課程綱要 第一講：銷售溝通與溝通策略 一、銷售溝通的目的 1.說明事物 2.表達感情 3.建立關(guān)系 4.引發(fā)行動 二、銷售溝通中的三誠 1.培養(yǎng)誠心 2.誠懇的態(tài)度 3.誠實的話語 三、銷售溝通的五個基本法則 1.易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂 2.有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣 3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快 4.真誠：對人絕對誠信 5.觀察場合：視對象不同改變說話方式 四、增加與KA客戶溝通的策略 1.如何增加與KA客戶的溝通 2.讓KA客戶主動找我們溝通的方法 3.設(shè)法與KA客戶團隊進行溝通 會議溝通 關(guān)鍵人溝通 領(lǐng)導(dǎo)人溝通 產(chǎn)品溝通 激勵溝通等 4.如何使KA客戶更多關(guān)注公司產(chǎn)品？ 銷售人員強則公司強 公司強則品牌強 品牌強則市場強 5.銷售溝通經(jīng)常發(fā)生的八種矛盾及解決方法 第二講：銷售溝通技巧 一、銷售溝通四要素 1.主動交流 2.創(chuàng)造機會 3.認(rèn)真傾聽 4.達成合作 二、塑造良好的第一印像 1.服飾儀容 2.微笑的力量 3.坐有坐相、站有站姿 4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 三、傾聽 1.傾聽的技巧 2.傾聽的十二種技巧 3.傾聽的四種致命傷 四，訴說 1.語言簡潔明確 2.使用對方熟悉的語言 3.運用語調(diào)、音量、語速 五、察看 1.察看面部表情 2.察看眼神 3.察看內(nèi)心 六、問話 1.個人方面 2.業(yè)務(wù)方面 3.原因、想法、期望 七、總結(jié) 1.總結(jié) 2.分析 3.設(shè)計方案 第三講：銷售談判策略 一、認(rèn)識談判 1.談判的概念 2.談判三要素 3.談判的三個層面 4.談判是一種信息處理過程 5.博弈——不斷變化的談判過程 6.人物作用的談判過程 7.沖突作用的談判過程 二、營銷談判策略 1.不讓步 2.不再讓步 3.小讓步大回報 4.讓步在先 5.解決問題 6.達成協(xié)議以外的其它目標(biāo) 7.談判中的壓力策略 時間壓力 環(huán)境壓力 信息壓力 三、如何增加和KA賣場的談判能力 1.充分準(zhǔn)備 2.增加談判籌碼 3.了解客戶和競爭對手 4.瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼 5.系統(tǒng)運用談判技巧 6.非談判桌談判 7.營造談判氛圍 第四講：銷售談判技巧 一、談判開局技巧 1.摸底后談判開局 2.了解并改變對方底線與期望 3.試水溫 4.預(yù)留讓步空間 二、如何創(chuàng)造雙贏談判 1.如何主導(dǎo)談判 2.如何造勢 3.提出成交請求的最佳時機 三、快速成交談判技巧 1.締結(jié)成交的十大方法 2.成交前、中、后 3.價格談判技巧 4.率先報價與避免率先報價 5.要求對報價或立場作出反應(yīng) 6.議價：誰先讓價誰先死 7.如何報價？如何讓步？ 8.讓步次數(shù)與幅度 9.讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局 四、談判心得 1.站在別人的角度來考慮自己的利益 2.以情動人注意對象和時機 3.給人面子 4.身體語言比文字重要