僅對市場進行評估還不夠，還需要對市場角色進行戰(zhàn)略定位，區(qū)域市場戰(zhàn)略定位是“戰(zhàn)略評估模型”的延伸。區(qū)域市場戰(zhàn)略角色定位，將所轄市場分成三個類型，即戰(zhàn)略壟斷/鞏固市場、戰(zhàn)略發(fā)展/提升市場和戰(zhàn)略進攻市場。圍繞三個類型市場進行戰(zhàn)略聚焦的行動，能夠幫助企業(yè)有效地管理戰(zhàn)略，使區(qū)域市場的戰(zhàn)略能夠統(tǒng)合在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下。同時，三種類型（八部營銷策劃公司）是個逐漸遞增的過程，不同類型的市場策略不同、資源配置不同，衡量成績的標準也有所不同，它是對9種空間的重新歸納、聚焦。區(qū)域市場戰(zhàn)略評估模型，指明了各個市場參與競爭的方向；區(qū)域市場定位，則是將方向轉(zhuǎn)化成具體可感的戰(zhàn)略規(guī)則。


    企業(yè)整體的戰(zhàn)略定位解決的是企業(yè)在行業(yè)中的角色定位的問題，而區(qū)域市場戰(zhàn)略定位則是指具體的市場競爭角色。市場即戰(zhàn)場，就會有“硝煙”、就會瞬息萬變。上個世紀80年代后期，特勞特出版了《營銷戰(zhàn)》一書，將營銷戰(zhàn)爭歸納為防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)四種戰(zhàn)法，多年來這四種戰(zhàn)法被成功地運用到各個行業(yè)，也成為了中國企業(yè)家們“斗法”一線市場的重要武器。今天，可能在語言描述上會有所變化，但其在市場競爭的本質(zhì)效用沒變。在規(guī)劃市場戰(zhàn)略時，我們通常要遵循以下三個原則：


    原則一、戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略


    多年來，企業(yè)家們都在討論這樣一個問題：“市場戰(zhàn)略應該是自下而上產(chǎn)生的，是自上而下的，也就是說先有戰(zhàn)略還是先有戰(zhàn)術(shù)的問題?！痹跒槎鄠€啤酒企業(yè)出謀劃策之后，我們認為應該是“戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略，即戰(zhàn)略應該來自于對實際的營銷戰(zhàn)術(shù)本身的深入理解與參與?！蹦敲矗瑸槭裁创蠖鄶?shù)企業(yè)仍然堅持先有戰(zhàn)略呢？原因就是絕大多數(shù)的企業(yè)用多個戰(zhàn)術(shù)去實現(xiàn)一個戰(zhàn)略，使戰(zhàn)略開始變得抽象。事實上，企業(yè)的整體戰(zhàn)略定位必須是以“我”為主的，因為它標明了企業(yè)運行的軌跡和抱負。而市場戰(zhàn)略如果以“我”為主，企圖用一個企業(yè)微薄的力量去改變市場，實為妄想?？偨Y(jié)，那些在行業(yè)中成功的企業(yè)，往往都是發(fā)現(xiàn)一個管用的戰(zhàn)術(shù)，然后把它發(fā)展成一個戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)是一種“商業(yè)創(chuàng)意”，而戰(zhàn)略是一致性的營銷方向。有了這個視角，既能保證戰(zhàn)略的有效性，又能保證戰(zhàn)略的執(zhí)行力。


    原則二、深入前線


    現(xiàn)在，企業(yè)大了、管理工具多了，我們的企業(yè)家們越來越多地將市場戰(zhàn)略的制定變成了“圓桌會議”。的確，憑借你過往一線沖殺的經(jīng)驗，可能通過分析能夠制定一個不會“犯錯”的市場戰(zhàn)略，卻不能獲得出奇制勝、精準有效的戰(zhàn)略洞見。舉凡經(jīng)典的戰(zhàn)爭案例，我們都可以看到指揮官深（八部營銷策劃公司）入前線的“身影”，戰(zhàn)略的靈感往往來自于一線的瞬間啟發(fā)。我們在為全球最大的啤酒品牌“百威啤酒”服務時就有這樣一個經(jīng)歷，為解決長春市場下滑問題，百威的國際部CEO率領(lǐng)15位來自各個方面的專家到長春實地考察了一周，在不到20平方米的食雜店聚集了20多位不同膚色的百威管理團隊，細致的訪談讓小店老板瞠目結(jié)舌。那個場面一直令我們無法忘卻，難怪百威品牌能夠在150多年來屹立不倒、如日中天。因此，調(diào)研數(shù)據(jù)和分析報告只能是市場戰(zhàn)略制定的佐證，成功的市場戰(zhàn)略過程必須要有一名副總裁以上的高層直接參與，深入前線。


    原則三、戰(zhàn)術(shù)必須能轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略


    之所以企業(yè)家們不認同“戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略”，就是因為大多數(shù)的戰(zhàn)術(shù)行為有著“隨意性”、“多樣性”和“短暫性”的特點，因而在企業(yè)家的常識中會認為戰(zhàn)術(shù)是低層面、不受關(guān)注的事情。在尋找“戰(zhàn)術(shù)”要點的時候，首先要考慮的是這個戰(zhàn)術(shù)不是一個簡單的促銷招數(shù)，必須是能夠攻擊對手要害的策略要點；最關(guān)鍵的是這個戰(zhàn)術(shù)是“可持續(xù)”的，至少在一個戰(zhàn)略類型的一個階段持續(xù)有效。為了把“戰(zhàn)術(shù)”策略轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略，你必須找到（八部營銷策劃公司）一種方法把戰(zhàn)術(shù)融合到組織結(jié)構(gòu)當中，并且使它成為企業(yè)關(guān)鍵的市場戰(zhàn)略理念。當找到一個戰(zhàn)術(shù)時，你你必須自下而上地將其轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略，并將企業(yè)全部營銷資源投入其中。


    如果戰(zhàn)略是一把錘子，那么戰(zhàn)術(shù)就是一顆釘子。注意，市場滲透不是通過釘子完成的，而是通過錘子來完成的。


 來源：總裁網(wǎng)作者：陳旭