這是世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會(huì)WBSA主席史憲文的手筆，大家分享： “目標(biāo)”是策劃思維的最后一個(gè)要素，在硬讀格式上的對(duì)應(yīng)語(yǔ)句為“實(shí)現(xiàn)……目標(biāo)”。 所謂“目標(biāo)”是指策劃對(duì)所要達(dá)到的境地的重要指標(biāo)描述。 成功學(xué)用詩(shī)一般的語(yǔ)言表達(dá)了對(duì)“目標(biāo)”的格外尊重：是什么叫醒了我們的靈魂，讓我 們精神抖擻地面對(duì)生活？每天一覺(jué)醒來(lái)，身體醒了，靈魂未必醒，最能促使靈魂蘇醒的就是 目標(biāo)。治療“亞健康”最好的藥就是胸懷目標(biāo)而雄心勃勃地投入生活。 沒(méi)有目標(biāo)，策劃就失去了意義。而目標(biāo)設(shè)定失誤，從某種意義上說(shuō)，還不如沒(méi)有目標(biāo)。 在策劃決策中，目標(biāo)選擇與設(shè)定是十分重要的，選擇目標(biāo)正確，即使行動(dòng)緩慢，也終有到達(dá)彼岸的時(shí)候，而目標(biāo)選擇錯(cuò)誤，即使行動(dòng)多么有力，也只能使自己離彼岸越來(lái)越遠(yuǎn)。下面的例子就說(shuō)明了目標(biāo)選擇的重要性： 比爾·蓋茨的微軟事業(yè)正在紅紅火火地發(fā)展著。 據(jù)說(shuō)，有一天，人力資源方面提醒比爾·蓋茨：“近來(lái)員工們的工作效率有下降的趨勢(shì)， 是否要增加一些人員，加強(qiáng)人力資源的投入？” 比爾·蓋茨沒(méi)有回答。他考察了一下公司的辦公環(huán)境，發(fā)現(xiàn)工程師們擠在一個(gè)開(kāi)敞的寫(xiě) 字間里辦公，把這些辦公桌排成直線(xiàn)，那就是一條計(jì)件制的生產(chǎn)線(xiàn)。 比爾·蓋茨心里想：“在工業(yè)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里能發(fā)展知識(shí)經(jīng)濟(jì)嗎？工程師們連窗戶(hù)都看不 到，能開(kāi)發(fā)出充滿(mǎn)光輝的‘視窗’嗎？” 于是，他決定給每一個(gè)工程師配備一個(gè)獨(dú)立的辦公間，每個(gè)辦公間里必須配有窗戶(hù)。 接著，比爾·蓋茨進(jìn)一步思考：必須讓每一個(gè)員工在公司里有在家的感覺(jué)，在自由自在 的狀態(tài)下工程師們才能發(fā)揮出創(chuàng)造力。所以，要采取措施，發(fā)展“家”文化。 他發(fā)現(xiàn)，員工們每天臨近下班的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，心思已經(jīng)跑到公司外面去了，這不利于保 持工作效率。工程師們都想些什么呢？這些人絕大多數(shù)是年輕人，他們惦記的主要有兩個(gè)：孩子、情人。給孩子買(mǎi)點(diǎn)小禮物、圖書(shū)、文具等等；給情人買(mǎi)束鮮花……。買(mǎi)的東西都不值多少錢(qián)，但要到商店，要找停車(chē)位，很占心思。 于是，比爾·蓋茨決定在公司的大廳里配備小禮物店，員工可以免費(fèi)或優(yōu)惠帶走小文具、 鮮花、圖書(shū)等，工程師們就不用提前把心思轉(zhuǎn)移到公司外了。從此，微軟的開(kāi)發(fā)效率有了本質(zhì)的提高。 面對(duì)微軟出現(xiàn)的問(wèn)題，人力資源部門(mén)所樹(shù)立的決策目標(biāo)是“增加人員數(shù)量”，而比爾·蓋 茨所樹(shù)立的決策目標(biāo)是“提高人員的工作效率”，前者是“多”的目標(biāo)，后者是“快”與“好”的目標(biāo)?？梢?jiàn)，決策目標(biāo)的選擇與設(shè)定對(duì)策劃思維的重要意義。 　　談到“目標(biāo)”，我們自然聯(lián)想到一個(gè)常見(jiàn)的字匯“目標(biāo)定位”。所謂“定位”簡(jiǎn)單地說(shuō)就是取向，是立足起點(diǎn)、略過(guò)路徑、對(duì)終點(diǎn)的展望，是對(duì)終點(diǎn)的性質(zhì)、量值、意義的表態(tài)?？梢?jiàn)，“目標(biāo)定位”就是對(duì)未來(lái)取向的定性、定量、定義。 　　