如果拿到一張和朋友們的集體合影，照片上你第一個(gè)看的人會(huì)是誰？對，一定是你自己。在我們?nèi)粘Ｅc人的交流中，你使用頻率最高的又會(huì)是哪一個(gè)字呢？沒錯(cuò)，就是“我”字。這又意味著什么呢？

      基于多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)銷售工作中有三難。戰(zhàn)勝自己難，調(diào)整情緒難，了解人性難。而在這三難中又?jǐn)?shù)了解人性為最難。就象我們剛剛談到的例子，每個(gè)人最為關(guān)注的人一定是自己，在與人交往中都渴望表達(dá)，希望以自己為中心，這就是人性。

      世界最偉大的推銷員喬•吉拉德曾向一位客戶推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位推銷員跟喬•吉拉德談起昨天的籃球賽，喬•吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。喬•吉拉德冥思苦想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問客戶突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽?！眴?#8226;吉拉德終于明白了，這次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺]有認(rèn)真傾聽客戶談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?br />     對于一個(gè)銷售人員來說，做一個(gè)好的聽眾比做一個(gè)滔滔不絕的講話更為重要。