課程目標
通過銷售的六個基本步驟,幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動式的角色扮演,訓練學員掌握核心的銷售技巧,包括顧問式銷售技巧、溝通技巧、談判技巧。
通過銷售漏斗管理,將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導體系,建立業(yè)界通用的銷售管理方法。
提綱
客戶采購的關鍵要素
需求、價值、信任、滿意、價格
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應該順水行舟,即順著客戶的采購流程進行銷售,這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結
果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰,銷售條理更清楚。
客戶分析
案例:轉機
發(fā)展向導
收集客戶資料
組織結構分析:尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法
建立信任
分組討論:客戶關系發(fā)展階段
案例:溝通風格分析
關系發(fā)展的四個階段:好感、約會、信賴、同盟
推動客戶關系的八種武器
課程介紹
名稱 客戶拓展策略
素,不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系,介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單,需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例:
分析需求的結構
客戶的采購流程
滿足需求的銷售流程
步驟與方法
呈現(xiàn)價值
案例:揚長避短
競爭分析和競爭策略
• 優(yōu)勢和劣勢分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢采購指標體系
FAB方法
制作建議書
呈現(xiàn)方案
贏取承諾(談判策略和技巧)
識別客戶購買信號
促成交易
談判技巧的基本步驟
增值銷售
回收賬款
造成應收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務
壞帳的財務管理
應收帳款的管理流程