前言：“和客戶打交道就好比是談戀愛”。這是在銷售上普遍流行的一種說法，長期以來得到了廣大銷售人的普遍認(rèn)同。這種說法的由來并非空穴來風(fēng)，在銷售上，新客戶的開發(fā)確實(shí)和追求戀人一樣存在著千絲萬屢的聯(lián)系。
我們不妨把男女雙方從談戀愛開始到最終談婚論嫁，直至最后步入婚姻殿堂這樣一個(gè)漫長的過程做一個(gè)簡單的拆分：

第一階段：搜集信息

第二階段：初步溝通

第三階段：培養(yǎng)好感

第四階段：確立關(guān)系

第五階段：談婚論嫁

第六階段：步入婚姻殿堂

以上婚戀過程的六個(gè)階段是環(huán)環(huán)相扣、密不可分的，除去“一見鐘情”、“家庭包辦”等特殊情況之外，基本上概括了一個(gè)普通老百姓完整的愛情生活過程。

就大多數(shù)具有制造業(yè)背景的銷售公司而言，對(duì)于后進(jìn)品牌和新加入品牌，尤其是在產(chǎn)品上市初期的跑馬圈地階段，開發(fā)新的渠道客戶無疑成為了公司業(yè)務(wù)人員工作的重中之重。能否在短時(shí)間內(nèi)迅速找到新的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)而產(chǎn)品在目標(biāo)市場上迅速打開局面，無疑成為評(píng)判一名業(yè)務(wù)人員是否合格的硬性指標(biāo)。在產(chǎn)品上市初期，品牌對(duì)于銷售的拉動(dòng)力非常微弱的產(chǎn)品認(rèn)知階段，就好比沒有人懷疑戀愛過程的美妙一樣，也沒有人會(huì)懷疑開發(fā)新客戶過程的艱辛。然而，正是這種“觀念上的艱辛”，成為了很多業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶之路上望而卻步、徘徊不前的絆腳石。

19世紀(jì)德國著名的哲學(xué)家叔本華有一句名言：事物本身并不影響人，影響人的只是人們對(duì)于事物的看法。的確：對(duì)于銷售而言，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員與平庸的業(yè)務(wù)員的差別其實(shí)僅僅在于思考問題的方式不同，銷售成功的關(guān)鍵不在技巧，而在于心理——在于我們對(duì)于銷售過程的看法。

如果我們把新客戶的開發(fā)過程當(dāng)作戀愛中追求伴侶的過程，像追求戀人一樣去開發(fā)新客戶，那么困擾在業(yè)務(wù)人心頭的諸如“郁悶”、“難受”、“低三下四”等感覺就會(huì)一掃而空，各種困難就會(huì)迎刃而解。

我們可能無法掌握風(fēng)向，但我們至少可以調(diào)整風(fēng)帆；

我們可能無法左右事情，但我們至少可以調(diào)整心情；

把開發(fā)新客戶看成追求戀人，不僅在認(rèn)識(shí)上會(huì)增加我們的信念，讓我們從從戰(zhàn)略上藐視銷售，改變傳統(tǒng)思維對(duì)于銷售困難的錯(cuò)誤觀念，而且，追求戀人的過程和開發(fā)新客戶的過程在步驟、方法上都有異曲同工之妙。下面就這兩個(gè)過程的相同之處做詳細(xì)的說明。

第一階段：搜集信息。

無論尋找伴侶的方式是自己冒昧追求還是親碰好友介紹，如果我們真正暗戀一個(gè)人，通常會(huì)千方百計(jì)的搜集對(duì)方的諸如姓名、電話、興趣愛好、喜歡的音樂、愛吃的食物、穿衣的品牌等方面的詳細(xì)信息，以備在以后的交往中有備無患、有的放矢。同樣，以陌生拜訪為主開發(fā)新客戶，信息的收集是開發(fā)成功的必要條件。和追求戀人關(guān)注的對(duì)方信息不同，開發(fā)新客戶首先要明確目標(biāo)客戶的地址、電話、網(wǎng)站、負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式等信息，其中最關(guān)鍵的是明確相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的姓名、電話、電子郵件等相關(guān)個(gè)人信息。然而對(duì)于一個(gè)除了名字和地址之外，其他方面對(duì)我們來說完全陌生的公司，要了解到負(fù)責(zé)人以上信息是非常困難的，就好比我們某一天在大街上邂逅一位漂亮的帥哥或者美女一樣，除了容貌和性別，其他的我們一無所知。獲得目標(biāo)客戶信息通常的方法是以該公司買家客戶的身份打電話到前臺(tái)，通過和前臺(tái)小姐一番“討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇”，相信還是比較容易拿到的。如果此法仍然行不通，那就只好登門造訪尋找機(jī)會(huì)了。一般較大型的公司都會(huì)為訪客設(shè)立專門休息區(qū)或者是吸煙區(qū)，進(jìn)入該區(qū)域之后就可以采用守株待兔的方式，通過和該公司其他客戶的溝通得到需要的信息了！當(dāng)然，拿到相關(guān)負(fù)責(zé)人資料最好的方法是該公司有親朋好友牽線搭橋了，有了紅娘的幫助，業(yè)務(wù)開展起來自然事半功倍！

