如今的淘寶，已不再是以“量”或者以“款”單打獨斗了，雙劍合璧，博采眾家之長。才能讓店鋪健康成長。
 
    對消費者來說，除了價格之外，欲式、質量也成為他們下單的里要指標。對服裝賣家而言，通路貨的競爭已經白熱化，細分則被越來越行里。不選款.又如何在淘寶這么多SKU中脫穎而出呢?

    款、量一家親
    量取勝，符合渠道品牌大而全的需求，以依靠深厚的SKU，相對優(yōu)勢的競爭價格取勝。反之，款取勝則是產品品牌小而美的需求。像這樣的店鋪SKU數量不多，但每次的新欲款總能帶來新一輪的銷售高峰。如何權衡比例，還是要依據消費者的行為習習慣。

    洞悉消費者特點。網購消費人群大多有兩種特點:1.選擇成本高。為找到合適的產品，買家常會在搜索排前或者已購買過的店鋪中進行選擇。2.離開成本低，在選擇的過程中放棄某個店鋪只需要點擊一下鼠標。這兩種特性導致買家不會在某一個不熟悉的店鋪投入很多關注。

    款取勝是基礎，量取勝是策略。量取勝。以低價策略在前期吸引自然流量引導成交排名靠前點，但這種競爭的門檻較低，致使賣家容易走進要做“全網最低價”的怪圈。若是早些年，依命價格優(yōu)勢的賣家還能經營得很好.而現在若沒有跟選款結合起來.大多半死不活。因而。在量取勝的同時，在款式上做些文章，通免爆款之間的同質化竟爭，則是賣家經營策路之道。

    量與款的271
    款式271，對于各參數的表現【以童裝店鋪100個SKU為例)

    假設一家童裝店，10月銷售額需要30萬，通過銷售頰、價格、毛利(一般毛利分配數據）可以得出實際銷售數據和盈利數據。該店鋪的“7”為常規(guī)款。平均定價在168元.“1”的款必須具備一定價格優(yōu)勢，定在99元:“2”的款式以提升品牌形象為第一，選擇在品質、工藝、都不同于常規(guī)款，價格定位在289元。

    通過表格數據可得出:“2”產品只需要銷售100件，就可以盈利3萬元:“7”產品需銷售535件，可以盈利4.5萬元;“1”產品的銷售額需達到1818件，才可以盆利5.4萬元。一個店鋪的業(yè)績主要由這3部分組成，只是這3部分的占比有輕重之分。

    以量取勝。應該將目標放在“1”產品，盡可能的增加日均銷售數，但是需要考慮的是，“1”產品的毛利較少，同時還有人員費用、客服人故增加等費用，而且購買“1”產品的客戶會因質量不高，二次回頭的可能性不多，購買力也有限制。

    以量取勝的SKU更貼近二八法則。20%的產品帶來80%的銷量。需要注意產品有生命周期，服裝更加有換季影晌，所以，'2'和“8.的產品并不是固定的，而且SKU要足夠深。按照淘寶的規(guī)則一欲產品上活動必須是兩個月內的最低價，那么SKU不夠深是玩不轉的。

    以款取勝。重心在“2”和“7”的產品.但是需考慮這兩類產品的容單價較高.為促成長期消費行為必須培養(yǎng)買家的習慣、應和、篩選不同的客戶群體，對于店鋪經營的持久性會有一個很強的考驗，當然能穩(wěn)步發(fā)展自身店鋪“2’和“7”的產品，對服裝品牌本身有谷不可磨滅的戰(zhàn)略意義。

    所以，店鋪目前是以量取勝還是以欲取勝，取決于店鋪目前策略，不能取之其一。欲和最是一起作用，一起發(fā)力，相輔相成。只能說，在某一階段，哪個方法更加適合這個店鋪。

 延展閱讀:售后補貨SKU

    補貨的誤區(qū)

    賣家補貨常見誤區(qū):

    賣家店鋪經營中，也要根據實際情況，適時補貨。以免出現商品脫節(jié)。供不應求的情況。對補貨來說，有一定的技巧和學問。如果僅僅只是依靠缺什么，立馬就補什么貨的方式，未免有點亡羊補牢，為時已晚的感覺。

    假設某店以10月份30萬元銷售順作為今考數據，來計算12個月份.補貨的救且與周期:

    先確定基礎數據，統計271產品的日均銷售數、確定工廠該產品的生產周期。淚過日均銷售數和生產周期這2個救據，確定月271產品的銷售數目?？钍?7，對于各參數的表現(以童裝店鋪100個SKU為例)

    補貨數量分析:“2”產品日均銷售數為5一10件，所以30天銷告數為150一300件.需補貨200件?！?”產品日均銷告數為10-15件，所以30天銷售數為300一450件.需補貨500件。"1’產品日均銷售數為50一100件。30天銷告數為1500一3000件，需補貨3000件。需要注意的是，無論你的店鋪目前的經營策略，涉及以欲還是益取勝，補貨商品數呈還是需根據實際悄況來進行調節(jié)。

    補貨周期分析:因為表格中的數據是以10月份為例，在為11月的進貨做準備分析。所以，“2”產品因補貨周期較長，需要一個半月，如果在11月初銷售，則需在9月中旬下單;“7”產品的補貨周期為一個月，需在10月初下單。"1’產品補貨周期較短，一般為半個月左右.所以，可以在10月中旬向工廠下單。

    Tips:補貨時還需要考慮到其他因素
    .農歷新年是次年2月的話，月份銷售額占比不同，10. 11. 12.，月份的鈞售翻相對比其他月份有較高的的銷售額。

    .生產周期的不可控性，需要預側(如:因工廠有X他的訂單，沒有多余的生產線).
 
    .攀節(jié)性。當月熱銷不代表次月熱銷。

    補貨的過程中，需要數據做支持，在遇到不可抗力因素時，及時對店鋪的營銷策略做出調整，例如資金有限，或是生產線不夠等情況。"7的產品不一定全部都補貨，在這么多的SKU中，肯定是有熱銷的，還有是滯銷的。建議補熱銷產品，再通過關聯搭配，或是組臺銷售，來帶動滯銷歌的產品.最后再通過補貨將暢銷款最大化。

來源：優(yōu)優(yōu)培訓網 作者：不詳