一旦市場營銷人員了解到一些郵件營銷的基礎(chǔ)知識(shí)，他們就會(huì)覺得自己已經(jīng)做好準(zhǔn)備來發(fā)展建立長期的客戶關(guān)系了。但是，他們往往忽略了“消費(fèi)者生命周期”這個(gè)最重要的要素，他們并不理解“消費(fèi)者生命周期”是何物，當(dāng)然更不知道如何根據(jù)這個(gè)生命周期來調(diào)整郵件營銷策略。


    從根本上說，這個(gè)生命周期由許多階段組成，這些階段都是每個(gè)消費(fèi)者所必須經(jīng)歷的，包括消費(fèi)者的思考方式，購買方式和消費(fèi)者是怎樣跟公司的產(chǎn)品來進(jìn)行相互影響作用的。


    有經(jīng)驗(yàn)的公司會(huì)在生命周期的每個(gè)階段制定不同的銷售計(jì)劃，以期從客戶身上獲得最大的價(jià)值。他們會(huì)在客戶對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣消失之前，在盡可能長的時(shí)間內(nèi)留住客戶。


    以下是生命周期的6個(gè)階段：


    1、潛在客戶，也稱為“預(yù)用戶”，是指那些需要被鼓動(dòng)才會(huì)去更詳細(xì)的了解品牌，并有望轉(zhuǎn)變稱為活躍的消費(fèi)者或者用戶群的人。從潛在客戶轉(zhuǎn)變成客戶是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的過程，因?yàn)闋I銷員需要把抱著“隨便看看”這種心態(tài)的人變成一個(gè)具有強(qiáng)烈欲望想要接觸產(chǎn)品的人。


    2、注冊客戶，一旦有人成為了有消費(fèi)記錄的客戶或者成為注冊客戶之后，營銷員的目標(biāo)就是和他們建立一種長期的客戶關(guān)系。郵件營銷員需要讓這一階段的客戶意識(shí)到，他們非常重視客戶的時(shí)間和隱私。


    3、活躍客戶，活躍的客戶希望受到公司的歡迎和重視。這個(gè)階段你把公司最好的一面展示給客戶。


    4、老客戶，對老客戶來說，你需要保持以往的熱情和郵件通訊的頻率，而且你還需要通過電子郵件和其他渠道和客戶進(jìn)行持續(xù)的坦誠的溝通。


    5、流失的客戶，對于那些流失的客戶，他們在一段時(shí)間內(nèi)沒有購買行為或者已經(jīng)將興趣轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品，你需要進(jìn)行仔細(xì)的客戶分析，然后把他們分為三類：短期流失客戶、長期流失客戶、和季節(jié)性流失客戶。


    6、不活躍的和已放棄的客戶，應(yīng)該仔細(xì)區(qū)分那些不活躍的和已放棄的客戶，他們是屬于那些徹底不需要再聯(lián)系再爭取的人，還是那些可以通過努力再被吸引回來的客戶，分辨這兩種情況的依據(jù)是市場供給情況。


    這篇文章將重點(diǎn)闡述如何通過最有效的郵件營銷的方式把潛在的客戶轉(zhuǎn)變成實(shí)際客戶，如何從有積極購買行為的活躍客戶群中獲得價(jià)值以及如何維持長期的客戶關(guān)系。


    發(fā)展新客戶——把潛在客戶變成實(shí)際購買者


    很多潛在的客戶并沒有準(zhǔn)備好去購買什么商品，但是他們對公司提供的產(chǎn)品有一定的興趣。比如，你推銷的是高爾夫球桿，或許客戶并不會(huì)立即買下你的7號(hào)鐵桿，但是她可能會(huì)對你郵件里提到的東西感興趣，比如她的住處附近的頂級(jí)高爾夫球場的名單，當(dāng)?shù)馗郀柗蝈\標(biāo)賽新聞等。


    把潛在客戶變成實(shí)際客戶的策略如下：


    1、提供免費(fèi)的新聞郵件或者使用自動(dòng)應(yīng)答系統(tǒng)，向客戶提供綜合資訊和產(chǎn)品促銷信息，并通過社交媒體和你的公司主頁提供注冊方式。


    2、向客戶提供有用的有吸引力的信息，在其中不露痕跡的加入你的產(chǎn)品價(jià)值建議。內(nèi)容，永遠(yuǎn)都是最重要的。你需要站在客戶的角度來進(jìn)行判斷，如果你是客戶是否會(huì)閱讀這些簡報(bào)。


