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譚小芳:大客戶銷售技巧培訓
2016-01-20 47901
對象
企業(yè)中高層管理者
目的
1、了解大客戶的采購程序,迅速制定下一步的行動計劃。 2、學習整合公司內(nèi)外資源,讓自己成為客戶離不開的業(yè)務專家,從而贏得大客戶的心  3、能
內(nèi)容
大客戶銷售技巧培訓 講師:譚小芳 大客戶銷售技巧培訓課程有哪些? 大客戶銷售技巧培訓講師有哪些? 大客戶銷售技巧培訓內(nèi)訓師哪位最權(quán)威? 大客戶銷售技巧培訓方面的培訓講師哪里找? 國內(nèi)最知名的大客戶銷售技巧培訓師是哪位? 歡迎進入著名大客戶銷售技巧培訓專家譚小芳老師課程《大客戶銷售技巧培訓》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓時間:2天 培訓地點:客戶自定 培訓對象:企業(yè)中高層管理者 課程推薦: 主要特點:詳細闡述大客戶銷售技巧的操作精髓 案例指導:分析大客戶銷售技巧內(nèi)訓的經(jīng)典個案 案例訓練:掌握大客戶銷售技巧的技能提升方法 行動建議:大客戶銷售技巧培訓的實戰(zhàn)模擬練習 提升建議:引爆大客戶銷售技巧潛力的行動方案 培訓背景: 1、了解大客戶的采購程序,迅速制定下一步的行動計劃。 2、學習整合公司內(nèi)外資源,讓自己成為客戶離不開的業(yè)務專家,從而贏得大客戶的心 3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求,發(fā)揮各個部門的作用,協(xié)同達成銷售 4、仔細審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處,找到贏得客戶的最佳方法 培訓大綱: 譚小芳老師的《大客戶銷售技巧培訓》課程主內(nèi)容概括 第一章 如何挖掘與識別大客戶 一、客戶需要區(qū)別對待 二、什么是大客戶 三、 大客戶對企業(yè)的意義 四、 經(jīng)營大客戶的價值 五、 收集大客戶資料 六、尋找大客戶 分析:大客戶銷售技巧培訓案例! 解析:大客戶銷售技巧內(nèi)訓案例! 案例:大客戶銷售技巧課程案例分析! 第二章、大客戶采購決策心理分析 一、大客戶采購流程分析 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設(shè)計 評估比較 購買承諾 交貨實施 案例:她到底輸在哪里? 二、大客戶組織架構(gòu)分析 決策層 管理層 操作層 三、大客戶采購決策身份分析 大客戶決策過程中的七種身份特點描述。 案例分析:400萬的合同是如何丟的? 針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧 四、關(guān)鍵人物性格分析 四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型) 四種性格的錄像片斷觀看及分析討論 針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務策略 自我測試:自己屬于什么性格? 討論:大客戶銷售技巧經(jīng)典案例討論! 分組:大客戶銷售技巧培訓案例學習指南 分析:大客戶銷售技巧學習中的八大陷阱! 第三章 大客戶銷售方法與技巧 一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特 大訂單銷售 以提問的方式,引導需求,解決方案 二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧 背景問題S(Situation Questions), 難點問題P(Problem Questions) 暗示問題I(Implication Questions) 效益問題N(Need-Payoff Questions) 三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力 承認接受 四、看透大客戶的需求 客戶的四維需求 客戶的真實需求 如何挖掘客戶潛在需求 五、向多級別決策者銷售 明確決策者和影響者 找出攔路虎,并向其銷售 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 六、制定大客戶拜訪計劃 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 準備拜訪計劃 七、獲得競爭優(yōu)勢 對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 案例:200萬的單子飛了。 八、展示增值利益 確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢 估算各種服務的價值 確定各種資源的價值 九、 闡述并強化客戶購買欲望 十、獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾(討論) 客戶不愿做出承諾的情境處理 案例:一招不慎,全盤皆輸。 大客戶銷售技巧培訓總結(jié)
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