我們先從“目標(biāo)”的定性入手，談一談目標(biāo)的性質(zhì)。目標(biāo)定性有四項(xiàng)選擇：數(shù)量、速度、質(zhì)量、成本，也就是我們常說(shuō)的多快好省。 在決策中，人們經(jīng)常會(huì)把上述四個(gè)目標(biāo)性質(zhì)混淆。領(lǐng)導(dǎo)馬上要趕飛機(jī)出差，時(shí)間很緊， 他還沒(méi)吃午飯，讓秘書(shū)弄點(diǎn)兒吃的，秘書(shū)出去了，滿(mǎn)大街找老板愛(ài)吃的天津狗不理包子，找了好長(zhǎng)時(shí)間，終于買(mǎi)到了，等他把包子拿回來(lái)時(shí)，老板已經(jīng)餓著肚子上飛機(jī)了……。老板的目標(biāo)求快，是速度，秘書(shū)卻把目標(biāo)定在質(zhì)量上，把事情辦砸了。這就是對(duì)目標(biāo)定性錯(cuò)誤理解的結(jié)果。 目標(biāo)定性中所謂的“數(shù)量”通常是指多少、大小等量化取向。一家電器公司生產(chǎn)銷(xiāo)售一 種新產(chǎn)品，資金能力有限，采取滾雪球的方法發(fā)展，由于初期生產(chǎn)的批量小，自然成本就高，而且原材料供應(yīng)單位不愿意墊付資金，發(fā)展緩慢。另一家企業(yè)的原始條件和上述企業(yè)的條件差不多，但他們一下子把產(chǎn)量提高了很多倍，大規(guī)模生產(chǎn)，原材料廠(chǎng)家認(rèn)準(zhǔn)這是一樁大生意，很怕生意跑了，所以，提供了最優(yōu)惠的供應(yīng)條件，供貨價(jià)格放到最低，不需要現(xiàn)款提貨，生產(chǎn)廠(chǎng)家的成本大幅下降；同時(shí)，生產(chǎn)規(guī)模上去了，生產(chǎn)和管理成本也大幅度下降，總成本下降了60%，把節(jié)約下來(lái)的成本拿出一半用于追加銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金，另一半用于對(duì)客戶(hù)的增值服務(wù)，在價(jià)格、利益的綜合刺激下，這個(gè)廠(chǎng)家迅速地占領(lǐng)了全國(guó)市場(chǎng)，并迅速向國(guó)際市場(chǎng)挺進(jìn)。我們可以從中看出：數(shù)量目標(biāo)的調(diào)整與企業(yè)生命之間的關(guān)系有多大！ 一般地，暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，上市的產(chǎn)品數(shù)量安排應(yīng)呈現(xiàn)“金字塔型”——先少量投 放產(chǎn)品，形成“緊缺效應(yīng)”，利于品牌推廣，然后逐漸加大投放市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量，形成“規(guī)模效益”，當(dāng)市場(chǎng)接近飽和時(shí)，根據(jù)老客戶(hù)的最迫切需要，及時(shí)更新產(chǎn)品，再進(jìn)行“金字塔型”市場(chǎng)投放，第二個(gè)“金字塔”放大多少，第一個(gè)“金字塔”就縮小多少，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)“金字塔”實(shí)施時(shí)，第一個(gè)“金字塔”歸零。 “規(guī)模效應(yīng)”是把握目標(biāo)數(shù)量定性的核心概念之一。所謂“規(guī)模效益”又稱(chēng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)， 即因規(guī)模增大帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益提高。做任何事都要有規(guī)模，有規(guī)模才能有勢(shì)頭，才能營(yíng)造低成本優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，規(guī)模過(guò)大就走向反面——規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，因?yàn)閿?shù)量過(guò)多把握起來(lái)就困難了。