三國是一段最讓人津津樂道的歷史。一則有《三國演義》經(jīng)典名著;二則有諸葛亮等眾多傳奇人物;三則有諸多權(quán)謀術(shù)數(shù);四則有李宗吾《厚黑學(xué)》;再則有各類三國游戲延續(xù)其為主流歷史的香火。


    說到諸葛亮，雖然《三國演義》將其過度神化，但綜其所謂正史、野史、傳說來看，諸葛亮的背后，有一個極其偉大的“產(chǎn)品經(jīng)理”，也就是他的岳父黃承彥。


    把“壞”產(chǎn)品賣出去


    《三國志》：黃承彥者，高爽開列，為沔南名士，謂諸葛孔明曰：“聞君擇婦，身有丑女，黃頭黑色，而才堪配?！笨酌髟S，即載送之。時人以為笑樂，鄉(xiāng)里為之諺曰：“莫作孔明擇婦，正得阿承丑女?！?br />

    黃承彥是個名人，聽說諸葛亮要找媳婦，親自上門去銷售自己家的丑女。對諸葛亮說：聽說你要找媳婦，我有一個丑女兒，頭發(fā)黃皮膚黝黑，但是才華和你很相配。諸葛亮就同意了。引來了十里八村紛紛調(diào)侃。


    同樣，倘若一款產(chǎn)品，能像德國汽車一樣嚴(yán)謹(jǐn)、像瑞士制表一樣精湛、像意大利跑車一樣富有激情、像美國互聯(lián)網(wǎng)一樣高科技含量、像法國奢侈品一樣蠱惑人心、像義烏小商品一樣便宜。那就不需要任何產(chǎn)品經(jīng)理、營銷總監(jiān)了，傻子都能賣出去。這么干企業(yè)也很快就會破產(chǎn)。


    所有的資源都是好的，方方面面都比同行強(qiáng)，反而更容易失敗。


    把美人胚子培養(yǎng)成楊玉環(huán)嫁出去很容易，把黃承彥之女黃月英培養(yǎng)出來嫁出去才叫本事。


    相當(dāng)于把《易經(jīng)》的否卦反過來變成泰卦，做到否極泰來。


    多數(shù)產(chǎn)品在走別人的路


    按照正常思維，都要把產(chǎn)品做的比別人好，多認(rèn)為自己的產(chǎn)品比別的人的好。迄今為止，始稷很少聽到客戶說自己的產(chǎn)品不如別人。


    所以換作別人，可能會把自己的女兒打扮的漂亮一點(diǎn)，不比別人好，好歹不能比別人差。而黃承彥并沒有，他用自己最擅長的優(yōu)勢，賦予了產(chǎn)品極具差異化的核心價值，并且找到準(zhǔn)了最精準(zhǔn)的“消費(fèi)者”——諸葛亮。諸葛亮的需求是迫切的，就是想討個老婆。既然還沒有討到老婆，只有兩個原因：第一是討不起，第二是沒有合適的。顯然諸葛亮不是討不起。


    市場也是一樣的，面對同品類的強(qiáng)勢品牌，最好下手的人群若非買不起，即是不喜歡。也就是說，要么價格下限更低，要么差異明顯、人群精準(zhǔn)。


    實(shí)際上多數(shù)產(chǎn)品，名義上是更好的滿足客戶需求，實(shí)際上是以同類為標(biāo)尺。不敢突破一些表象的“規(guī)則”。#p#副標(biāo)題#e#


    譬如手機(jī)，別人屏幕大我就要更大，別人像素高我就要更高，以至于廣告都是同樣的版式、同樣的字體、同樣的圖片，只是商標(biāo)和一些數(shù)字不同。因?yàn)榇蠹叶歼@么做，就以為這是絕對的需求，是不能打破的“規(guī)則”。


    黃承彥并沒有強(qiáng)調(diào)UI設(shè)計(jì)這些東西，他知道再怎么打扮，也美不過貂蟬，也不是所有人都喜歡貂蟬那種類型的，不然呂布早被雞蛋、菜葉子砸死了。黃承彥也不想靠低價策略，他針對的是諸葛亮這樣的高端人群。


    比樣品更好的展示是效果


    黃月英是出名的丑女，直接作為展示是不靠譜的，況且諸葛亮這種人的需求也不在表象。


    所以黃承彥在諸葛亮來體驗(yàn)的時候，沒有直接把女兒叫出來給諸葛亮看，而是故弄玄虛，在門口放了兩條狗。這兩條狗可把諸葛亮嚇了一跳，但仔細(xì)一看，原來是木頭做的，諸葛亮欽佩不已。隨后黃承彥把諸葛亮帶入屋內(nèi)，擺滿很牛的畫啊、手工藝品啊之類的，諸葛亮看的入神。這會黃承彥一看搞定他了，就說這是她閨女的作品，剛才門口的兩條狗，也是她閨女弄出來。


    打一個比方：這就相當(dāng)于去買路由器，2公里外就搜到了滿格信號，進(jìn)到店內(nèi)，老板從魚缸里拿出了一個其貌不揚(yáng)的無線路由器。隨即決定不管有多丑，就是它了。這比直觀展示有用的多。


    譬如去超市，看到促銷小姐端著一盤子果汁，剛好口渴了，一喝覺著不錯，然后促銷小姐開始介紹榨汁機(jī)。這比直接介紹產(chǎn)品的體驗(yàn)要好的多。


    讓顧客欣賞自己


    在《三國演義》里，有一段頗為神奇的“木牛流馬”運(yùn)輸糧食的段子，很多人都以為這是諸葛亮的神作，其實(shí)這源于她老婆黃月英的智慧。


    因?yàn)辄S月英用同樣的技術(shù)造了兩條狗，還把諸葛亮嚇了一跳，可見諸葛亮是不懂這個技術(shù)的。


    這一點(diǎn)是很少有產(chǎn)品能做到。


    多數(shù)產(chǎn)品都希望把所有功能攬到自己身上，而消費(fèi)者真正欣賞的是自己。譬如我們看到一個大片，攝影師更希望聽到是自己的技術(shù)好，而不是設(shè)備好、光線好這些。


    讓顧客能感受到自我價值，就是“道若極三境”中讓人上癮的品牌。


    黃承彥是一個好產(chǎn)品經(jīng)理，因?yàn)樗哪康脑谟冢喊殉笈畠杭蕹鋈ィ皇前雅畠吼B(yǎng)漂亮。


    黃承彥是一個隱士，深知諸葛亮的需求，讓其從最好的角度認(rèn)知他女兒，而不是他本人;


    黃承彥是一個智者，他成功把女兒嫁給諸葛亮之后，并沒有想抬高自己的女兒，而是讓自己的女兒抬高諸葛亮。


    以銷售為目的、滿足人性的渴求、把產(chǎn)品最核心的價值展示出來。


來源：總裁網(wǎng)作者：楊鑫