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譚小芳:大客戶銷售技巧培訓(xùn)
2016-01-20 47795
對(duì)象
企業(yè)中高層管理者
目的
1、了解大客戶的采購程序,迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。 2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源,讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家,從而贏得大客戶的心  3、能
內(nèi)容
大客戶銷售技巧培訓(xùn) 講師:譚小芳 大客戶銷售技巧培訓(xùn)課程有哪些? 大客戶銷售技巧培訓(xùn)講師有哪些? 大客戶銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 大客戶銷售技巧培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國內(nèi)最知名的大客戶銷售技巧培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進(jìn)入著名大客戶銷售技巧培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間:2天 培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者 課程推薦: 主要特點(diǎn):詳細(xì)闡述大客戶銷售技巧的操作精髓 案例指導(dǎo):分析大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練:掌握大客戶銷售技巧的技能提升方法 行動(dòng)建議:大客戶銷售技巧培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議:引爆大客戶銷售技巧潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景: 1、了解大客戶的采購程序,迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。 2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源,讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家,從而贏得大客戶的心 3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求,發(fā)揮各個(gè)部門的作用,協(xié)同達(dá)成銷售 4、仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處,找到贏得客戶的最佳方法 培訓(xùn)大綱: 譚小芳老師的《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 第一章 如何挖掘與識(shí)別大客戶 一、客戶需要區(qū)別對(duì)待 二、什么是大客戶 三、 大客戶對(duì)企業(yè)的意義 四、 經(jīng)營大客戶的價(jià)值 五、 收集大客戶資料 六、尋找大客戶 分析:大客戶銷售技巧培訓(xùn)案例! 解析:大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)案例! 案例:大客戶銷售技巧課程案例分析! 第二章、大客戶采購決策心理分析 一、大客戶采購流程分析 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購買承諾 交貨實(shí)施 案例:她到底輸在哪里? 二、大客戶組織架構(gòu)分析 決策層 管理層 操作層 三、大客戶采購決策身份分析 大客戶決策過程中的七種身份特點(diǎn)描述。 案例分析:400萬的合同是如何丟的? 針對(duì)七種大客戶決策身份策略及溝通技巧 四、關(guān)鍵人物性格分析 四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型) 四種性格的錄像片斷觀看及分析討論 針對(duì)四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略 自我測(cè)試:自己屬于什么性格? 討論:大客戶銷售技巧經(jīng)典案例討論! 分組:大客戶銷售技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析:大客戶銷售技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱! 第三章 大客戶銷售方法與技巧 一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特 大訂單銷售 以提問的方式,引導(dǎo)需求,解決方案 二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個(gè)核心提問環(huán)節(jié)及技巧 背景問題S(Situation Questions), 難點(diǎn)問題P(Problem Questions) 暗示問題I(Implication Questions) 效益問題N(Need-Payoff Questions) 三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 四、看透大客戶的需求 客戶的四維需求 客戶的真實(shí)需求 如何挖掘客戶潛在需求 五、向多級(jí)別決策者銷售 明確決策者和影響者 找出攔路虎,并向其銷售 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案 六、制定大客戶拜訪計(jì)劃 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃 七、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 案例:200萬的單子飛了。 八、展示增值利益 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 估算各種服務(wù)的價(jià)值 確定各種資源的價(jià)值 九、 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 十、獲得承諾 何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論) 客戶不愿做出承諾的情境處理 案例:一招不慎,全盤皆輸。 大客戶銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)
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