課程大綱 第一節(jié) 醫(yī)院開發(fā) 第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析 第二單元：微觀市場(chǎng)銷售法的背景 ² 如何開發(fā)醫(yī)院 1 醫(yī)院的構(gòu)成 2 新藥進(jìn)院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 5 進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法） 6 訪前準(zhǔn)備 7 推薦話術(shù)（銷售技巧的運(yùn)用） 8 如何處理疑義 9 為成功下一步做準(zhǔn)備 案例分析 第三單元：微觀市場(chǎng)銷售的基本概念 1 理想銷售方法——推拉結(jié)合 2 影響醫(yī)生處方選擇的因素 3 怎樣做微觀市場(chǎng) 4 醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā) 5 管理與如何有效拜訪醫(yī)院 第四單元：微觀市場(chǎng)銷售-市場(chǎng)分析 1 怎樣細(xì)分市場(chǎng) 2 微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析 3 產(chǎn)品分析--SWOT分析 4 競(jìng)爭(zhēng)分析 第五單元：微觀市場(chǎng)銷售-目標(biāo)設(shè)定 1 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 2 醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo) 第六單元：微觀市場(chǎng)銷售-市場(chǎng)策略 1 如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略 2 產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù) 3 增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法 4 產(chǎn)品定位 5 微觀市場(chǎng)專業(yè)客戶服務(wù) 第七單元：微觀市場(chǎng)銷售-行動(dòng)計(jì)劃的制定與評(píng)估 ² 行動(dòng)計(jì)劃POA 1時(shí)間管理 2產(chǎn)品管理 3客戶服務(wù)計(jì)劃 4數(shù)據(jù)管理 ² 提高時(shí)間效率的方法 ² 管理上司 ² 銷售策略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用 第八單元：微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)總結(jié) 1 附錄:微觀市場(chǎng)各種管理表格 第九單元：實(shí)際工作中困難問答 第二節(jié) 上量 第一單元 銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 1 客戶資料的收集和整理 2 客戶關(guān)鍵人物的確定 3 銷售目標(biāo)的設(shè)定 4 銷售策略的制定 5 銷售材料及工具準(zhǔn)備 6 銷售材料及工具使用要點(diǎn) 第三講 寒暄問候、打開話題 ² 如何贏得客戶的好感 1 儀容、儀表及舉止要點(diǎn) 2 如何與客戶寒暄 ² 如何避免客戶的拒絕 1 打開話題的技巧 2 打開話題的注意要點(diǎn) 3 打開話題的七種方法 第四講 投石問路--確定需求 1 如何了解客戶需求 2 客戶需求的一般心理分析 3 客戶需求的分類 4 銷售中確定客戶需求的技巧 5 提問的技巧 6 傾聽的技巧 7 銷售中引導(dǎo)的技巧 8 引導(dǎo)客戶的一般方法 9 引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn) 第五講 推銷益處（產(chǎn)品分析） ² 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析 1 產(chǎn)品分析的一般步驟 2 產(chǎn)品的特點(diǎn)分析 3 產(chǎn)品的好處分析 4 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 5 產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析 6 非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析 ² 如何推銷產(chǎn)品的益處 1 產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá) 2 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示 第六講 促進(jìn)產(chǎn)易的達(dá)成 ² 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào) 1 購(gòu)買訊號(hào)的意義 2 口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別 3 非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別 ² 如何達(dá)成交易 1 促成定單的一般技巧 2 達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn) 3 客戶沒有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦 第七講 處理客戶反對(duì)意見 ² 如何看待反對(duì)意見 1 把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì) 2 把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題 3 如何辨別反對(duì)意見 4 如何分辨客戶的真假反對(duì)意見 5 如何處理客戶的借口 6 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 7 有技巧的引導(dǎo)方法 8 反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法 第八講 銷售后的分析和總結(jié) 1 銷售后的客戶分析 2 銷售后的自我總結(jié) 3 銷售后的追蹤落實(shí) 培訓(xùn)小結(jié) 問題解答 結(jié)束