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譚小芳:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
2016-01-20 46109
對(duì)象
企業(yè)中高層管理者
目的
通過(guò)培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績(jī);
內(nèi)容
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn) 講師:譚小芳 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)課程有哪些? 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)講師有哪些? 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國(guó)內(nèi)最知名的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進(jìn)入著名大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間:2天 培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者 課程推薦: 主要特點(diǎn):詳細(xì)闡述大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略的操作精髓 案例指導(dǎo):分析大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練:掌握大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略的技能提升方法 行動(dòng)建議:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議:引爆大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景: 通過(guò)培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績(jī); 培訓(xùn)大綱: 譚小芳老師的《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 第一講 定義大客戶 °大客戶的定義:二八法則 °典型大客戶的四個(gè)特征 °大客戶銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用? °客戶采購(gòu)流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗 °客戶生命周期價(jià)值的概念 °大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 分析:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例! 解析:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例! 案例:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略課程案例分析! 第二講 大客戶開發(fā)第一式:潛在客戶 °潛在客戶的定義 °銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系:10-5-3-1 °尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法 °潛在客戶的遴選:MAN原則 °案例:美女征婚記 討論:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略經(jīng)典案例討論! 分組:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱! 第三講 大客戶開發(fā)第二式:初步接觸 °客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析 °客戶的管理層次分析 °案例:美女銷售的困惑 °采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析 °采購(gòu)小組成員性格分析(DISC性格分析模型) °采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析(對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶) °客戶現(xiàn)狀與需求分析 °什么是需求? °了解客戶需求的技巧:提問(wèn)與傾聽 °需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求 °引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案 °教練與線人的定義 °教練和線人能為我們做什么? °教練為什么幫助我們? °如何保護(hù)教練? °案例:范蠡救子 °明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則 °三種非典型的情形的識(shí)別:識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán) °案例:一錘定音 °競(jìng)爭(zhēng)分析:誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 °互動(dòng):主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 °德國(guó)銷售經(jīng)理的故事 互動(dòng):大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例評(píng)估 分享:某集團(tuán)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例 分享:哈佛經(jīng)典大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略案例分析示范 第四講 大客戶開發(fā)第三式:成功入圍 °客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系 °客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知 °建立品牌認(rèn)知的六種方法 °信任模型:信任=組織信任+個(gè)人信任 °建立好感九字訣:會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事 °贊美客戶的技巧與五重境界 °中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任 °中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求 °女生修電腦 °中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求 °中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感 °人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情 °案例:老大來(lái)了 °讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法 °哥賣的的是賣點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略 °互動(dòng):你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值? °參觀考察策略要點(diǎn) °產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn) °技術(shù)交流策略要點(diǎn) °權(quán)威推薦策略要點(diǎn) °案例:湖北銷售人員的秘訣 °關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)總結(jié)
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