在快速消費(fèi)品行業(yè)，絕大多數(shù)的企業(yè)都必須借助經(jīng)銷商的力量才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷量與創(chuàng)造利潤。一般來說，從產(chǎn)品到消費(fèi)者要經(jīng)過如下幾個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品—經(jīng)銷商—(分銷商)—終端—消費(fèi)者。 
　　簡單的說，經(jīng)銷商就是在特定的區(qū)域市場范圍內(nèi)通過經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品賺取中間差價(jià)的商人。那么廠家為什么要通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入市場銷售而不采取直接經(jīng)營呢？答案其實(shí)很簡單，經(jīng)銷商有廠家不具備但又十分想擁有的短期內(nèi)又不可能建立或需要巨大成本才能建立的優(yōu)勢?。ń?jīng)銷商有一定或相當(dāng)全面的市場銷售網(wǎng)絡(luò)、有一定或相當(dāng)規(guī)模的熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的銷售隊(duì)伍、有車輛、倉庫等基本銷售工具與設(shè)施、有一定或相當(dāng)雄厚的資金實(shí)力，有一定或相當(dāng)深厚的終端客情關(guān)系與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)背景）通過經(jīng)銷商操作市場可以充分利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢從而降低或轉(zhuǎn)移企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)與成本！因此，經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入市場的第一張“入場卷”，毫不夸張的說，有什么樣的經(jīng)銷商就會(huì)有什么樣的市場！既然經(jīng)銷商的作用如此重要，那么在實(shí)際的市場營銷過程中，我們究竟怎樣才能讓經(jīng)銷商“不離不棄、生死與共”呢？筆者給出了以下十大理由：　　
　　一、讓經(jīng)銷商感覺跟著你有“錢途”
　　追逐利潤是商人的本性使然，經(jīng)銷商也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷商賺到錢是留住經(jīng)銷商的根本！給經(jīng)銷商講“利潤的故事”進(jìn)而促使經(jīng)銷商從心動(dòng)到行動(dòng)永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)。　　
　　二、能提供讓經(jīng)銷商賺錢的“靈丹妙藥”
　　企業(yè)的“利潤故事”講的已經(jīng)足夠生動(dòng)，經(jīng)銷商也足夠心動(dòng)，但還是遲遲不敢行動(dòng)！為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商還是有顧慮！經(jīng)銷商最大的顧慮就是究竟要怎么做才能掙到“企業(yè)利潤故事”里的錢！因此企業(yè)要能夠提供給經(jīng)銷商一整套的市場操作方法，要告訴經(jīng)銷商選擇什么樣的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品、產(chǎn)品如何鋪市進(jìn)店、進(jìn)店后如何做陳列與促銷、如何管理庫存、如何管理產(chǎn)品日期等等！要讓經(jīng)銷商感覺到只要按照企業(yè)的做法去做，“利潤的故事”就會(huì)成為事實(shí)!這也是學(xué)者經(jīng)常提及的，企業(yè)的一線管理人員要做經(jīng)銷商的“生意顧問”?！　?br />　　三、讓經(jīng)銷商能“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢
　　“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢意思是指企業(yè)的市場管理要規(guī)范，其中最主要的是區(qū)域市場保護(hù)管理和價(jià)格秩序管理。區(qū)域市場保護(hù)管理是指在經(jīng)銷商代理的區(qū)域內(nèi)（合同約定的范圍）企業(yè)不能隨意的增設(shè)經(jīng)銷商，同時(shí)對于區(qū)域以外的市場竄貨行為要給予嚴(yán)厲的處罰，確保每個(gè)經(jīng)銷商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。價(jià)格秩序管理指的是企業(yè)要設(shè)定好各級(jí)渠道成員的價(jià)格體系，如經(jīng)銷商出手價(jià)是多少？分銷商（二批）出手價(jià)是多少？終端零售價(jià)是多少？同時(shí)要對市場上的實(shí)際價(jià)格高度的關(guān)注，對于任何一級(jí)渠道成員的亂價(jià)行為要通過有效的管理措施加以制止，從而確保各級(jí)渠道成員的利潤。
 
　四、讓經(jīng)銷商感覺到你的“用情專一”