一個(gè)總店管300家分店，只要有一兩項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)是非標(biāo)準(zhǔn)的，質(zhì)量就難以把握了。麥當(dāng)勞產(chǎn)業(yè)高度標(biāo)準(zhǔn)化，看到一個(gè)分店就相當(dāng)于看遍全球分店，中餐館就不具備這個(gè)特點(diǎn)，天天變花樣，300個(gè)店，一天變5000個(gè)花樣，無(wú)法把握，所以，中餐館的規(guī)模限制很大，多數(shù)飯店是在家族裙帶關(guān)系的控制范圍內(nèi)進(jìn)行信任連鎖的。 上述講的是“數(shù)量”問(wèn)題，下面講一講“速度”問(wèn)題。 目標(biāo)定性中的所謂的“速度”是指快慢等效率指標(biāo)的描述。上節(jié)提到的“緊張?jiān)怼敝v 的也是“速度”定性問(wèn)題。 　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)有一條規(guī)律——快魚(yú)吃慢魚(yú)。由于有了信息手段和WTO制度，現(xiàn)在多數(shù)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)全球化了，企業(yè)產(chǎn)品出生時(shí)就可以面對(duì)全球發(fā)布信息，同時(shí)，全球的同類(lèi)企業(yè)產(chǎn)品也就同時(shí)地、直接地成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)有時(shí)尚未注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就可能被對(duì)手打敗，若被看不見(jiàn)的對(duì)手淘汰，說(shuō)明對(duì)手肯定是“快魚(yú)”或自己是“慢魚(yú)”。 　　同樣的產(chǎn)品，先贏得客戶(hù)注意力的企業(yè)，就會(huì)使后來(lái)者付出多倍的努力去爭(zhēng)奪客戶(hù)的注意力。所以，有言道：最早的往往勝過(guò)最好的。微軟的解決方案一定是最好的嗎？不一定，但是即使有更好的產(chǎn)品也難以改變已經(jīng)由微軟產(chǎn)品培養(yǎng)起來(lái)的用戶(hù)習(xí)慣，客戶(hù)不知道有更好的產(chǎn)品存在，就沒(méi)有機(jī)會(huì)去嘗試新的產(chǎn)品。所以，孫武主張：兵貴神速，“兵貴勝，不貴久”，競(jìng)爭(zhēng)?？克俣热?。 　　如何實(shí)現(xiàn)快速呢？首先，決策要快。之所以倡導(dǎo)企業(yè)要建立學(xué)習(xí)型組織，就是要使企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中以最快的速度作出正確的決策。其次，行動(dòng)要快。一旦決策定了，要以最快的速度把決策轉(zhuǎn)換成行動(dòng)。第三，總結(jié)要快，要能迅速把新的實(shí)踐轉(zhuǎn)換成新的策劃經(jīng)驗(yàn)，快速成為“內(nèi)行”。 當(dāng)然，“快”有一個(gè)前提：后續(xù)的跟進(jìn)步驟要保證及時(shí)，不然，過(guò)快會(huì)適得其反。中國(guó) 過(guò)去有個(gè)“名酒”叫“秦池”，名字好——秦朝的酒池產(chǎn)出的酒，多么長(zhǎng)的歷史，多么悠久的文化沉淀！新酒品上市對(duì)宣傳的依賴(lài)性很大，秦池爭(zhēng)取在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段打廣告，那需要很多錢(qián)，秦池沒(méi)有那么多錢(qián)保證中標(biāo)成為“標(biāo)王”?？墒?，秦池鉆了投標(biāo)規(guī)則的空子，他們的策略是只要有人舉牌投標(biāo)，他們就一直舉下去，一直把別的投標(biāo)人全嚇跑為止，結(jié)果秦池中標(biāo)了，成了準(zhǔn)“標(biāo)王”。秦池有那么多錢(qián)支付起這么高的廣告費(fèi)嗎？這里有一個(gè)時(shí)間差效應(yīng)問(wèn)題，一旦秦池獲得“標(biāo)王”資格的新聞發(fā)布出去，這本身就是廣告，它等于告訴天下，秦池要大規(guī)模打廣告啦！