性，現(xiàn)實(shí)中能做好銷售的比例較低，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化目的，在選人上需要依據(jù)一定條件考慮。對(duì)銷售人員要加以培訓(xùn)，促使其按銷售標(biāo)準(zhǔn)化要求開(kāi)展銷售并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行情況予以考核。第三，建立銷售管理與控制體系，以保證銷售標(biāo)準(zhǔn)化有效執(zhí)行。銷售標(biāo)準(zhǔn)化、銷售人員選拔培訓(xùn)與考核、銷售管理與控制綜合影響銷售業(yè)績(jī)。

隨著企業(yè)規(guī)模、需求與競(jìng)爭(zhēng)情況的變化，企業(yè)可能生產(chǎn)新的產(chǎn)品，面向新的客戶群體，需要建立新的銷售渠道，需要對(duì)銷售流程與要素重新規(guī)劃設(shè)計(jì)，需要建立新的銷售標(biāo)準(zhǔn)化模式，并且對(duì)銷售人員提出新的要求，建立新的銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理與控制體系，與時(shí)俱進(jìn)。此外，需要說(shuō)明的是影響銷售績(jī)效的因素除了銷售標(biāo)準(zhǔn)化因素及相關(guān)因素外，還有品牌、營(yíng)銷投入、價(jià)格、資源、市場(chǎng)需求等內(nèi)外部因素，企業(yè)要想提高銷售績(jī)效，也要充分重視這些因素。

（1）產(chǎn)品、顧客群體特征與銷售渠道對(duì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)建的影響。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，顧客群體不同，決定著產(chǎn)品的銷售渠道的不同。企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化的流程與要素時(shí)，就需要考慮這種差異性。

（2）銷售人員選拔、培訓(xùn)與考核對(duì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的影響。銷售崗位有其特殊性，現(xiàn)實(shí)中能做好銷售的比例較低，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化目的，在選人上需依據(jù)一定條件考慮；對(duì)銷售人員，無(wú)論其素質(zhì)與資歷如何都需要培訓(xùn)，按銷售標(biāo)準(zhǔn)化要求開(kāi)展銷售并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行情況予以考核。

選拔銷售人員，可從個(gè)性、動(dòng)力、能力三方面對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)包括：自信、平等意識(shí)、漠視挫折、好爭(zhēng)勝負(fù)等，而那些愛(ài)傷感的人、過(guò)分敏感的人、不負(fù)責(zé)任的人、情緒不穩(wěn)定的人則是不適合從事銷售工作的。動(dòng)力其實(shí)就是指銷售人員對(duì)待工作的態(tài)度，對(duì)于多數(shù)人而言，除了對(duì)銷售工作的興趣之外，工作的動(dòng)力主要取決于兩方面：要么是“錢”，要么是“前途”，或二者兼顧。對(duì)那些過(guò)于“功利”而能力或責(zé)任心有限的人，則堅(jiān)決棄用。能力評(píng)價(jià)，主要從其擁有的知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)等方面加以評(píng)價(jià)。生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品的企業(yè)，對(duì)銷售人員的知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)等方面的要求比較高。企業(yè)應(yīng)選拔合適的銷售人員以保證銷售標(biāo)準(zhǔn)化的有效實(shí)施。

對(duì)銷售人員的培訓(xùn)主要包括銷售人職強(qiáng)化訓(xùn)練、專業(yè)技能訓(xùn)練、集訓(xùn)輪訓(xùn)。有了這種系統(tǒng)的培訓(xùn)，公司銷售制度與銷售標(biāo)準(zhǔn)能得到有效執(zhí)行與實(shí)施。

考核是檢查銷售標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行情況不可缺少的手段，對(duì)銷售人員的考核既要看結(jié)果又要看過(guò)程。對(duì)銷售人員結(jié)果考核主要體現(xiàn)在三個(gè)方面指標(biāo)：銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)(銷售量、回款額、費(fèi)用)，客戶增長(zhǎng)指標(biāo)(銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)覆蓋率)，客戶滿意指標(biāo)。銷售過(guò)程影響銷售結(jié)果，企業(yè)應(yīng)從銷售人員是否執(zhí)行銷售標(biāo)準(zhǔn)化要求這一高度對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，以促使銷售標(biāo)準(zhǔn)化在企業(yè)中得到有效執(zhí)行。如果銷售人員按銷售標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作，即使由于個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)、勤奮程度各異，但能保證基本的業(yè)績(jī)，不至于出現(xiàn)大的問(wèn)題，所以，要加強(qiáng)銷售過(guò)程的考核。

（3）銷售管理與控制體系對(duì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的影響。企業(yè)需建立相應(yīng)的銷售管理與控制體系，以保證銷售標(biāo)準(zhǔn)化的有效實(shí)施。例如可以采取管理表單、例會(huì)、述職談話、隨訪觀察等銷售管理控制工具。企業(yè)事先設(shè)計(jì)一系列銷售表格并要求銷售人員在工作中如實(shí)填寫(xiě)，銷售經(jīng)理通過(guò)檢查分析銷售人員相關(guān)表格，發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)化要求開(kāi)展銷售工作并給予指導(dǎo)。銷售經(jīng)理通過(guò)銷售例會(huì)強(qiáng)調(diào)銷售標(biāo)準(zhǔn)化的重要性，或者說(shuō)明銷售標(biāo)準(zhǔn)化的操作實(shí)施辦法，或者讓銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員介紹經(jīng)驗(yàn)。隨訪觀察是銷售經(jīng)理與銷售業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶，觀察其執(zhí)行銷售標(biāo)準(zhǔn)化情況并對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理也可通過(guò)述職談話的方式就銷售標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題與銷售人員進(jìn)行溝通?？傊?，銷售標(biāo)準(zhǔn)化需要管理與監(jiān)控，同時(shí)，銷售人員與銷售經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)情況及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)可以向公司提出修改銷售標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容，以達(dá)到進(jìn)一步完善的目的。企業(yè)實(shí)施銷售標(biāo)準(zhǔn)化，也可減少銷售經(jīng)理重復(fù)性工作，將精力主要放在重要的戰(zhàn)略與策略方面的事情上。

總之企業(yè)實(shí)施銷售標(biāo)準(zhǔn)化有利于提高銷售績(jī)效，在實(shí)施的過(guò)程中企業(yè)可以運(yùn)用以上介紹的三方面的內(nèi)容。