　　任何經(jīng)銷商都不希望和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意，當(dāng)然別有用心者除外。經(jīng)銷商的心理需求是：能賺錢的產(chǎn)品希望永遠(yuǎn)擁有代理權(quán)。在實(shí)際的市場管理中，企業(yè)要樹立不到逼不得已的時(shí)候不要輕易更換經(jīng)銷商的觀念，要用實(shí)際行動(dòng)給經(jīng)銷商很強(qiáng)的“安全感”。對于經(jīng)銷商達(dá)不到企業(yè)要求的某些層面，要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)。比如經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力達(dá)不到企業(yè)的要求，企業(yè)可以通過在經(jīng)銷商的下面發(fā)展分銷商的方法來實(shí)現(xiàn)，而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷商。　　
　　五、讓經(jīng)銷商“折服”與你的專業(yè)水平
　　隨著市場競爭的日趨激烈，經(jīng)銷商的生意也是越來越難做，經(jīng)銷商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”，企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場操作方法引導(dǎo)經(jīng)銷商逐步成長決定了經(jīng)銷商對你“依賴”的程度！　　
　　六、讓經(jīng)銷商“佩服”你的精細(xì)化管理水平
　　隨著整體市場營銷活動(dòng)的逐步精細(xì)化，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理也需要與時(shí)俱進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。精細(xì)化管理體現(xiàn)在經(jīng)銷商管理的每個(gè)細(xì)節(jié)中。舉個(gè)例子，比如經(jīng)銷商的庫存管理，不僅要關(guān)注安全庫存、先進(jìn)先出等，還要關(guān)注產(chǎn)品的堆放要求（壞境、溫度、層高等），正所謂細(xì)節(jié)決定成敗！　
　　七、讓經(jīng)銷商為你的責(zé)任心而“感動(dòng)”
　　實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中，經(jīng)銷商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員不負(fù)責(zé)任引起的。比如，對經(jīng)銷商倉庫內(nèi)日期不好的產(chǎn)品不能及時(shí)關(guān)注并積極解決而致使產(chǎn)品過期，相關(guān)促銷費(fèi)用申請核銷不及時(shí)等等。責(zé)任心是產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)，只有信賴才會(huì)有忠誠！　　
　　八、讓經(jīng)銷商“敬佩”你的人員道德素養(yǎng)
　　企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊做出來的，而是通過員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員體現(xiàn)出來的！員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷商心目的形象?！?br />　　九、讓你的服務(wù)“溫暖”經(jīng)銷商
　　這個(gè)環(huán)節(jié)主要指的是要提高與經(jīng)銷商聯(lián)系密切的財(cái)務(wù)與物流部門的服務(wù)水平。現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)在物流、財(cái)務(wù)尤其是財(cái)務(wù)部門的服務(wù)水平低下，直接影響了經(jīng)銷商對企業(yè)的整體感覺。如，財(cái)務(wù)的報(bào)賬手續(xù)冗雜、報(bào)賬速度慢，物流發(fā)貨不及時(shí)，發(fā)錯(cuò)貨等！企業(yè)對經(jīng)銷商的管理很大程度上就是對經(jīng)銷商的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然會(huì)讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的責(zé)任心！　　
　　十、讓經(jīng)銷商融入你的文化
　　不同的企業(yè)由于歷史背景、產(chǎn)品類別、地理位置以及創(chuàng)始人的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化！在實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中，要能夠有意識(shí)的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經(jīng)銷商進(jìn)而影響經(jīng)銷商逐步接受企業(yè)的文化，比如通過會(huì)議或活動(dòng)等形式，定期郵寄企業(yè)的內(nèi)刊等。
　　企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系說到底還是人與人之間的關(guān)系，“討好”一個(gè)人不容易，但要“得罪”一個(gè)人卻很容易！實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中，需要企業(yè)用心做好上述每一個(gè)細(xì)節(jié)，只有這樣才能真正讓你的經(jīng)銷商“不離不棄”！




作者:劉杰內(nèi)容來源:有效營銷