為了分享秦池廣告后所產(chǎn)生的銷(xiāo)售利潤(rùn)，大批經(jīng)銷(xiāo)商提前到秦池那里定貨，定金就夠廣告費(fèi)用了。但由于定貨多，生產(chǎn)跟不上，據(jù)說(shuō)是質(zhì)量出了問(wèn)題，結(jié)果秦池失敗了。秦池的成功在于市場(chǎng)宣傳快，失敗在于，銷(xiāo)售勢(shì)頭發(fā)展過(guò)快，使生產(chǎn)跟不上去。要快，但不要拔苗助長(zhǎng)。上述講的是“速度”問(wèn)題，下面再講一講“質(zhì)量”問(wèn)題。 在目標(biāo)定性中所謂的“質(zhì)量”是指好壞等使用價(jià)值的指標(biāo)描述。 就產(chǎn)品而言，質(zhì)量好壞表明其功能的豐富程度和使用的可靠性?！禣K策劃論》中講“產(chǎn) 物以滿(mǎn)足人需的程度為能，其能多于可能之用為奢侈，其能等于可能之用為超值，其能等于必須之用為等值，其能不及必須之用為不值”。也就是說(shuō)，任何東西的價(jià)值主要取決于功能，“奢侈”就是功能過(guò)多，許多功能并不實(shí)用。用金子做個(gè)床，用虎皮做被子，給狗帶副項(xiàng)鏈……，超過(guò)可能的用途了，就給人以奢侈感。需要注意的是，源自西方的“奢侈品”與這里講的“奢侈”并不是一個(gè)概念，“奢侈品”并不奢侈。 　　“超值”就是用戶(hù)可能使用的功能，哪怕只可能用上一次，產(chǎn)品也設(shè)置了這個(gè)功能。 　　“等值”就是具備了必須的功能，傻瓜相機(jī)就是等值產(chǎn)品，必須用的功能它有，想玩點(diǎn)花樣則不成。 　　如果連必備的功能都不全，這樣的產(chǎn)品就是“不值”，傻瓜相機(jī)如果連閃光燈功能都沒(méi)有，就很難賣(mài)出去了。 　　方便、耐久、安全、美觀是表達(dá)產(chǎn)品質(zhì)量好的主要指標(biāo)表示。把握好“性?xún)r(jià)比”，恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)方便、耐久、安全、美觀是產(chǎn)品質(zhì)量定性的關(guān)鍵。 所謂“方便”就是使產(chǎn)品與消費(fèi)者充分友好，是人性化設(shè)計(jì)的主要方面，方便設(shè)計(jì)沒(méi)有 止境。節(jié)省客戶(hù)使用產(chǎn)品所需要的時(shí)間是方便設(shè)計(jì)的一個(gè)主攻方向，忙碌的人不愿意買(mǎi)帶鞋帶的鞋，估計(jì)象比爾·蓋茨那樣的忙人，一秒鐘創(chuàng)造100美元的價(jià)值，他的鞋就不能有帶，因?yàn)榈皖^哈腰一秒鐘，系一只鞋帶五秒，直起腰又用一秒，穿上鞋整個(gè)用了十二秒，1200美元沒(méi)了，鞋本身還不值500美元，那就不經(jīng)濟(jì)了！ 所謂“耐久”就是使產(chǎn)品的使用周期達(dá)到極限。產(chǎn)品壽命分原裝壽命、維修壽命和再生 壽命。有些產(chǎn)品的使用壽命靠維修，例如汽車(chē)，所以，買(mǎi)汽車(chē)主要是買(mǎi)服務(wù)，服務(wù)之中維修最重要?！皳碛猩Ｋ?，走遍天下都不怕”，強(qiáng)調(diào)的是桑塔那具有方便維修的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。日本有一種玩具，很大，很貴，上面寫(xiě)著“玩具用壞了，可以改裝成小書(shū)桌” ，它可以“永垂不朽”，生命無(wú)極限，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的再生壽命。 安全很重要，它是質(zhì)量中主要要素。安全關(guān)系到生命。越是發(fā)達(dá)的國(guó)家，人們就越在乎 安全。所謂“安全”就是防止產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)危害。歐洲人將把打火機(jī)上鎖，為的是防止被兒童錯(cuò)用。 所謂“美觀”就是產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的美感享受，它也是現(xiàn)代產(chǎn)品的必備條件。