做營銷，首先需要向顧客銷售自己，銷售自己得貼近顧客，如果連顧客都不能貼近那么也談不上銷售自己了，下面為了方便各位營銷人員，企業(yè)管理網(wǎng)為大家整理了一則營銷技巧，請閱讀營銷寶典：貼近顧客新方式（一）。

    兩個成果
    在利用中介服務貼近顧客方面，順馳至少在兩個方面已經(jīng)獲得了很明顯的成果，一是房產(chǎn)開發(fā)業(yè)務利用中介所獲得的市場信息做出相應的決策，并且中介渠道所積累的客戶資源，為順馳房產(chǎn)的銷售提供了非常大的支持；二是順馳置業(yè)本身對客戶的了解越來越深刻，客戶數(shù)量越來越龐大，能夠在現(xiàn)有的渠道上搭載更多的服務內(nèi)容，從而更大地挖掘客戶的價值。

    對房地產(chǎn)行業(yè)來說，要去直接地了解客戶需求不是件容易的事情，一般都是通過第三方來做市場調(diào)查。而順馳旗下的中介業(yè)務給了順馳房地產(chǎn)開發(fā)人員了解顧客與市場的一個獨特的渠道，比如在全國化拓展中，中介的先頭部隊所了解的當?shù)胤康禺a(chǎn)市場環(huán)境、居民消費習慣等有價值的信息，對房地產(chǎn)開發(fā)是否進入該地區(qū)、用怎樣的步驟進入該地區(qū)來說是舉足輕重的。

    順馳控股的傅彥彬說：南京市場就是順馳置業(yè)先進入的，了解了當?shù)氐娘L土人情、客戶的消費習慣、市場的基本情況后，開發(fā)覺得非常適合進入，才隨后進入的。

    中介業(yè)務對于房產(chǎn)開發(fā)業(yè)務最大的幫助還是在銷售上。在天津，順馳開發(fā)的樓盤，30%是通過中介的渠道銷售的。張震廣說：我們利用現(xiàn)成的客戶資源。一是我們這個渠道里，有大量的客戶。他們的需求是多樣性的，從幾百萬的別墅到十幾萬的二手房都有，跨度比較大。我們可以利用這個渠道進行銷售。第二點是客戶資源的轉(zhuǎn)化。比如一個客戶到我們這里賣掉一個二手房的時候，他就同時具備購買新樓盤的可能性，或者他來出租房屋，他本身也具備這樣一個潛力。我們從這些客戶里挖掘到大量有潛力的商品房的消費者。

    在具體操作上，順馳置業(yè)的方法一般是在樓盤正式開盤之前，就有意識地積累一些客戶需求，然后回訪、挖掘。由于中介所推薦的客戶是基于對客戶了解的基礎之上的，所以成功率非常之高，最高的推薦成交率達到88%。時至今日，中介與房產(chǎn)之間的聯(lián)動已經(jīng)成為順馳打拼全國市場的一張王牌。

    除了與房產(chǎn)開發(fā)之間形成互動之外，順馳置業(yè)開始針對大量的客戶資源開發(fā)新的服務，比如裝飾。到今年7月份，順馳置業(yè)集團下的分公司順馳藍岸已進入七個城市。我們有大量房屋交易買賣的用戶，而裝修業(yè)務又是中介業(yè)務的延伸，我們的客戶能夠支持我們進入到這個行業(yè)，在天津，我們開業(yè)4個月就已經(jīng)是天津最大的裝潢公司。張震廣對裝修業(yè)務的進展非常滿意。

    在這些客戶資源的基礎上，順馳置業(yè)甚至考慮進入保險中介行業(yè)。對這種跨度比較大的服務，張震廣解釋說：我們做的還是服務渠道，在規(guī)?；目蛻糍Y源的基礎上，去搭載更多的業(yè)務內(nèi)容。房屋的消費者在任何城市來說，都是消費能力比較強的群體，他們對保險的需求也較大。而且我們的客戶管理水平也支持我們進入新的服務領域。

    正是因為這種對渠道的建設和對客戶資源挖掘的能力，順馳集團的董事長孫宏斌相信，順馳置業(yè)的價值有可能超過房產(chǎn)開發(fā)。

    LG電子、SAP：研發(fā)貼近
    相比前兩種方式而言，讓研發(fā)機構(gòu)貼近客戶是一種更普遍的做法。

   這種做法，可以讓公司能夠更迅速地對顧客需求作出反應，研究出客戶需要的產(chǎn)品。而且在具體運作方式上，公司之間也更容易相互借鑒。
    通過研究院貼近客戶2002年底，LG電子中國研發(fā)中心正式啟動。該中心與LG電子韓國研發(fā)總部的規(guī)模相當。到明年，在這個中心的研發(fā)人員將超過2,000名，研發(fā)經(jīng)費也將達到4,100萬美元。這是LG電子有史以來設于韓國以外地區(qū)的最大科研中心。

