前 言 賺不賺錢看老板，賺錢多少還是看老板 一個(gè)猶豫不決的老板讓店關(guān)門(mén)大吉 老板即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演，如何確保門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng) 如何訂貨、上貨、如何存貨、理貨、補(bǔ)貨，如何讓淡季可以不淡 如何提升店面人員銷售技能，如何選、育、用、留住精英建設(shè)精兵團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)對(duì)象 企業(yè)經(jīng)銷商、企業(yè)加盟商 培訓(xùn)形式 專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論 培訓(xùn)目標(biāo)和效果 如何做好店面運(yùn)營(yíng)－店面銷售提升的三大核心 如何快速提升客流量，如何訂貨、上貨、存貨、理貨和補(bǔ)貨 如何做好終端促銷，打造高效促銷團(tuán)隊(duì)，制定、分析、執(zhí)行并達(dá)成促銷目標(biāo) 單店導(dǎo)購(gòu)銷售技能提升――信賴、詢問(wèn)、異議處理、快速成交的技巧 教會(huì)店長(zhǎng)如何做好銷售人員的“選、育、用、留” 如何修煉自己，如何建設(shè)精兵銷售團(tuán)隊(duì)并做好團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì) 課程綱要 第一部分：經(jīng)銷商如何做好店面運(yùn)營(yíng) 1.店面銷售提升的三大核心 位置 店面形象 營(yíng)銷與宣傳（終端） 2.如何快速提升客流量——案例分析 “沒(méi)人”——人在哪里？ 如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率？ 如何讓淡季可以不淡？ 為什么貨賣不出去？ 3.客流來(lái)自哪里 1）外部：吸引 小區(qū)推廣 裝飾公司和設(shè)計(jì)師合作 團(tuán)購(gòu)會(huì) 品牌聯(lián)盟 品牌推廣 2）內(nèi)部：創(chuàng)造氛圍，留住 店面氛圍是什么 營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍 店門(mén)口做品牌宣傳廣告 店門(mén)口的樣品進(jìn)行調(diào)整，營(yíng)造家居氛圍 調(diào)整店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局與飾品搭配 加強(qiáng)店面衛(wèi)生與形象管理，給人舒適的氛圍 精心布置店面結(jié)構(gòu)，營(yíng)造舒適、放松、有品位的氛圍 調(diào)整工作人員形象與心態(tài)，營(yíng)造輕松、歡快的氛圍 利用燈光效果烘托產(chǎn)品特色，營(yíng)造溫馨的氛圍 4.如何訂貨、上貨、如何存貨、理貨、補(bǔ)貨 存量公式：安全存量=正常容量+補(bǔ)貨周期*日均銷量 5.如何處理庫(kù)存 日清日結(jié)，及時(shí)調(diào)整 緊跟市場(chǎng)，避免庫(kù)存 適度甩貨的營(yíng)銷法則 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷法則 大出血、大降價(jià)、大跳樓的老招新解 6．銷售團(tuán)隊(duì)的管理激勵(lì) 員工成長(zhǎng)的過(guò)程 激勵(lì)的原理與方法 “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) “獎(jiǎng)懲”與薪酬設(shè)計(jì) 7. 如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 8．經(jīng)銷商如何打造區(qū)域品牌影響力 第二部分：經(jīng)銷商如何做好終端促銷 一、促銷的概念與意義 1.促銷活動(dòng)的定義與策劃 2.有效促銷的核心與意義 3.宣傳造勢(shì)3個(gè)細(xì)節(jié)：30面紅旗布陣、三次傳單到位率、五個(gè)地點(diǎn)的POP張 4.過(guò)程執(zhí)行六大環(huán)節(jié)：遍發(fā)傳單重點(diǎn)捕魚(yú)、圍追堵截引蛇出洞、引狼入室上門(mén)設(shè)計(jì)、優(yōu)惠利誘現(xiàn)場(chǎng)銷售、安裝造勢(shì)吸引消費(fèi)、樣板復(fù)制延續(xù)活動(dòng) 二、三大促銷 思考：元旦、五一、國(guó)慶三大促銷為什么成了花錢賺吆喝的虧本買賣？ 廠家拼促銷、商家搶促銷，我們的促銷年年被淹沒(méi)。如何脫穎而出，富有成效？ 1.抓住消費(fèi)者差異化需求，策劃活動(dòng)主題 2.根據(jù)歷史數(shù)據(jù)組織貨源，進(jìn)行高中低產(chǎn)品型配比與定價(jià)； 3.提煉重點(diǎn)產(chǎn)品的促銷賣點(diǎn)，編制三句話打動(dòng)顧客的話術(shù)； 4.實(shí)施立體化終端布置與臨促攔截，狠抓導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與演練； 5.