第一章：金牌客戶經(jīng)理自我定位 銀行邁入營銷新時(shí)代 銀行營銷五階段說 “新婚式”銷售 “二婚式”銷售 銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的心智模式 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài) S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能 K(Kowledge):務(wù)實(shí)專業(yè)營銷知識 測試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？ 強(qiáng)化銷售信心的秘訣 信心來源——交換原理 顧客是買結(jié)果還是買過程 顧客不相信你時(shí)，所講的全部是廢話 讓員工身帶十件法寶 案例分享:與客戶價(jià)值一起成長 擁有財(cái)富的核心 分析：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)案例！ 解析：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售課程案例分析！ 第二章：金牌客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)致勝法寶 一大前提 執(zhí)行命脈之——帶動 兩大關(guān)鍵 先用心 后用腦 五大特性 敢 快 好 野性 團(tuán)隊(duì)致上 討論：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售經(jīng)典案例討論! 分組：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 第三章：了解你的客戶 客戶是如何作出購買決定的 客戶的購買過程 客戶的購買類型 客戶的人格模式和購買模式 價(jià)值觀同步 客戶的九型人格與應(yīng)對策略 不同對公客戶的切入方法 國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 　　 互動：銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)案例評估 分享：某集團(tuán)銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售案例分析示范 第四章：尋找正確的目標(biāo)客戶 銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑 媒體網(wǎng)絡(luò) 組織網(wǎng)絡(luò) 人際網(wǎng)絡(luò) 洞察客戶實(shí)情： 了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu) 把握目標(biāo)客戶切入時(shí)機(jī) 接近客戶的方法 電銷策略 陌拜策略 商業(yè)信函策略 案例：“陌拜”致勝法 小名片大智慧 （案例：“同居式”絕對成交法） 銀行業(yè)對公客戶經(jīng)理階梯式銷售培訓(xùn)總結(jié)