    LG電子耗費這么大的人力財力興建的研發(fā)中心，第一個使命就是研發(fā)適合中國市場的產(chǎn)品，LG電子（中國）有限公司董事長孫晉邦說道：研發(fā)中心和中國消費者應該是魚與水的關系，正是因為有了中國的消費者，我們才需要這個研發(fā)中心。這個研發(fā)中心將做中國老百姓最喜歡的產(chǎn)品的研發(fā)，以最快速度滿足中國消費者的需求。

    SAP中國研究院是跨國公司在中國研究院中的新秀，去年年底剛成立。研究院的成立，絕非為了單純的軟件本地化，而是為合作伙伴提供全面的實施支持、縮短產(chǎn)品研發(fā)和升級周期以及為用戶提供定制化研發(fā)服務。該院院長芮祥麟說：SAP在中國的客戶越來越多，業(yè)績增長速度達到50%。他們的需求當然不能被忽略。

    針對中國中小企業(yè)較多的情況，SAP中國研究院的中小企業(yè)研發(fā)隊伍已經(jīng)占到了總研發(fā)人數(shù)的一半，中國是中小企業(yè)解決方案成長最快的市場。芮祥麟說道。針對中小企業(yè)的SAPBusinessOne中文版解決方案，推出僅60天便擁有30家用戶。
    了解需求，加快反應
    對LG電子和SAP來說，通過什么方式來了解中國消費者需求呢？據(jù)孫晉邦介紹，LG電子的研發(fā)人員會直接去賣場進行調(diào)研，更重要的是LG電子有個信息傳遞的大腦-商品企劃部，這個部門十年前與LG電子同步進入中國市場，進行了大量調(diào)研，以了解中國消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品。同時，他們也會匯總公司其他部門所獲得的市場反饋，這些信息會以最快的速度傳遞給研發(fā)部門。

    比如LG針對中國市場推出的帶有消毒功能的微波爐，就是根據(jù)來自市場營銷部門的反饋研發(fā)的。LG電子在中國的營銷總經(jīng)理鄭大泳介紹說，SARS期間，營銷部門的同事在市場上發(fā)現(xiàn)，很多消費者希望可以用微波爐對奶瓶進行消毒。他們將這個信息反饋給商品企業(yè)企劃部，通過他們反饋到研發(fā)中心，研發(fā)人員快速針對市場情況開發(fā)出來的帶有消毒功能的微波爐被證明大受歡迎。之前LG的微波爐在中國的市場占有率約為20%多，現(xiàn)在已經(jīng)達到34%，在中國市場上名列第二。

    為更快地將研發(fā)產(chǎn)品推向市場，LG電子還在天津、南京等大型生產(chǎn)基地旁各自設立了不同的研發(fā)機構(gòu)，以求與生產(chǎn)更快地聯(lián)動。

    LG電子中國研發(fā)中心所取得的成果對市場的幫助非常巨大，鄭大泳說：市場營銷最關鍵的是產(chǎn)品，怎么在消費者需要這個產(chǎn)品的時候，把它推出來。從這個角度來說，研發(fā)決定著營銷的勝負。LG電子在中國市場的業(yè)績?nèi)遮呡x煌，其背投電視已經(jīng)占到國內(nèi)市場份額的第一，微波爐、CDMA終端、洗衣機和空調(diào)都占據(jù)著第二或者第三的位置，其研發(fā)中心也是功不可沒。

    目前，LG電子在中國銷售的產(chǎn)品有20%左右來自北京的研發(fā)中心，而這個比例還在繼續(xù)增大。

    孫晉邦很自豪地說：我們的研發(fā)取得了很多專利，如果我沒記錯的話，去年我們申請國家專利的數(shù)目僅次于華為。

    SAP中國研究院的做法有些類似，在研究院中有一部分人擔當著與市場之間的橋梁角色。他們的工作是不斷接觸客戶，收集需求，為下一階段的產(chǎn)品特征做出精確定義；在產(chǎn)品快完成階段，邀請客戶來完成測試；產(chǎn)品上市后，制定市場策略，培訓合作伙伴和客戶。

    由于與顧客及時地近距離接觸，產(chǎn)品研發(fā)的周期已經(jīng)大大縮短了。芮祥麟說：以前如果SAP在中國收集1,000個客戶需求，先要把它們整理總結(jié)成500個，再匯報到德國總部，總部要把來自世界各地的需求，比如6,000個，優(yōu)先排序，之后再進入開發(fā)階段，再回流到中國市場。這個過程長達兩年，現(xiàn)在，這些工作都在本地完成，這個周期已經(jīng)縮短到半年甚至三個月。

    本文中提到的公司也都還有其他很多做法。公司千方百計地去貼近顧客，是因為，正如管理大師彼得·杜拉克所說：企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者，而是由顧客決定的。

來源：優(yōu)優(yōu)培訓網(wǎng) 作者：不詳