《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷售與客戶關(guān)系管理課程大綱》 課程目標(biāo)： ? 掌握工程項(xiàng)目銷售的流程和方法 ? 掌握工程項(xiàng)目關(guān)系管理的系統(tǒng) ? 掌握提升工程項(xiàng)目銷售能力的方法 ? 提升銷售人員的銷售業(yè)績 適用行業(yè)：家居建材行業(yè) 培訓(xùn)對象：工程項(xiàng)目銷售人員和需要提高工程項(xiàng)目銷售能力的人員 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。 培訓(xùn)大綱： 第一部分：工程項(xiàng)目開發(fā)的行業(yè)背景 一、家居建材行業(yè)銷售通路的分析 ? 新型銷售渠道的拓展 ? 工程項(xiàng)目銷售的主要通路分析 二、家居建材行業(yè)的工程項(xiàng)目資源整合分析 ? 廠商聯(lián)動模式的整合 ? 如何構(gòu)建工程項(xiàng)目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ) 三、如何實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目銷售與傳統(tǒng)渠道銷售的對接 ? 工程項(xiàng)目銷售與傳統(tǒng)銷售渠道的整合 ? 資源配置和工程項(xiàng)目銷售的關(guān)系 ? 內(nèi)部流程的再造和終端銷售的配合 第二部分：工程項(xiàng)目銷售人員的專業(yè)能力提升 一、工程項(xiàng)目銷售人員的特質(zhì) ? 專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ) ? 系統(tǒng)的銷售能力 ? 客戶的溝通能力 ? 客戶心理掌控力 ? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻艄芾? ? 客戶關(guān)系的維護(hù) 二、工程項(xiàng)目挖掘與購買分析 ? 四種客戶類型的分析和應(yīng)對策略 ? 家居潛在客戶的挖掘方法 ? 工程項(xiàng)目信息來源：店面、同行、介紹、 ? 購買者分析：決策類型、決策周期、決策習(xí)慣 ? 采購決策中的五種角色 ? 客戶決策時關(guān)心的是什么 三、如何接觸潛在客戶 ? 如何“開場好、好開場” ? 給潛在客戶留下美好的第一印象 ? 贏得潛在客戶的三大法寶 ? 解讀和揣摩潛在客戶心理的方法 ? 正確處理好第一次面談的技巧 ? 建立客戶黏性的方法和技巧 四、工程項(xiàng)目采購流程 ? 客戶的發(fā)先需求管理 ? 客戶確定采購標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶解決方案的設(shè)計(jì) ? 客戶價值分析需求 ? 制定采購預(yù)算 ? 客戶招標(biāo)管理 ? 簽定采購合同、采購安裝 ? 后續(xù)合作和現(xiàn)場管控 五、有效控制工程項(xiàng)目銷售進(jìn)程 ? 專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 ? 專業(yè)銷售能力的提升 ? 如何建立信任和持續(xù)黏性 ? 如何進(jìn)行有效的溝通 ? 掌握處理客戶異議的技巧 ? 工程項(xiàng)目失控信號 ? 工程項(xiàng)目銷售中的法律風(fēng)險控制 六、簽署工程項(xiàng)目 ? 工程項(xiàng)目購買心理曲線分析 ? 如何進(jìn)行工程項(xiàng)目談判 ? 衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn) ? 工程項(xiàng)目談判的五個階段 ? 博弈成交的技巧與方法 七、工程項(xiàng)目銷售的七種補(bǔ)充手段 ? 展會 ? 學(xué)術(shù)交流會 ? 參觀考察 ? 產(chǎn)品推薦會 ? 免費(fèi)試用 ? 以租代買 ? 咨詢帶銷售 八、服務(wù)營銷—客戶關(guān)系管理 ? 工程項(xiàng)目服務(wù)的特征 ? 工程項(xiàng)目服務(wù)營銷的技巧 ? 什么是忠誠客戶 ? 顧客滿意度的提升與價值挖掘 ? 培訓(xùn)時間：一天（6課時） ? 以下無正文