《設(shè)計師渠道開發(fā)與溝通課程大綱》

u  課程目標(biāo)：

è 掌握設(shè)計師渠道建設(shè)的特點原理

è 掌握設(shè)計師渠道開發(fā)的工具方法

è 掌握設(shè)計師渠道溝通的技巧方法

è 掌握設(shè)計師渠道管理的系統(tǒng)方法

u  適用行業(yè)：家居建材行業(yè)

u  培訓(xùn)對象：設(shè)計師渠道開發(fā)和管理人員

u  培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。

u  主講培訓(xùn)師：

崔學(xué)良老師泛家居行業(yè)知名專家、安適投資基金創(chuàng)始合伙人、上海市十大杰出青年經(jīng)濟專家、上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授。從事泛家居行業(yè)研究、實踐和培訓(xùn)工作十余年，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

u  培訓(xùn)大綱：

第一部分 設(shè)計師渠道建設(shè)的特點

一、家居建材行業(yè)渠道中不可缺少的“隱形渠道”

§  

設(shè)計師渠道開發(fā)的目的與意義

§  

家裝設(shè)計師渠道已經(jīng)成為重要的銷售組成部分

§  

設(shè)計師渠道的六大主要特點解析

§  

企業(yè)如何實現(xiàn)設(shè)計師渠道的整合與補充

二、設(shè)計師渠道開發(fā)的特點

§  

設(shè)計師渠道的廠商聯(lián)動模式整合

§  

構(gòu)建設(shè)計師渠道戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)

§  

設(shè)計師的分類與特點

§  

目標(biāo)消費者的分類與特點

三、設(shè)計師渠道合作各方的利益整合與博弈

§  

設(shè)計師最為關(guān)注的三大價值利益點

§  

家裝公司的核心利益點破解

§  

如何實現(xiàn)企業(yè)與家裝公司、設(shè)計師的利益對接

第二部分 設(shè)計師渠道開發(fā)的工具

一、      設(shè)計師渠道的規(guī)劃與選擇

§   裝修公司的分類與選擇

§   設(shè)計師信息的獲得與關(guān)系建立

§   企業(yè)設(shè)計師產(chǎn)品的規(guī)劃

二、      設(shè)計師渠道的組織架構(gòu)保障

§   設(shè)計師渠道的一般組織架構(gòu)

§   設(shè)計師渠道合作中的分工

§   設(shè)計師渠道合作中的流程管理

三、      建立和維護設(shè)計師關(guān)系的工具和方法

§   如何舉辦設(shè)計師沙龍/論壇

§   如何有效推廣企業(yè)的產(chǎn)品與設(shè)計

§   如何建立設(shè)計師朋友圈

第三部分 設(shè)計師渠道拜訪與溝通技巧

一、設(shè)計師渠道開發(fā)人員的特質(zhì)

§  

專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)

§  

系統(tǒng)的銷售能力

§  

設(shè)計師的溝通能力

§  

設(shè)計師心理掌控力

§  

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計師管理

§  

設(shè)計師關(guān)系的維護

二、設(shè)計師渠道挖掘與購買分析

§  

設(shè)計師渠道拜訪步驟

§  

四種設(shè)計師類型的分析和應(yīng)對策略

§  

設(shè)計師渠道信息來源：媒體、公司、同行、網(wǎng)站、協(xié)會、展會

§  

設(shè)計師所扮演中的五種角色

§  

設(shè)計師合作中最關(guān)心的是什么

三、如何接觸潛在合作的設(shè)計師

§  

如何“開場好、好開場”

§  

給潛在設(shè)計師留下美好的第一印象

§  

贏得潛在設(shè)計師的三寶

§  

解讀和揣摩潛在設(shè)計師心理的方法

§  

正確處理好第一次面談的技巧

§  

建立設(shè)計師黏性的方法和技巧

四、設(shè)計師、家裝公司的采購流程

§  

設(shè)計師的發(fā)先需求管理

§  

設(shè)計師確定采購標(biāo)準(zhǔn)

§  

設(shè)計師解決方案的設(shè)計

五、有效控制設(shè)計師的合作過程

§  

如何建立信任和持續(xù)黏性

§  

如何進行有效的溝通

§  

掌握處理設(shè)計師異議的技巧

§  

設(shè)計師失控信號

§  

設(shè)計師渠道中的法律風(fēng)險控制

u  培訓(xùn)時間：一天（6課時）

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