第一講：換位思考---溝通制勝法寶 一、銷(xiāo)售溝通的目的 1.說(shuō)明事物 2.表達(dá)感情 3.建立關(guān)系 4.引發(fā)行動(dòng) 二、銷(xiāo)售溝通中的三誠(chéng) 1.培養(yǎng)誠(chéng)心 2.誠(chéng)懇的態(tài)度 3.誠(chéng)實(shí)的話語(yǔ) 三、銷(xiāo)售溝通的五個(gè)基本法則 1.易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂 2.有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣 3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺(jué)愉快 4.真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信 5.觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式 第二講：聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)---高效溝通技巧 一、銷(xiāo)售溝通四要素 1.主動(dòng)交流 2.創(chuàng)造機(jī)會(huì) 3.認(rèn)真傾聽(tīng) 4.達(dá)成合作 二、傾聽(tīng) 1.傾聽(tīng)的技巧 2.傾聽(tīng)的十二種技巧 3.傾聽(tīng)的四種致命傷 三、訴說(shuō) 1.語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確 2.使用對(duì)方熟悉的語(yǔ)言 3.運(yùn)用語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速 四、察看 1.察看面部表情 2.察看眼神 3.察看內(nèi)心 五、問(wèn)話 1.個(gè)人方面 2.業(yè)務(wù)方面 3.原因、想法、期望 第三講：一談定音---銷(xiāo)售談判策略 一、認(rèn)識(shí)談判 1.談判的概念 2.談判三要素 3.談判的三個(gè)層面 4.談判是一種信息處理過(guò)程 5.博弈——不斷變化的談判過(guò)程 6.人物作用的談判過(guò)程 7.沖突作用的談判過(guò)程 二、營(yíng)銷(xiāo)談判策略 1.不讓步 2.不再讓步 3.小讓步大回報(bào) 4.讓步在先 5.解決問(wèn)題 6.達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo) 7.談判中的壓力策略 時(shí)間壓力 環(huán)境壓力 信息壓力 第四講：一判定案---銷(xiāo)售談判技巧 一、談判開(kāi)局技巧 1.摸底后談判開(kāi)局 2.了解并改變對(duì)方底線與期望 3.試水溫 4.預(yù)留讓步空間 二、如何創(chuàng)造雙贏談判 1.如何主導(dǎo)談判 2.如何造勢(shì) 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 三、快速成交談判技巧 1.締結(jié)成交的十大方法 2.成交前、中、后 3.價(jià)格談判技巧 4.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 5.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng) 6.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死 7.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 8.讓步次數(shù)與幅度 9.讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓他感覺(jué)他在掌控格局 四、談判心得 1.站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益 2.以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī) 3.給人面子 4.身體語(yǔ)言比文字重要