奔弛汽 車(chē)僅造型設(shè)計(jì)師和色彩設(shè)計(jì)師就有數(shù)千人之多；三星手機(jī)把設(shè)計(jì)重點(diǎn)放在外型上，在短時(shí)間內(nèi)贏得了中國(guó)年輕人的市場(chǎng)。上述講的是“質(zhì)量”問(wèn)題，下面講一講“成本”問(wèn)題。 目標(biāo)定性中的所謂“成本”是指節(jié)省與浪費(fèi)、昂貴與便宜等支出與代價(jià)的指標(biāo)描述。 對(duì)于個(gè)人做事來(lái)說(shuō)，所需要的成本取決于他的智慧和意志，越富有智慧、意志越堅(jiān)強(qiáng)， 做事的成本就越低；對(duì)于工廠(chǎng)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，成本取決于技術(shù)水平和節(jié)約意識(shí)，技術(shù)越先進(jìn)、節(jié)約意識(shí)越強(qiáng)，產(chǎn)品成本就越低。一位大企業(yè)家講到他的成功秘訣：高起點(diǎn)，低費(fèi)用，穩(wěn)定的心，三點(diǎn)即可連成成功的舞臺(tái)。起點(diǎn)高，事業(yè)才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力；成本低，才能保證走下去；穩(wěn)定的心態(tài)，就可以等待好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。做企業(yè)，在沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，可以思想，但不要做行動(dòng)努力，靜靜地，保存體力，節(jié)省精力，把能量留給希望出現(xiàn)的時(shí)候再發(fā)揮。 節(jié)約成本是必須的，但不能機(jī)械地理解“節(jié)約”。一些企業(yè)主為了節(jié)約一些原材料的采 購(gòu)成本，貨比三家還不行，還要比較三十家，全公司都在為了節(jié)省1%的成本，而100%地在等待著、焦慮著，每天的管理費(fèi)用損失要比節(jié)省下來(lái)的成本大幾倍，得不償失。長(zhǎng)期采購(gòu)的材料需要一點(diǎn)一點(diǎn)地講價(jià)，一次性購(gòu)買(mǎi)的物品，只要不是過(guò)分浪費(fèi)都可接受，重在不能錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)有時(shí)是花多大代價(jià)也換不回來(lái)的。一般的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)要節(jié)約，關(guān)鍵的環(huán)節(jié)不能節(jié)約，產(chǎn)品生產(chǎn)本來(lái)就不容易，卻在包裝上過(guò)分節(jié)約，實(shí)際上這種節(jié)約就是最大的浪費(fèi)。 上述講述了目標(biāo)定性。接下來(lái)我們講述“目標(biāo)定量”。所謂“目標(biāo)定量”是指對(duì)目標(biāo)高低程度的設(shè)定，它表達(dá)了為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所要付出的努力程度。 對(duì)于“目標(biāo)定量”，首先要弄明白的是目標(biāo)的“高”與“低”。什么是“高目標(biāo)”？什么 是“低目標(biāo)”？?jī)烧咴诜歉?jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下容易分辨，但在競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下有時(shí)就難以分辨。下面的“江山考學(xué)”的例子就說(shuō)明了這一點(diǎn)： 江山先生現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)大機(jī)構(gòu)的理事長(zhǎng)了。 談到成功，他說(shuō)，首先歸功于受到過(guò)系統(tǒng)的大學(xué)教育。而他當(dāng)年能夠考上大學(xué)，根本原 因是他考不上中專(zhuān)，也就是說(shuō)，他是因?yàn)榭疾簧现袑?zhuān)，所以才考上大學(xué)的！ 怎么回事兒？ 