內(nèi)容介紹  傳統(tǒng)的銷售績(jī)效管理 2.5小時(shí)  案例討論： 分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級(jí)別，薪水各不相同的下屬進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）  銷售績(jī)效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶  設(shè)置KPI的原則  績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法  幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟  決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素  如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)  業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃  傳統(tǒng)銷售銷售績(jī)效管理的缺陷  平衡計(jì)分卡 0.5小時(shí)  案例： 領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間分配。通過(guò)組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個(gè)事件，來(lái)說(shuō)明主管應(yīng)如何分配時(shí)間，以及對(duì)主管來(lái)講最重的管理要素。  領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間  領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素  平衡計(jì)分卡的概念  樹(shù)立銷售目標(biāo) 3.5小時(shí)  案例討論： 國(guó)美電器如何利用增長(zhǎng)，贏利，資產(chǎn)效率等指標(biāo)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)  如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)  銷售目標(biāo)來(lái)自哪里？  經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)  利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)  客戶細(xì)分的方法  按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)  控制銷售過(guò)程 2小時(shí)  案例討論： 通過(guò)分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過(guò)優(yōu)化和改進(jìn)流程來(lái)提高銷售質(zhì)量，降低銷售成本。  如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)  改進(jìn)流程的意義  改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC  主要的銷售模式下的銷售流程  案例討論： 討論IBM的SSL管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實(shí)用的銷售管理表格。  發(fā)展銷售能力 2.5小時(shí)  如何定義銷售能力  能力測(cè)評(píng)  四種常見(jiàn)銷售模式下的能力模型  能力的評(píng)估方法  能力評(píng)估結(jié)果用于銷售銷售績(jī)效管理的方法  輔導(dǎo)型的執(zhí)行者 3小時(shí)  角色扮演 學(xué)員做為銷售主管模擬輔導(dǎo)下屬  三種執(zhí)行模式  員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化  輔導(dǎo)的步驟  發(fā)現(xiàn)下屬問(wèn)題  提出改進(jìn)期望  觀察和記錄員工行為  反饋和認(rèn)可