課程內(nèi)容 第一道真經(jīng)，品牌形象卡準位---品牌能將蘿卜賣出肉價錢 1、準確的品牌卡位，幫助企業(yè)在顧客的心目中，建立起“第一”甚至“唯一”的形象。 2、為什么中國快餐品牌無法超越 “肯德基”？ 系統(tǒng)可以復(fù)制，但品牌文化無法復(fù)制。 3、剖析肯德基的掙錢機器--品牌。 ①特色；②群策群力，共赴卓越；③注意細節(jié)；④培訓(xùn)無止境；⑤ 不從零開始。 第二道真經(jīng)，市場規(guī)劃布好局---方向選對一日千里 1、什么叫市場規(guī)劃？ 2、如何抓好市場規(guī)劃的七大關(guān)鍵？ ①明確目標。目標：銷售收入增長率，銷售毛利率，覆蓋率，占有率等。 ②準確定位（目標顧客群與市場定位） 。 定位于高、中、低端顧客群的哪一個？與不同競爭對手產(chǎn)品的市場區(qū)隔，進而確定本公司產(chǎn)品的市場定位。 ③提升形象（產(chǎn)品，包裝）。 人靠衣裝佛靠金裝，善于塑造產(chǎn)品價值，杜絕把肉當豆腐賣。 3、定對價格（價格是一個體系）。 如何定：①零售價；②終端價；③批發(fā)價；④代理價；⑤經(jīng)銷價；⑥出廠價。 4、選對渠道。 如何識別潛在客戶？ 如何做好客戶梯隊建設(shè)？ 5、做對促銷。 促銷的三大策略是什么？ 6、樹對樣板。 榜樣的力量是無窮的。 第三道真經(jīng)，特色營銷求突破---同質(zhì)產(chǎn)品賣出不同 策劃您的產(chǎn)品： 1.亮點在哪里？ 2.能總結(jié)和策劃出幾個第一或唯一？ 3.和顧客有什么關(guān)系？ 4.如何有效傳遞？ 5.客戶變學(xué)生，買賣更好做。如何做到？ 第四道真經(jīng)，渠道管控促增長--讓渠道24小時不停工作 經(jīng)銷商的重要地位是什么？ 經(jīng)銷商的資源是如何流失的？ 經(jīng)銷商成長五階段是什么？ 如何做好渠道管控： ①兌現(xiàn)承諾； 營銷是承諾和兌現(xiàn)承諾的過程。 營銷人員在和經(jīng)銷商交往時，如何兌現(xiàn)承諾? ②擴大購買； ③重復(fù)購買； ④客戶見證； 發(fā)完獎，別忘了請客戶替我們說幾句話,客戶替你說一句，比你說1萬句更管用。 ⑤口碑傳遞； 業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商相處過程中最容易犯的三大錯誤。 第五道真經(jīng)，營銷激勵助好力--讓銷售動力持續(xù)提升 好業(yè)績=好員工×好方法×好機制； 獎要獎得心花怒放，罰要罰得心驚膽戰(zhàn)，考要考得心服口服； 如何做到“規(guī)則公開，過程公正，結(jié)果公平”？ 第六道真經(jīng)，團隊精干做到位--前線取勝要靠戰(zhàn)斗力 人才的3個標準是什么？ 要借好哪3股合力？ 銷售人員成長四個階段是什么？ 銷售人員如何克服恐懼、逃避、疲勞心理？ 如何打破************“規(guī)律”？ 客戶拜訪開場白九大實戰(zhàn)話術(shù)； 聰明的銷售人員應(yīng)洞悉的10大潛規(guī)則； 實戰(zhàn)分享卓越銷售“5心”系統(tǒng)； 分享營銷四重境界； 實戰(zhàn)分享整合顧客的23大策略； 溝通如何拴牢5大利益紐帶？