一、銷售隊(duì)伍管理的迷思： 
　　迷思1
　　四類銷售代表：“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。銷售代表雖然出勤了，但可能是在公司里或在市場(chǎng)上的旅館里；雖然銷售代表在市場(chǎng)上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的銷售代表雖然很勤勞，每天拜訪十幾位客戶，但是客戶的成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的銷售代表雖然銷售量很高，但對(duì)公司的貢獻(xiàn)未成正比，銷售的“質(zhì)量”卻不佳，回款率低。
　　迷思2
　　銷售代表如何“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷售力”。多數(shù)銷售主管只給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標(biāo)，自主管理，自我控制。
　　迷思3
　　銷售代表管是“一放就亂，一管就死”，對(duì)銷售代表的被動(dòng)式管理，而非銷售代表自動(dòng)自發(fā)，自主管理，自我控制。
　　迷思4
　　銷售代表的激勵(lì)機(jī)制，過分類信金錢的獎(jiǎng)勵(lì)作用，將金錢作為唯一有效的激勵(lì)手段。
 
二、銷售隊(duì)伍管理迷思的原因分析：
　　銷售主管的管理角色錯(cuò)位
　　絕大部分銷售主管都是由優(yōu)秀的銷售代表提升上來，他們往往在業(yè)務(wù)上尤為擅長(zhǎng)，提升為主管之后，角色由原來業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇?，主要?zé)任是通過提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的倍增?，F(xiàn)實(shí)中，提升銷售主管之后，角色并未適時(shí)調(diào)整，雖然職務(wù)銷售主管，卻還干著大銷售代表的事情，大部分時(shí)間還是親自跑客戶，親自簽單，依然是扮演一位簽單高手的業(yè)務(wù)角色，而忽略了對(duì)銷售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制，凡事由“親自干”最后走向“獨(dú)自干”，既“不放手”更“不放心”。形勢(shì)迫使主管事必躬親，結(jié)果是銷售主管身心疲憊，銷售業(yè)績(jī)并不理想，由于銷售主管精力和時(shí)間有限，疲于奔命，沒有精力去指導(dǎo)激勵(lì)下屬，公司業(yè)績(jī)的持續(xù)提升后勁乏力，銷售成本越來越高，發(fā)展受到制約。主管往往心有余而力不足，工作負(fù)擔(dān)過重，個(gè)人容易停滯不前，發(fā)展也深受限制。銷售代表主要扮演辦手續(xù)等基本程序性工作，銷售代表的士氣低落，造成“雙輸”的局面。銷售主管的最有價(jià)值的作用不在于簽了多少定單，而在于培養(yǎng)出多少能簽單的高手，締造一支能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。 　　銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升
　　影響銷售代表業(yè)績(jī)的自身因素主要是銷售代表的心態(tài)和能力。銷售工作本身是一項(xiàng)挫折感較強(qiáng)的工作，來自市場(chǎng)、客戶、公司主管、同事等外在因素都能影響銷售代表的心態(tài)，而銷售代表的心態(tài)又直接影響能力的發(fā)揮，銷售工作首要關(guān)鍵在于一個(gè)“勤”字，可以將銷售代表分為四類：I類銷售代表可以通過加強(qiáng)輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷售能力；II類銷售代有是超級(jí)銷售代表，各企業(yè)應(yīng)提升此類銷售代表在銷售團(tuán)隊(duì)中的比例；III類銷售代表能力有余而勤勁不足，屬于“出工不出力”，應(yīng)努力協(xié)助銷售代表調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類銷售代表應(yīng)及時(shí)果斷予以淘汰。
　　銷售培訓(xùn)的誤區(qū)
　　雖然許多企業(yè)重視銷售培訓(xùn)，開展多次的銷售培訓(xùn)，然而，卻很少有企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的效果做出評(píng)估，培訓(xùn)的方式及內(nèi)容是否達(dá)到了預(yù)期效果？是否有助于公司銷售業(yè)績(jī)得以提升？“填鴨式”的培訓(xùn)方式，教師只能教給我們知識(shí)，教練才能教給我們技巧、技能?！皩?shí)踐出真知”，培訓(xùn)最好的講師是公司的銷售主管，最好的教材應(yīng)是公司內(nèi)發(fā)生過所有案例的匯編。不同公司應(yīng)致力發(fā)展一套屬于自已的業(yè)務(wù)精兵訓(xùn)練模式。
　　銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用
　　為加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報(bào)告來追蹤銷售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應(yīng)對(duì)措施。
　　銷售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想 銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。


作者:黃加有內(nèi)容來源:有效營(yíng)銷