在營銷界有這樣一個經(jīng)典案例：

一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但是老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

１、攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問：蘋果怎么樣??？

攤主回答：我的蘋果特別好吃，又大又甜！。

老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品的賣點不探求需求，都是無效介紹，做不了單）

２、攤主二

老太太又到一個攤子，問：你的蘋果什么口味的？

攤主措手不及：早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜的。

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）

３、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！

老太太：我想買酸點的蘋果。

攤主：我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？

老太太：那就來一斤吧。（客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

４、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：你的蘋果怎么樣啊？

攤主：我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢？（探求需求）

老太太：我想要酸一些的

攤主：一般人買蘋果都是要大的、甜的，您為什么要酸蘋果呢？（挖掘更深的需求）

老太太：兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果

攤主：老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這兩家都生了個兒子，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少？（封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單，該出手時就要出手）

老太太：我再來兩斤吧。

老太太被攤主說得高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) （連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！（愿景引發(fā)）

老太太：是嘛！好，那就來三斤橘子吧。

攤主：您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮（將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性）。

老太太被攤主夸得開心，說要是吃的好，讓朋友也來買。提著水果，滿意的回家了。

                                                                      那么銷售靠什么？

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴

沒錢賣的是實惠

豪客賣的是仗義

時髦賣的是時尚

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務(wù)

挑剔型賣的是細節(jié)

猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認(rèn)同感

當(dāng)?shù)昀餂]生意的時候，看看這個店長在做什么？

當(dāng)沒生意的時候……她會調(diào)整櫥窗陳列，讓經(jīng)過的路人看到店里的產(chǎn)品和熱賣品。

當(dāng)沒生意的時候……她會場里場外，打掃櫥窗衛(wèi)生，連植物的葉子也擦一次，把產(chǎn)品擦干凈，早上9點前，下午4點前做一次，時刻保持店面整潔，讓每一個進店的客人隨時感受品牌高檔的購物環(huán)境。

當(dāng)沒生意的時候……她會查看數(shù)據(jù)，從產(chǎn)品銷售的TOP單品，提前向產(chǎn)品部補貨，要求款式集中，庫存量加深，每周的五六日前，每次節(jié)日活動前保證足夠庫存。

當(dāng)沒生意的時候……她會統(tǒng)計員工節(jié)點數(shù)據(jù)，當(dāng)看到員工成交率低，她會培訓(xùn)開卡語言技巧每周根據(jù)員工弱點練內(nèi)功，時刻保持員工專業(yè)度。

當(dāng)沒生意的時候……她會與店員交流TOP單品和轉(zhuǎn)推，讓店員能夠以最快的速度將暢銷款和毛利高的滯銷產(chǎn)品推薦給顧客。

當(dāng)沒生意的時候……她會問周邊品牌數(shù)據(jù)，提前提供一手信息給老板/主管做活動申請。

當(dāng)沒生意的時候……她會去學(xué)習(xí)別人的陳列和布局，向上級提出建議取長補短，避免不足處重復(fù)出現(xiàn)。

當(dāng)沒生意的時候……她會將老顧客分類，非常清晰的將新貨通知哪些A類顧客，活動通知哪些B類顧客。

當(dāng)沒生意的時候……她會非常不安分，發(fā)展第三渠道，通過微信微彩信主動發(fā)圖吸引客人。

當(dāng)沒生意的時候……她喜歡竟?fàn)?，將能力好壞的店員平等分配，兩班用數(shù)據(jù)較高下，時刻保持動力。

當(dāng)沒生意的時候……為了成交，要求每人都會去講解一款產(chǎn)品的功能、賣點，熟練產(chǎn)品知識留住客人。

當(dāng)沒生意的時候……她會推薦好的銷售技巧和方法給員工學(xué)習(xí)，提升同事的專業(yè)知識和視野。

這才叫銷售！