第一講：了解客戶心理，開(kāi)始決定結(jié)局 1.客戶十大心理 2.消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程 3.感覺(jué)-知覺(jué)-記憶-注意-想象-思維 4.感覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應(yīng)用 5.感官知覺(jué)與個(gè)人記憶 6.不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律 7.引起客戶注意，引導(dǎo)客戶想象思維 第二講：做客戶心理顧問(wèn)，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的 1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 2.購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，購(gòu)買(mǎi)決策形成的全過(guò)程 3.消費(fèi)者行為模型 4.不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析 5.銷(xiāo)售之核心感覺(jué)，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 6.銷(xiāo)售就是為客戶造夢(mèng) 第三講：樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì) 1.用微笑建立橋梁，有自信的肢體動(dòng)作 2.坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀 3.運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美 4.儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象 5.運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷(xiāo)售價(jià)值與作用 6.客戶接納我們的理由，假如我是客戶 第四講：快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵 1.用問(wèn)句表示對(duì)客戶的尊重 2.建立信賴的五個(gè)緯度，建立信任的五緣四同步 3.不下斷語(yǔ)，讓客戶自己做決定 4.有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵 5.有效溝通上的黃金定律及三要素 6.有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素 第五講：探尋客戶心理需求，讓銷(xiāo)售事半功倍 1.探尋顧客的心理需求 2.不連續(xù)詢問(wèn)與察看顧客表情相結(jié)合 3.先詢問(wèn)容易的問(wèn)題 4.詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情 5.從客戶表情與回答中整理客戶需求 6.察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用 第六講：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功 1.察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品 2.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理 3.以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 4.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹30秒原則 5.FABE法則介紹產(chǎn)品 6.塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法 第七講：把握客戶談判心理，有條件的讓步 1.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間 2.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 3.談判兩大心理：底線與期望值 4.談判=談+判，重要的不是談而是判 5.客戶意向訊號(hào)：言語(yǔ)訊號(hào)及非言語(yǔ)訊號(hào) 6.學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷(xiāo)策略 第八講：心理博弈快速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)必多 1.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧 2.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？ 3.報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍 4.談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程 5.掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法 6.博弈談判的進(jìn)攻、防御、讓步之策 第九講：服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長(zhǎng) 1.案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意 2.服務(wù)總在成交后，服務(wù)總在下一次 3.交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大 4.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友” 5.顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他 6.如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。 7.用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，品牌源于服務(wù) 8.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)對(duì)錯(cuò)，重在有心人