講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者 培訓(xùn)背景： ——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《最新銷售數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)》課程此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到： 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的命脈，然而，為數(shù)不少的的市場(chǎng)部、銷售部工作人員由于缺乏營(yíng)銷分析的概念和方法，企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用，營(yíng)銷分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡(jiǎn)單匯總和流水帳式的通報(bào)，缺乏對(duì)客戶、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)方面的深入分析，結(jié)果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來運(yùn)作，決策存在很大的失誤風(fēng)險(xiǎn)。 本課程著眼于營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析和統(tǒng)計(jì)，專家如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息。通過學(xué)習(xí)本課程您將可以掌握營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級(jí)技能，提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平。 特別聲明： 為了保證培訓(xùn)效果，請(qǐng)攜帶筆記本電腦并安裝Microsoft office2007以上版本，并為Excel加載分析工具庫。 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《銷售數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)》課程主要內(nèi)容概括： 一、導(dǎo)言 互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得數(shù)字化營(yíng)銷和精確營(yíng)銷進(jìn)入了企業(yè)的視野，并引起了營(yíng)銷方式的巨大改變... 1. 用數(shù)字說話 2. 數(shù)字化營(yíng)銷新趨勢(shì) 3. 精確營(yíng)銷循環(huán) 4. 實(shí)施營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)策劃和實(shí)施 5. 數(shù)據(jù)分析與挖掘工具簡(jiǎn)介 二、指標(biāo)分析 指標(biāo)分析是一種快速的企業(yè)績(jī)效分析手段，是衡量企業(yè)健康狀況的健康指標(biāo)， 本節(jié)對(duì)各類指標(biāo)進(jìn)行深入解析，并試圖透視指標(biāo)背后的隱含信息。 1. 銷售績(jī)效的評(píng)估與考核 2. 宏觀市場(chǎng)指標(biāo) 3. 公司經(jīng)營(yíng)狀況指標(biāo) 4. 客戶相關(guān)指標(biāo) 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo) 6. 對(duì)指標(biāo)的細(xì)化分析，從數(shù)據(jù)的分布趨勢(shì)深入分析指標(biāo) 7. 如何將指標(biāo)分解到相關(guān)影響因子 8. 案例演練 三、常規(guī)收據(jù)收集和指標(biāo)統(tǒng)計(jì) 沒有數(shù)據(jù)，營(yíng)銷分析就成了空中樓閣。本節(jié)介紹數(shù)據(jù)搜集的思路和方法，為營(yíng)銷分析奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 1. 指標(biāo)統(tǒng)計(jì)方法與來源格式 2. 數(shù)據(jù)來源和收集途徑 3. 數(shù)據(jù)搜集工具和手段 4. 數(shù)據(jù)表的規(guī)劃和設(shè)計(jì) 5. 數(shù)據(jù)的有效期和保鮮 6. 將目標(biāo)和KPI相連 四、競(jìng)爭(zhēng)分析 企業(yè)總是在競(jìng)爭(zhēng)中壯大，如果能提前預(yù)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和策略，企業(yè)更容易成功。 1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)層次 2. 如何界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)收集 4. 需求的交叉彈性 5. 品牌轉(zhuǎn)換矩陣 6. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 7. 競(jìng)爭(zhēng)分析矩陣 五、常用分析方法 數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以下的方法將貫穿在本課程中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。 1. 方差分析 2. 時(shí)間序列分析和對(duì)比分析 3. 頻數(shù)分析 4. 多業(yè)務(wù)條件動(dòng)態(tài)分類匯總 5. 可視化分段與結(jié)構(gòu)分析 六、市場(chǎng)調(diào)查與置信度分析 市場(chǎng)調(diào)研是合法獲取數(shù)據(jù)的重要來源，也是快速了解市場(chǎng)反應(yīng)的途徑，本節(jié)討論市場(chǎng)調(diào)查的策劃和統(tǒng)計(jì)方法。 1. 如何策劃一次市場(chǎng)調(diào)查 2. 常規(guī)調(diào)查方法和網(wǎng)上調(diào)查方法 3. 如何進(jìn)行進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)上有效的抽樣調(diào)查 4. 理解誤差的來源分析 5. 調(diào)研成本的策劃與控制 6. 如何對(duì)抽樣結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 7. 通過置信度分析計(jì)算調(diào)查誤差 七、客戶細(xì)分與精確營(yíng)銷 無差別的大眾媒體營(yíng)銷已經(jīng)無法滿足零和的市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)要求。精確營(yíng)銷是現(xiàn)在及未來的發(fā)展方向，而客戶細(xì)分是精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)。 1. 精確營(yíng)銷大趨勢(shì) 2. 客戶細(xì)分的價(jià)值 3. 客戶細(xì)分與“1對(duì)1營(yíng)銷”的區(qū)別 4. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分介紹 5. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分的幾種方法 6. 客戶數(shù)據(jù)庫分析的RFM指標(biāo) 7. 顧客的價(jià)值(VOC)測(cè)量 8. 基于聚類細(xì)分方法的演練 9. 細(xì)分結(jié)果的應(yīng)用 八、商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù) 預(yù)測(cè)是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測(cè)技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、銷售量等。 1. 預(yù)測(cè)模型的類型概述 2. 如何選擇合適的預(yù)測(cè)模型 3. 基于時(shí)間序列的一元回歸預(yù)測(cè)，例如 i. 如何預(yù)測(cè)公司明年、后年的營(yíng)業(yè)收入 ii. 如何預(yù)測(cè)新年度生產(chǎn)成本 4. 多元回歸分析：如何分析多個(gè)因素對(duì)目標(biāo)值的影響程度，包含 i. 如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型 ii. 如何評(píng)估業(yè)務(wù)模型的有效性 iii. 企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾 iv. 季節(jié)因素的時(shí)間序列回歸分析 5. 回歸分析演練：如何預(yù)測(cè)新市場(chǎng)的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo) 最新銷售數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)總結(jié)