大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 講師：譚小芳 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程有哪些？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師有哪些？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國(guó)內(nèi)最知名的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)專(zhuān)家譚小芳老師課程《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶(hù)自定 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的技能提升方法 行動(dòng)建議：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景： 1、了解大客戶(hù)的采購(gòu)程序，迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。 2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶(hù)離不開(kāi)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家，從而贏得大客戶(hù)的心 3、能有效的根據(jù)客戶(hù)內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門(mén)的作用，協(xié)同達(dá)成銷(xiāo)售 4、仔細(xì)審視銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶(hù)的最佳方法 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 第一章 如何挖掘與識(shí)別大客戶(hù) 一、客戶(hù)需要區(qū)別對(duì)待 二、什么是大客戶(hù) 三、 大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的意義 四、 經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)的價(jià)值 五、 收集大客戶(hù)資料 六、尋找大客戶(hù) 分析：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例！ 解析：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧課程案例分析！ 第二章、大客戶(hù)采購(gòu)決策心理分析 一、大客戶(hù)采購(gòu)流程分析 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購(gòu)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買(mǎi)承諾 交貨實(shí)施 案例：她到底輸在哪里？ 二、大客戶(hù)組織架構(gòu)分析 決策層 管理層 操作層 三、大客戶(hù)采購(gòu)決策身份分析 大客戶(hù)決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。 案例分析：400萬(wàn)的合同是如何丟的？ 針對(duì)七種大客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧 四、關(guān)鍵人物性格分析 四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 四種性格的錄像片斷觀看及分析討論 針對(duì)四種大客戶(hù)性格的溝通技巧及銷(xiāo)售服務(wù)策略 自我測(cè)試：自己屬于什么性格？ 討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧經(jīng)典案例討論! 分組：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 第三章 大客戶(hù)銷(xiāo)售方法與技巧 一、SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧的特 大訂單銷(xiāo)售 以提問(wèn)的方式，引導(dǎo)需求，解決方案 二、SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧 背景問(wèn)題Ｓ（Situation Questions）， 難點(diǎn)問(wèn)題Ｐ（Problem Questions） 暗示問(wèn)題Ｉ(Implication Questions) 效益問(wèn)題Ｎ（Need-Payoff Questions） 三、SPIN顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 四、看透大客戶(hù)的需求 客戶(hù)的四維需求 客戶(hù)的真實(shí)需求 如何挖掘客戶(hù)潛在需求 五、向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售 明確決策者和影響者 找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷(xiāo)售 制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪案 六、制定大客戶(hù)拜訪計(jì)劃 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃 七、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 案例：200萬(wàn)的單子飛了。 八、展示增值利益 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 估算各種服務(wù)的價(jià)值 確定各種資源的價(jià)值 九、 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 十、獲得承諾 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理 案例：一招不慎，全盤(pán)皆輸。 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)總結(jié)