第二階段：初步溝通。

通常男孩子第一次向心儀的女孩表達(dá)愛意的時(shí)候，一般會(huì)采用寫情書的方式。有過戀愛經(jīng)驗(yàn)的人都知道，一般剛開始的幾封可能是石沉大海，但是堅(jiān)持寫下去不管女孩答不答應(yīng)，除了極少數(shù)“梅超風(fēng)”之外，一般的女孩總會(huì)有所回復(fù)的。新客戶的開發(fā)也一樣，在電話溝通之前，如果有對(duì)方的電子郵件地址，最好事先發(fā)個(gè)問候性的或者是公司業(yè)務(wù)簡介方面的郵件鋪墊，這樣就不會(huì)在電話溝通的時(shí)候出現(xiàn)三兩句就掛電話的尷尬局面了。如果初步溝通的結(jié)果不盡人意，在戀愛方面，比較執(zhí)著的男孩子往往會(huì)等候在女孩經(jīng)常出沒的地方做進(jìn)一步的語言溝通；對(duì)于客戶來說，在電話初步聯(lián)系沒有取得預(yù)期結(jié)果時(shí)，最好的辦法就登門陌生拜訪，在彼此交換完名片和簡單的溝通之后，你們的關(guān)系自然就會(huì)更進(jìn)一層。

在戀愛中，能夠把情書送到喜歡的美女手中，這一階段是最困難的，一招不審就會(huì)出現(xiàn)情書被撕，碎片滿天飛的尷尬局面，但是，從我們大學(xué)談戀愛成功的經(jīng)驗(yàn)來看，往往是那些處處碰釘子，臉皮厚、外表土的男生到最后追到了系里最漂亮的女生。因此，在新客戶的開發(fā)過程中，客戶就好比是美女，那些不要面子、臉皮厚、外表土、不怕失敗的業(yè)務(wù)員往往會(huì)取得別人看來意想不到的收獲。

第三階段：培養(yǎng)好感。

當(dāng)我們和戀人有了較多的書信、電子郵件、電話等方式的交流之后，戀愛再往前發(fā)展自然就是互送對(duì)方小禮物，一塊吃飯、看電影等進(jìn)一步的見面交流，此時(shí)男女雙方的交往由地下逐漸轉(zhuǎn)入半公開狀態(tài)，彼此進(jìn)入對(duì)方的交際圈子。

一般的，經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的選擇，首先關(guān)注的是產(chǎn)品廠家的實(shí)力，然后是產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，經(jīng)銷商的實(shí)力認(rèn)同其中90%以上均來源于業(yè)務(wù)人員的一言一行，因此，在這個(gè)階段同客戶的溝通一定要真誠，要用強(qiáng)烈的信心感染客戶，不回避產(chǎn)品和品牌和競爭對(duì)手產(chǎn)品的差距，抓住公司最核心的產(chǎn)品和客戶最關(guān)心的話題尋求突破，且不可滔滔不絕，信口雌黃。在客戶操作上，有了前期的溝通鋪墊之后，在給客戶提供了產(chǎn)品、公司宣傳資料等常規(guī)性的東西之后，切不可日后說話直奔業(yè)務(wù)主題，一般要有一段時(shí)間的緩沖期。這段時(shí)間業(yè)務(wù)員的主要工作就是及時(shí)跟蹤，通過各種方式適時(shí)聯(lián)系客戶，以企讓客戶記住你。一般可以通過真誠的節(jié)日問候、節(jié)日禮物、生日祝福等情感方面的投入，獲得客戶的情感認(rèn)同。

臺(tái)灣著名的民營企業(yè)家郭臺(tái)銘先生關(guān)于業(yè)務(wù)人員具備的基本素質(zhì)，有這樣一個(gè)精辟的論斷：“如果你從未把部門業(yè)績目標(biāo)時(shí)刻放在心中；如果聯(lián)系、送樣后從未想過結(jié)果如何，為什么沒有消息；報(bào)價(jià)后，從未追蹤過為什么沒有定單，差多少可以成交，那么你不夠格成為一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)人員，你在，是我們大家的負(fù)擔(dān)！”

