銀行大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn) 培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)目的： 1、創(chuàng)造、留住優(yōu)質(zhì)大客戶； 2、打造王牌大客戶銷(xiāo)售隊(duì)伍； 3、掌握大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理技巧； 4、理性地選擇和運(yùn)用正確的銷(xiāo)售技巧、策略和方法； 5、有效地策略性地實(shí)施大客戶銷(xiāo)售活動(dòng)，并取得階段成果。 培訓(xùn)對(duì)象： 銀行銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、以及銀行其他營(yíng)銷(xiāo)人員等 培訓(xùn)背景： 大客戶如何開(kāi)發(fā)？ 大客戶如何維護(hù)？ 大客戶如何管理？ 怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷(xiāo)售人員？ 如何成為優(yōu)秀的大客戶銷(xiāo)售人員？ 如何巧妙“獲得并管理”20%的大客戶？ 如何及時(shí)找出大客戶管理中的“攔路虎”？ 如何用投資回報(bào)率等工具來(lái)展示大客戶增值利益？ 如何有效運(yùn)用“電話拜訪”和“面對(duì)面拜訪”獲得大客戶見(jiàn)面機(jī)會(huì)？ 培訓(xùn)大綱： 一、大客戶銷(xiāo)售的理念和釋義 1、大客戶銷(xiāo)售管理的定義 2、大客戶銷(xiāo)售管理的特點(diǎn) 3、大客戶銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)理念 4、大單銷(xiāo)售與大客戶銷(xiāo)售的區(qū)別 案例：施樂(lè)公司的“集中執(zhí)行官” 分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念 二、大客戶銷(xiāo)售隊(duì)伍的基本素質(zhì)訓(xùn)練 1、大客戶銷(xiāo)售員的基本職責(zé) 2、大客戶銷(xiāo)售員的基本素質(zhì) 3、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 4、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理管理工作的要點(diǎn) 案例：UT斯達(dá)康大客戶管理 分享：大客戶管理的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何籠絡(luò)大客戶？ 案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶管理之道 三、大客戶開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與管理策略 1、知己知彼 我們銷(xiāo)售的是什么？ 我們的優(yōu)勢(shì)是什么？ 我們的不足是什么？ 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 客戶是誰(shuí)？ 客戶為何會(huì)選擇我們？ 2、不戰(zhàn)而勝 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 整合資源,確立優(yōu)勢(shì) 鎖定目標(biāo),不戰(zhàn)而勝 案例：一棵櫻桃樹(shù)=一棟別墅 分享：黏住大客戶的四大絕招 案例：大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪 四、針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式 1、營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 創(chuàng)新思維的建立 側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式 注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式 突出大客戶感受的營(yíng)銷(xiāo)模式 2、有效的大客戶需求分析與銷(xiāo)售模式建立 大客戶的潛在需求規(guī)模 大客戶的采購(gòu)成本 大客戶的決策者 大客戶的采購(gòu)時(shí)期 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 大客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣 大客戶的真實(shí)需求 我們?nèi)绾螡M足大客戶？ 案例：惠普大客戶管理把握關(guān)鍵 案例：網(wǎng)易公司如何維護(hù)“核心客戶”？ 案例：維珍航空的高品質(zhì)服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新 五、大客戶銷(xiāo)售管理的核心流程 1、選擇大客戶（SelectCustomers） 按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的大客戶 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中 增加每位大客戶的收入 增加大客戶的獲利率 2、爭(zhēng)取大客戶（AcquireCustomers） 大客戶開(kāi)發(fā) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性 增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果 3、保有大客戶（RetainCustomers） 持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 服務(wù)質(zhì)量保證 提供頂級(jí)大客戶服務(wù) 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 快速響應(yīng)大客戶的需求 創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的大客戶 4、發(fā)展大客戶關(guān)系（Growrelationshipswithcustomer） 提供加值的特色及服務(wù) 針對(duì)目標(biāo)大客戶的需求發(fā)展 大客戶關(guān)系管理 了解大客戶的組織、行業(yè)、特殊工作 提供顧問(wèn)服務(wù)、解決大客戶問(wèn)題 銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi) 效能型及效率型銷(xiāo)售模式 不同銷(xiāo)售模式對(duì)人員的要求 六、大客戶銷(xiāo)售技巧 1、探察聆聽(tīng) 2、試探?jīng)_擊 3、確認(rèn)需求 4、展示說(shuō)服 5、要求生意 6、跟蹤維護(hù) 七、如何向大客戶具體推薦產(chǎn)品？ 1、使大客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 2、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題 3、FAB方法的運(yùn)用 4、向大客戶推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 保持洽談的友好氣氛 講求誠(chéng)信,說(shuō)到做到 控制洽談方向 選擇合適時(shí)機(jī) 要善于聽(tīng)大客戶說(shuō)話 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 5、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 7、使用適于大客戶的語(yǔ)言交談 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 使用大客戶易懂的語(yǔ)言 與大客戶語(yǔ)言同步調(diào) 少用產(chǎn)品代號(hào) 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)大客戶 八、針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略 1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索 2、什么是SPIN提問(wèn)方式？ 3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 4、如何起用SPIN提問(wèn)？ 5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 案例：哈佛商業(yè)評(píng)論大客戶管理的經(jīng)典案例分析