瞄準(zhǔn)競(jìng)品鍛造與眾不同的秘密武器； 三、新品上市、特色促銷 1.新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排； 2.新產(chǎn)品上市計(jì)劃執(zhí)行：內(nèi)部鼓動(dòng)（開(kāi)好上市說(shuō)明會(huì)）、宣傳造勢(shì)、賣點(diǎn)提煉、終端表現(xiàn)、環(huán)節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)、追蹤與激勵(lì)。 2.門(mén)面的生動(dòng)化：店招、櫥窗、室內(nèi)墻面、立柱、燈光、音樂(lè) 3.敲鑼打鼓：誰(shuí)敲鑼、誰(shuí)打鼓、誰(shuí)吆喝、誰(shuí)領(lǐng)隊(duì) 4.自行車隊(duì)：車身廣告設(shè)計(jì)、車夫招聘、行進(jìn)路線 5.電影夜市：廣告貼片、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)、傳單派發(fā)、銷售時(shí)機(jī)把握。 四、制定與分析促銷目標(biāo) 目標(biāo)：促銷壓力＝目標(biāo)任務(wù)÷銷售人員 1.如何設(shè)定目標(biāo)，使目標(biāo)科學(xué)合理，看得見(jiàn)摸得著？ 2.如何分解目標(biāo)，把回款、銷量、庫(kù)存、網(wǎng)絡(luò)、利潤(rùn)等五大宏觀目標(biāo)，如何分解到區(qū)，明確到周，落實(shí)到人？ 3.如何跟綜目標(biāo)，利用圖表、短信檢查，月度例會(huì)總結(jié) 4.如何達(dá)成目標(biāo)？端正工作心態(tài)，提高管理技能，提供工具方法，給予適當(dāng)獎(jiǎng)懲。 第三部分：經(jīng)銷商如何快速提升單店銷量 一、創(chuàng)造親切熱情的銷售 1.用微笑建立橋梁 2.有自信的肢體動(dòng)作 3.運(yùn)用贊美的力量 4.消費(fèi)者購(gòu)買心理分析 5.不同性格的購(gòu)買心理策略 6.店面銷售流程設(shè)計(jì)及話術(shù) 二、信任溝通的六項(xiàng)原則 1.用肯定型語(yǔ)言來(lái)取代否定型語(yǔ)言 2.用問(wèn)句表示對(duì)客戶的尊重 3.拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型的話語(yǔ)同時(shí)并用 4.不下斷語(yǔ)，讓客戶自己做決定 5.清楚自己的職權(quán) 6.制造熱銷的氣氛 三、詢問(wèn)技巧的六項(xiàng)原則 1.問(wèn)題的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 2.不連續(xù)發(fā)問(wèn) 3.從客戶回答中整理客戶需求 4.先詢問(wèn)容易的問(wèn)題 5.促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式 6.詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情 四、快速處理反對(duì)問(wèn)題 1.接受、認(rèn)同和贊美 2.化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) 3.要有信心，不要敷衍 4.以退為進(jìn) 5.價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) 五、快速成交的技巧 1.有限數(shù)量或者期限 2.替客戶做決定 3.推銷今天買 4.假設(shè)式結(jié)束法 5.邀請(qǐng)式結(jié)束法 6.門(mén)把法 第四部分：銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理 一、建設(shè)精兵團(tuán)隊(duì) 1.你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ 2.關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考 3.螞蟻軍團(tuán)：團(tuán)隊(duì)的力量啟示 4.雁行啟示：團(tuán)隊(duì)的管理啟示 5.團(tuán)隊(duì)的特征 6.團(tuán)隊(duì)的核心是什么？ 二、經(jīng)銷商的自我管理 1.統(tǒng)帥駕馭的能力 2.溝通的能力 3.組織實(shí)施能力 4.分析判斷能力 5.不斷的完善能力 6.激勵(lì)能力 7.榜樣的魅力 三、銷售人員的“選、育、用、留” 1.如何選好人 銷售人員需要具備的基本能力 銷售人員需要具的潛力 2.如何培養(yǎng)人 如何開(kāi)晨會(huì) 如何做好夕會(huì)的銷售案例分享 3.如何用好人 建立基本的管理體系 樹(shù)好團(tuán)隊(duì)中的方向標(biāo) 4.如何留住人 激勵(lì)的三個(gè)原則 激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？