別把銷售當(dāng)回事 作者：范國(guó)玉 有人說(shuō)銷售是一門藝術(shù)，我同意這個(gè)觀點(diǎn)。藝術(shù)有個(gè)特點(diǎn)就是很難復(fù)制，因?yàn)闆]有標(biāo)準(zhǔn)學(xué)起來(lái)比較困難，要靠天賦。有人說(shuō)銷售是一門科學(xué)，我也同意這個(gè)觀點(diǎn)，科學(xué)是可以復(fù)制的，有標(biāo)準(zhǔn)可以衡量的。我認(rèn)為銷售既是科學(xué)也是藝術(shù)，銷售人員要在不同階段有所側(cè)重，剛?cè)氲雷鲣N售，一定要按照科學(xué)的銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)的方法要求自己，一步一個(gè)腳印的按照公司的銷售流程去做，在過(guò)程中尋找自己的特點(diǎn)，成長(zhǎng)自己經(jīng)驗(yàn)和技能。當(dāng)你做的很成功，業(yè)績(jī)很優(yōu)秀，有自己一套別人無(wú)法模仿的銷售特點(diǎn)，這時(shí)你就把銷售當(dāng)成藝術(shù)了。這個(gè)道理和古人習(xí)武相像，分四個(gè)階段。生搬硬套-熟能生巧-融會(huì)貫通-推陳出新。最終成為武林高手，此時(shí)你已將武術(shù)藝術(shù)化了。 我們很多朋友做銷售總羨慕別人的業(yè)績(jī)，只學(xué)習(xí)別人的一些皮毛技巧，用也用不好，反而弄巧成拙。殊不知你的基本功還沒有練好，何談技巧。走路走不好，跑步能快嗎？搞不好還把你摔倒。我個(gè)人認(rèn)為做好銷售要做好以下幾點(diǎn)： 第一，基本功要扎實(shí)。古人云：“兵馬未動(dòng)、糧草先行”。先把你自己要銷售的產(chǎn)品知識(shí)一定要爛熟于心，保證客戶問(wèn)不倒，成為這個(gè)領(lǐng)域的顧問(wèn)，同時(shí)自己也就有自信了，很多朋友都是自己都搞不懂產(chǎn)品，怎么能夠自信的回答客戶問(wèn)題呢？ 第二、選對(duì)的客戶。這個(gè)是我們銷售的前提，公司以前有過(guò)這種情況，兩個(gè)人銷售能力相當(dāng)，努力程度也差不多，但就是業(yè)績(jī)相差很大，后來(lái)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)差的銷售員是因?yàn)榭蛻暨x擇有問(wèn)題，客戶亂而雜。而業(yè)績(jī)較好的銷售員，確定了幾個(gè)行業(yè)，在深耕細(xì)作，并且客戶轉(zhuǎn)介紹的很多。所以有時(shí)候選擇大于努力，專注才能專業(yè)，不要貪多嚼不爛。 第三、注重自己的形象。形象有外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是拜訪客戶是穿的要像個(gè)銷售人員的樣子，原則上要求西服領(lǐng)帶皮鞋，千萬(wàn)不可以奇裝怪服，給人與輕佻、怪異、膚淺的感覺。因?yàn)槿绻隳芴峁└哔|(zhì)量的產(chǎn)品，一定會(huì)有不錯(cuò)的收入，而外在形象正是你不錯(cuò)收入的體現(xiàn)，反過(guò)來(lái)證明你的產(chǎn)品和服務(wù)是最優(yōu)秀的。內(nèi)在形象最為關(guān)鍵，通過(guò)你的語(yǔ)言談吐體現(xiàn)你的職業(yè)和素養(yǎng)，專業(yè)的講解加上快速干練的答疑會(huì)使你魅力倍增，給客戶一種專業(yè)感，信任就從這一刻開始了。 第四、善用銷售技巧 1、時(shí)間觀念要強(qiáng)，不妨和客戶約見面時(shí)間精確到分。例如：咱們約在今天下午2點(diǎn)15怎么樣？讓客戶感到你是一個(gè)時(shí)間管理很強(qiáng)的職業(yè)人士。 2、多使用贊美，一句好話三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。每個(gè)人都喜歡被人贊美，到目前為止我還沒有遇到過(guò)有人專門喜歡被人批評(píng)和侮辱的。這是人性的弱點(diǎn)。贊美要從細(xì)節(jié)開始，不要讓人感覺的很空。比方說(shuō)：“王總您墻上這幅字很漂亮，不知道王總還是一位書法家，我也喜歡書法，以后還要向王總多多請(qǐng)教?！奔词故桥鸟R屁，也要拍的很舒服。好多朋友說(shuō)贊美很難學(xué)習(xí)，我到想問(wèn)一下你用心學(xué)習(xí)了嗎？如果在公司、在生活中、回到家里你時(shí)刻不忘贊美別人，我想到客戶那里你同樣會(huì)贊美了，因?yàn)槟阋呀?jīng)習(xí)慣贊美別人了。 3、說(shuō)話要自信肯定。不要使用“差不多，大概”等不肯定的詞語(yǔ)，多使用“好的，沒問(wèn)題，可以，一定”等肯定詞匯。說(shuō)話要抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急，富有邏輯。時(shí)刻關(guān)注客戶是否感興趣，適時(shí)調(diào)整你的內(nèi)容，講他愛聽的，講他感興趣的。 4、學(xué)會(huì)提問(wèn)。孫子兵法講：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　！碧釂?wèn)是為了知彼。只有了解對(duì)方越多，你自己才能掌控自如。 5、學(xué)會(huì)傾聽。使用提問(wèn)技巧讓客戶多說(shuō)，你要認(rèn)真的聽，做到“他哭你也哭，他笑你也笑”。并且適時(shí)的追問(wèn)和回應(yīng)，讓他感覺今天終于找到知己了。他會(huì)說(shuō)：“你不要叫我王總王總的，叫我王哥好了?！倍汲尚值芰耍膺€不好做嗎？還會(huì)因?yàn)閮r(jià)格殺的你頭破血流嗎？ 6、學(xué)會(huì)講故事。故事就是案例，去拜訪時(shí)最好多帶幾個(gè)同行的案例。因?yàn)檫@就是證據(jù)，你講的再好沒有證據(jù)和案例，都會(huì)很空洞，可信度就會(huì)打折扣。 7、學(xué)會(huì)給客戶驚喜。過(guò)年過(guò)節(jié)一定要通過(guò)電話、短信、郵件發(fā)個(gè)祝福，如果有條件要時(shí)不時(shí)的送點(diǎn)小禮品。比如他所在行業(yè)的行業(yè)報(bào)告、健康類的書籍等等，花錢不多，但很有效，據(jù)統(tǒng)計(jì)，很少有人經(jīng)得起六次送禮的?？傊屗杏X到他很重要，你無(wú)時(shí)無(wú)刻在他身邊，你把他當(dāng)成了真正的朋友或大哥。一句好：如果你讓客戶感覺很重要，他就會(huì)把你變的重要。 如果各位朋友，能夠按照以上的方法和技巧去做銷售，真正做到知行合一，我相信做不好都很困難。