原來(lái)，在80年代初的時(shí)候，江山先生的家鄉(xiāng)還是十分貧窮的。貧窮就必然落后，方方 面面都落后，學(xué)生以跳出農(nóng)村田野為榮，無(wú)論是考學(xué)還是招工，好老師以調(diào)走為榮，越窮就越窮。所以方圓百里三萬(wàn)人口沒(méi)有一個(gè)大學(xué)生。 江山1979年初中畢業(yè)。整個(gè)初中階段是在干一天農(nóng)活上一天課的情況下度過(guò)的，高中 的老師走光了，于是在他升高中時(shí)本鄉(xiāng)的高中撤消了，300來(lái)名初中生要考縣里的高中，名額只有20個(gè)。江山考了第21名，是落榜生里的第一名！ 幾位家長(zhǎng)不甘心，集體聘老師，搞個(gè)土高中班，湊合著教學(xué)。 1981年高考前夕，開(kāi)始報(bào)志愿。那年報(bào)志愿的規(guī)則是大學(xué)中專(zhuān)不得兼報(bào)，也就是說(shuō)， 報(bào)考大學(xué)就不能報(bào)考中專(zhuān)，報(bào)考中專(zhuān)就不能報(bào)考大學(xué)。江山的幾位土同學(xué)都報(bào)考了中專(zhuān)，他到縣里一打聽(tīng)，當(dāng)初考上重點(diǎn)高中的同學(xué)也全都報(bào)考了中專(zhuān)。 比他學(xué)習(xí)成績(jī)好的同學(xué)都報(bào)考了中專(zhuān)，他想：“我能考上中專(zhuān)嗎？”于是，在家里的一 片反對(duì)聲中，他“被逼無(wú)奈”報(bào)考了大學(xué)。結(jié)果，他考上了大學(xué)，成為家鄉(xiāng)的第一位大學(xué)生。那些好學(xué)生有些連中專(zhuān)也沒(méi)有考上。 可見(jiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，什么是高目標(biāo)？大家都去競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，看似很低，實(shí)際上目標(biāo)很 高；大家都不敢去競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，看似高目標(biāo)，其實(shí)目標(biāo)很低。所以，競(jìng)爭(zhēng)度高的目標(biāo)就是“高目標(biāo)”，而競(jìng)爭(zhēng)度低的目標(biāo)就是“低目標(biāo)”。一些大政治家、大企業(yè)家、大藝術(shù)家，正是因?yàn)樗麄冏隽藙e人不敢想的事，而獨(dú)自前進(jìn)到了光輝的頂點(diǎn)。什么是“無(wú)敵”？就是沒(méi)有敵人！ 　　弄清楚目標(biāo)“高”與“低”的辨證關(guān)系，我再談目標(biāo)定量。目標(biāo)定量有四種典型的選項(xiàng)： 從高就低、單純從高、從低爭(zhēng)高、單純從低。 所謂“從高就低”，就是以爭(zhēng)取高目標(biāo)為主，即使達(dá)到低目標(biāo)也可以接受。 所謂“單純從高”，就是不考慮低目標(biāo)，傾全力，背水一戰(zhàn)，去爭(zhēng)取高目標(biāo)。 所謂“從低爭(zhēng)高”，就是先從實(shí)現(xiàn)低目標(biāo)入手，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)。 所謂“單純從低”，就是只考慮低目標(biāo)，不指望實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)。 上述是目標(biāo)的高低定量，限于篇幅，不再展開(kāi)論述。 目標(biāo)定性、定量之后，還要進(jìn)行目標(biāo)定義。所謂“目標(biāo)定義”是指對(duì)目標(biāo)意義的高度概括，也就是我們通常所說(shuō)的“目的”。如“龍頭企業(yè)”、“贏利模式先進(jìn)的企業(yè)集團(tuán)”、“國(guó)際知名品牌”……。 目標(biāo)的定義有三個(gè)重要心態(tài)來(lái)源：被迫、情愿、順勢(shì)。 所謂“被迫”是指因生存的挑戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)的壓迫，為了擺脫困境，而必須達(dá)到新目標(biāo)。 