    3、不要太頻繁的發(fā)送電子郵件?？褶Z濫炸的給潛在的客戶發(fā)送營銷郵件意味著他們會(huì)取消訂閱，或者把你的郵件設(shè)為垃圾郵件。


    如果你的團(tuán)隊(duì)決定虧本出售商品，這會(huì)導(dǎo)致短期內(nèi)每一個(gè)訂單都會(huì)有些微的虧損，但是你必須進(jìn)行仔細(xì)的推算，保證這樣做在長期看來是可以盈利的。


    4、把你的潛在客戶分類，并因人而異的給他們發(fā)送不同內(nèi)容的郵件。


    通過郵件內(nèi)容吸引你的活躍客戶


    活躍的客戶是營銷關(guān)系中真正促進(jìn)利益增長的人。他們還沒有失去對你的品牌的興趣。這里有一些過郵件來提升活躍客戶好的方法。


    把郵件作為一種討論行業(yè)動(dòng)態(tài)和其他新聞的工具，來使接收者感興趣。這些電子郵件不應(yīng)該不遺余力的嘗試讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。


    客戶有了購買行為之后，要立即聯(lián)系他們。如果這是一次愉快的購買經(jīng)歷，要強(qiáng)化客戶的這種感覺，給他們提供一個(gè)簡單表格來提供反饋建議，同時(shí)提供一些對他們有利的訊息，比如重復(fù)購買會(huì)有折扣。如果這是一次失敗的購買經(jīng)歷，要迅速提供可選擇的方案來補(bǔ)救所出現(xiàn)的問題。


    給客戶寄送交叉銷售和追加銷售的郵件，提供那些客戶比較喜歡的品牌的產(chǎn)品，升級(jí)的服務(wù)，或者新產(chǎn)品的樣品。這是提升活躍客戶購買頻率和購買價(jià)值的最有效的手段。


    新產(chǎn)品的發(fā)布(特別是能夠跟消費(fèi)者以前購買的產(chǎn)品互補(bǔ)的商品)能促進(jìn)銷售。


    通過用戶調(diào)查讓消費(fèi)者覺得他們能夠參與到品牌對話中來。


    挑出VIP客戶，他們滿足80/20規(guī)則(既20%的客戶驅(qū)動(dòng)80%的收入)


    給他們發(fā)送更具個(gè)性化的郵件。


    能提升銷售業(yè)績的郵件都有一些相似之處，比如有一個(gè)瑯瑯上口的活動(dòng)口號(hào)，細(xì)致的市場劃分，沒有過多的圖片，避免垃圾郵件的用詞，突出顯示退訂鏈接。


    讓他們上鉤——針對保留高占有率的人的郵件策略


    保留客戶和贏返流失客戶在不同的行業(yè)有各種不同的方式。在通過郵件來實(shí)施客戶保留工作之前，你需要仔細(xì)分析所掌握的數(shù)據(jù)，不僅要分析內(nèi)部數(shù)據(jù)，也要分析行業(yè)發(fā)展趨勢，還要查看你以往發(fā)送的郵件的時(shí)間。


    為了使客戶保持計(jì)劃能夠長時(shí)間的發(fā)揮作用，你需要更寬泛的策略，而不僅僅是按部就班的給客戶發(fā)送打折商品信息和服務(wù)。


    回想一下客戶以往的行為，把他們分門別類，認(rèn)真分析他們的興趣后再起草你的郵件。雖然客戶的需求會(huì)改變，但是對銷售商來說最好的辦法就是通過已經(jīng)掌握的客戶信息來推測他們的好惡。


    找到客戶興趣逐漸消失的那個(gè)“臨界點(diǎn)”。你可以看看客戶第一次購買和最后一次購買之間的差別，然后通過這一階段內(nèi)的前后對比找到引起這樣變化的一般性原因。


    把那些帶給客戶不愉快經(jīng)歷的郵件數(shù)據(jù)及時(shí)清除。這樣做的主要是為了避免大量客戶取消郵件訂閱或者出現(xiàn)很多針對垃圾郵件的抱怨，這兩種情況都會(huì)影響你的通過郵件跟客戶的交流的效率。


 電子郵件保留客戶策略需要進(jìn)行A/B測試，通過測試來查驗(yàn)各種要素，并找出哪種組合(發(fā)盤類型、客戶上次購買行為的時(shí)間間隔等)可以獲得最好的效果。


    不管客戶處于生命周期的哪個(gè)階段，要想維持客戶關(guān)系，最好的方式是充分了解客戶需求，并且知道他們對不同交流方式的回應(yīng)態(tài)度。


    對于在生命周期的每個(gè)階段都能成功引導(dǎo)客戶的公司來說，郵件營銷是維持客戶關(guān)系的有效手段。


 來源：市場部網(wǎng)