培養(yǎng)好感階段是維系男女雙方繼續(xù)交往并且最終確立戀愛關(guān)系的鋪墊，也是新客戶開發(fā)成功的感情基礎(chǔ)。

第四階段：確立關(guān)系。

戀愛發(fā)展到此階段，男女雙方在性格脾氣、家庭背景、社會(huì)關(guān)系等方面均獲得了比較深入的了解，在此階段，雙方的關(guān)系已經(jīng)公開化，通常女方的家長通常會(huì)以邀請(qǐng)男方到家里吃飯為借口，和男方做正面的接觸，觀察男方的長相、氣質(zhì)、說話、禮貌、待人接物等基本的常識(shí)，最后經(jīng)雙方父母的認(rèn)可后，戀愛關(guān)系最終確認(rèn)。

客戶交往持續(xù)到現(xiàn)在，可以大膽地邀請(qǐng)客戶到公司來，正式感受一下公司的整體環(huán)境，征求客戶對(duì)于產(chǎn)品的整體意見和感受。一般地能夠維持到這個(gè)階段的客戶基本上都有比較明確的合作意向，也就是我們平時(shí)所說的有價(jià)值目標(biāo)客戶。至此，在經(jīng)過了雙方高層互訪之后，雙方合作意向進(jìn)一步明確。

第五階段：談婚論嫁階段。

男女雙方確立戀愛關(guān)系后，隨著雙方感情的深入和時(shí)間的推移，接下來自然而然的進(jìn)入談婚論嫁階段了。接下來，男女雙方父母會(huì)在房子、嫁妝、婚禮招待等方面討價(jià)還價(jià)，直至最后確認(rèn)。

在業(yè)務(wù)操作上，客戶在這個(gè)階段一般都會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情況，在價(jià)格、帳期、交貨時(shí)間、物流、返利、促銷等方面提出一些實(shí)質(zhì)性的要求，至此雙方唇槍舌劍、迂回曲折的談判正式拉開序幕。

然而當(dāng)客戶提出的條件過于苛刻時(shí)，談判限于僵局時(shí)。這時(shí)，銷售上一些流行的說法，諸如“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說不”等，自然而然地就會(huì)出現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的腦海中。如果因?yàn)槔斫獠磺‘?dāng)，單純?yōu)榱艘粋€(gè)定單一味遷就客戶，觸動(dòng)了公司的利益底線，即使首次合作成功，日后的合作肯定是以犧牲更大的利益換取定單的。所以正確的理解和做法是：商業(yè)談判中，永遠(yuǎn)不做無條件的讓步——在涉及公司核心利益的價(jià)格、返利等方面，我方的讓步永遠(yuǎn)是建立在對(duì)方回款或者是定單的增加基礎(chǔ)之上的。

生產(chǎn)商和渠道商的關(guān)系應(yīng)該是合作共贏、共同發(fā)展的，因雙方是一個(gè)利益共同體，雙方的談判一般不會(huì)陷于寸土必爭、橫眉豎眼的境地，因此，談判中往往講求“快刀斬亂麻”，益通過非常有力、堅(jiān)定的口氣，給對(duì)方一種塌實(shí)、信賴、條件不可更改的感覺，切忌語氣不堅(jiān)定、一味討好奉承，羅里羅索、猶豫不決！

第六階段：步入婚姻殿堂。

有人說婚姻是愛情的墳?zāi)?。不管說這話的人用意何在，但是僅從它能夠經(jīng)受住時(shí)間的考驗(yàn)，源源不息的流傳下來，至少說明了它存在的合理性。不管結(jié)婚以后的生活是喜是憂，至少在婚禮上，男女雙方的幸福足以刻骨銘心。

從另一方面來講，婚姻是愛情的升華，也是新生活的正式開始。同理，新客戶的開發(fā)過程也伴隨著雙方合同的簽署正式的告一段落，同樣，合同的簽署意味著雙方正式確立了合作伙伴關(guān)系地位，恰恰是雙方合作的序幕正式拉開。過程是重要的，但是在講求結(jié)果的銷售領(lǐng)域，收獲的碩果更讓我們引以為豪！

戀愛的過程是幸福的，追求到心目中的白雪公主或者是白馬王子的過程是艱辛的，但是，生活中這種艱辛是我們心甘情愿的。營銷和談戀愛一樣，也是一個(gè)不斷實(shí)踐、不斷突破、不斷重復(fù)、不斷驗(yàn)證的過程，如果我們像追求戀人一樣去開發(fā)新客戶，勇于實(shí)踐，敢于突破，不怕失敗，那么我們一定能夠收獲豐厚的回報(bào)！