付遙,付遙講師,付遙聯(lián)系方式,付遙培訓師-【中華講師網(wǎng)】
百萬暢銷書《輸贏》作者
56
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
付遙:客戶拓展策略
2016-01-20 101848
對象
銷售。渠道
目的
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向導;收集制勝的客戶資料;組織結構分析
內(nèi)容
課程目標  通過銷售的六個基本步驟,幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。  互動式的角色扮演,訓練學員掌握核心的銷售技巧,包括顧問式銷售技巧、溝通技巧、談判技巧。  通過銷售漏斗管理,將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導體系,建立業(yè)界通用的銷售管理方法。 提綱  客戶采購的關鍵要素  需求、價值、信任、滿意、價格 滿足客戶需求的銷售流程 銷售應該順水行舟,即順著客戶的采購流程進行銷售,這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結 果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰,銷售條理更清楚。  客戶分析  案例:轉機  發(fā)展向導  收集客戶資料  組織結構分析:尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。  判斷銷售機會的方法  建立信任  分組討論:客戶關系發(fā)展階段  案例:溝通風格分析  關系發(fā)展的四個階段:好感、約會、信賴、同盟  推動客戶關系的八種武器 課程介紹 名稱 客戶拓展策略 素,不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系,介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單,需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。  案例:  分析需求的結構  客戶的采購流程  滿足需求的銷售流程  步驟與方法  呈現(xiàn)價值  案例:揚長避短  競爭分析和競爭策略 • 優(yōu)勢和劣勢分析 • 鞏固同盟者 • 消除威脅者 • 建立優(yōu)勢采購指標體系  FAB方法  制作建議書  呈現(xiàn)方案  贏取承諾(談判策略和技巧)  識別客戶購買信號  促成交易  談判技巧的基本步驟  增值銷售  回收賬款  造成應收賬款的原因  監(jiān)控到貨和服務  壞帳的財務管理  應收帳款的管理流程
全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師