客戶：?jiǎn)T工 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2012/4/18 0:00:00 主持人：您在書中曾經(jīng)提到過(guò)這樣一個(gè)銷售體系，“摧龍六式”，現(xiàn)在在《輸贏2》中又推出一個(gè)全新的“摧龍八式”，我之前了解到您有IBM銷售的背景，而且我個(gè)人也了解過(guò)IBM SSM的銷售模型，您這樣一個(gè)“摧龍六式”和“天龍八式”是否受到了IBM銷售模型的體系支撐？ 　　付遙：我覺(jué)得這是一個(gè)特別好玩的話題，我特別喜歡看金融武俠小說(shuō)，金融武俠小說(shuō)中有降龍十八掌、九陰真經(jīng)，最厲害的我覺(jué)得是葵花寶殿。所以，我的夢(mèng)想是能不能大家在看小說(shuō)的時(shí)候，可以修煉降龍十八掌，這個(gè)看似不可能，但是我覺(jué)得我在小說(shuō)中是做到的。其實(shí)我之前是寫專業(yè)書銷售方法的，但是比較枯燥，但是我在2006年的時(shí)候在想能不能寫一個(gè)案例，90%是故事，10%是方法？所以，就開始寫了“摧龍六式”，這個(gè)方法是來(lái)自哪里呢？我參加過(guò)IBM系統(tǒng)的訓(xùn)練，接著到戴爾負(fù)責(zé)企業(yè)的培訓(xùn)，現(xiàn)在我還在很多企業(yè)幫助他們建立銷售方法論，包括惠普、華為這樣的企業(yè)。所以，“摧龍八式”其實(shí)可以理解為IBM的銷售方法SSM的一套方法論，這一點(diǎn)我個(gè)人一點(diǎn)都不遲疑，我覺(jué)得SSM還是處在上面的，我們以前推銷是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，現(xiàn)在轉(zhuǎn)移到以客戶為導(dǎo)向。所以，SSM還是強(qiáng)調(diào)銷售類和采購(gòu)的互動(dòng)，但是我們的“摧龍八式”完全轉(zhuǎn)到了以客戶為導(dǎo)向。我這樣講很簡(jiǎn)單，因?yàn)镮BM已經(jīng)不用SSM了，它用另外一套方法來(lái)提升它的銷售。所以，這些大公司都是給一線銷售員建立一套銷售方法論的。 　　主持人：能否簡(jiǎn)單給我們介紹一下“摧龍八式”的一個(gè)流程？ 　　付遙：因?yàn)槲矣X(jué)得銷售也許不在了，其實(shí)主要是和人打交道，“摧龍八式”最重要的是采購(gòu)流程，比如說(shuō)發(fā)現(xiàn)北京堵車越來(lái)越嚴(yán)重，對(duì)我造成的問(wèn)題，這就是發(fā)現(xiàn)需求。第二，我要跟老婆申請(qǐng)拿到預(yù)算；第三，我要買車，涉及采購(gòu)指標(biāo)空間、油耗；第四，我在4S店來(lái)比較；第五，購(gòu)買；第六，使用，滿意了我會(huì)繼續(xù)買。這就是采購(gòu)流程，再加上信任和收款，就構(gòu)成了八步，這是非?？茖W(xué)的一套方法。 　　主持人：您在書中提到了很有意思的理論，就是“爬梯子”理論，我簡(jiǎn)單的重復(fù)一遍，兩棟高樓之間橫著一個(gè)梯子，而這兩棟樓大概有40層左右高，如果說(shuō)對(duì)方給你十萬(wàn)不愿意爬，如果說(shuō)對(duì)方給你一百萬(wàn)，同時(shí)加上一套房子的首付，我相信大多數(shù)人還是不愿意爬，因?yàn)檫@背后需要冒著生命的風(fēng)險(xiǎn)。但是如果對(duì)面站著你愛(ài)的人或者你的親人，同時(shí)對(duì)面也發(fā)生了火災(zāi)，我相信很多人都愿意做出這樣的犧牲。 　　付遙：如果知道有火災(zāi)，誰(shuí)都有可能會(huì)爬的。 　　主持人：對(duì)，您能否給我們解釋這樣的一個(gè)理論？ 　　付遙：其實(shí)從銷售來(lái)講，它是講了兩個(gè)方法，一個(gè)方法叫做推銷，不斷地增加好處，一萬(wàn)、十萬(wàn)、一百萬(wàn)；第二種方法就是對(duì)你沒(méi)有任何好處，但是你必須要解決這個(gè)燃眉之急，這個(gè)時(shí)候我們就可以讓客戶來(lái)采購(gòu)。其實(shí)這可以用在生活上，比如說(shuō)你和女朋友，你可以命令她“幫我洗一下衣服”，這就是推銷；你跟她說(shuō)，“明天我去參加一個(gè)活動(dòng)，要穿正式的活動(dòng)，可是很臟，怎么辦呢？”女朋友說(shuō)：“我?guī)湍阆窗伞?，這就是顧問(wèn)式銷售。所以，一個(gè)直接，一個(gè)婉轉(zhuǎn)一些。