所謂“情愿”是指理想驅(qū)使，為了實(shí)現(xiàn)愿景，而爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)。 所謂“順勢(shì)”是指從發(fā)展勢(shì)頭自然推導(dǎo)出新的目標(biāo)。 目標(biāo)心態(tài)來(lái)源不一樣，樹(shù)立目標(biāo)的心境就不一樣，被動(dòng)、主動(dòng)、自動(dòng)，在不同的心境下，目標(biāo)定義也就不一樣。 隨著事態(tài)的發(fā)展，人們的心態(tài)也會(huì)發(fā)生變化。劉備創(chuàng)業(yè)時(shí)所樹(shù)立的目標(biāo)是情愿的，是主動(dòng)的；而當(dāng)他與曹操為敵，面臨生死考驗(yàn)的時(shí)候，也就是見(jiàn)到諸葛亮的時(shí)候，他所樹(shù)立的目標(biāo)是被迫的，也就是說(shuō)，他不想成就霸業(yè)也不行，沒(méi)有退路。而諸葛亮在《隆中對(duì)》中的目標(biāo)感是順勢(shì)而為的，只要努力去做，目標(biāo)是可以自動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。 諸葛亮在《隆中對(duì)》中的目標(biāo)闡述是“誠(chéng)如是，則霸業(yè)可成，漢室可興矣?！薄罢\(chéng)如是”——“如果（或‘萬(wàn)幸’、‘確實(shí)’）真的按我上述所說(shuō)的程序發(fā)生的話(huà)”，那么，“就能實(shí)現(xiàn)霸業(yè)”，“進(jìn)而也就能實(shí)現(xiàn)你當(dāng)初確定的匡復(fù)漢室的理想”。 諸葛亮的目標(biāo)定位，既暗含著目標(biāo)定義的心態(tài)來(lái)源——“誠(chéng)如是”，也說(shuō)出目標(biāo)定義概念——“漢室可興”，與開(kāi)篇的“造逆”遙相呼應(yīng)。 目標(biāo)定義就是要體現(xiàn)“課題”要素的未來(lái)價(jià)值。劉備研究“造逆”課題，一旦成功了，其社會(huì)價(jià)值應(yīng)體現(xiàn)在“興漢”的高度。 總結(jié)目標(biāo)定性、定量、定義，我們可正確地表述目標(biāo)定位。一般地，目標(biāo)定位表述由兩段組成：定量+定義，即“目標(biāo)定位兩段式表述”。 以《隆中對(duì)》為例，“霸業(yè)”是定量，是具體的，“興漢”是定義，是目的，是抽象的。而目標(biāo)定性屬于“質(zhì)量”類(lèi)的。 “目標(biāo)定位兩段式表述”在企業(yè)間常見(jiàn)，例如，某企業(yè)的五年規(guī)劃中指出：“……實(shí)現(xiàn)10億年?duì)I業(yè)額，把本企業(yè)打造成北中國(guó)代表性農(nóng)業(yè)投資商”，可見(jiàn)“10億年?duì)I業(yè)額”是目標(biāo)定量，其目標(biāo)定性屬于“數(shù)量”類(lèi)，“北中國(guó)代表性農(nóng)業(yè)投資商”是其目標(biāo)定義。 再如，某企業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)策劃中指出：“……實(shí)現(xiàn)搶先開(kāi)盤(pán)的目標(biāo)，取得商業(yè)街開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)地位”，可見(jiàn)“搶先開(kāi)盤(pán)”是目標(biāo)定量，目標(biāo)定性屬于“速度”類(lèi)，“優(yōu)勢(shì)地位”是其目標(biāo)定義。 專(zhuān)業(yè)策劃師須注意：運(yùn)用創(chuàng)新方法可能會(huì)極大地完善目標(biāo)定位。例如，運(yùn)用“背景轉(zhuǎn)換法”策劃大連思想公園，就可以實(shí)現(xiàn)“夏季達(dá)沃斯文化平臺(tái)”的目標(biāo)定義。 到這里，全部策劃思維的十個(gè)要素都講完了，似乎有一種“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”的感覺(jué)。把這十個(gè)要素放在一起看一看，會(huì)是什么感覺(jué)呢？