大客戶銷售技巧培訓(xùn)
講師:譚小芳
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培訓(xùn)時(shí)間:2天
培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定
培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者
課程推薦:
主要特點(diǎn):詳細(xì)闡述大客戶銷售技巧的操作精髓
案例指導(dǎo):分析大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案
案例訓(xùn)練:掌握大客戶銷售技巧的技能提升方法
行動(dòng)建議:大客戶銷售技巧培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)
提升建議:引爆大客戶銷售技巧潛力的行動(dòng)方案
培訓(xùn)背景:
1、了解大客戶的采購程序,迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。
2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源,讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家,從而贏得大客戶的心
3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求,發(fā)揮各個(gè)部門的作用,協(xié)同達(dá)成銷售
4、仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處,找到贏得客戶的最佳方法
培訓(xùn)大綱:
譚小芳老師的《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括
第一章 如何挖掘與識(shí)別大客戶
一、客戶需要區(qū)別對(duì)待
二、什么是大客戶
三、 大客戶對(duì)企業(yè)的意義
四、 經(jīng)營大客戶的價(jià)值
五、 收集大客戶資料
六、尋找大客戶
分析:大客戶銷售技巧培訓(xùn)案例!
解析:大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:大客戶銷售技巧課程案例分析!
第二章、大客戶采購決策心理分析
一、大客戶采購流程分析
發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部醞釀
采購設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購買承諾
交貨實(shí)施
案例:她到底輸在哪里?
二、大客戶組織架構(gòu)分析
決策層
管理層
操作層
三、大客戶采購決策身份分析
大客戶決策過程中的七種身份特點(diǎn)描述。
案例分析:400萬的合同是如何丟的?
針對(duì)七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
四、關(guān)鍵人物性格分析
四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
針對(duì)四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略
自我測(cè)試:自己屬于什么性格?
討論:大客戶銷售技巧經(jīng)典案例討論!
分組:大客戶銷售技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析:大客戶銷售技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
第三章 大客戶銷售方法與技巧
一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特
大訂單銷售
以提問的方式,引導(dǎo)需求,解決方案
二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個(gè)核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題S(Situation Questions),
難點(diǎn)問題P(Problem Questions)
暗示問題I(Implication Questions)
效益問題N(Need-Payoff Questions)
三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實(shí)能力
承認(rèn)接受
四、看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實(shí)需求
如何挖掘客戶潛在需求
五、向多級(jí)別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎,并向其銷售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
六、制定大客戶拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
七、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
案例:200萬的單子飛了。
八、展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值
九、 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
十、獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
客戶不愿做出承諾的情境處理
案例:一招不慎,全盤皆輸。
大客戶銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)