成功大客戶銷售培訓(xùn) 講師：譚小芳 成功大客戶銷售培訓(xùn)課程有哪些？ 成功大客戶銷售培訓(xùn)講師有哪些？ 成功大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)專家哪位最權(quán)威？ 成功大客戶銷售方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國(guó)內(nèi)最知名的成功大客戶銷售培訓(xùn)專家是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名成功大客戶銷售專家譚小芳老師課程《成功大客戶銷售培訓(xùn)》！ 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述成功大客戶銷售培訓(xùn)的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析成功大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典案例 案例訓(xùn)練：掌握成功大客戶銷售的技能提升方法 行動(dòng)建議：成功大客戶銷售培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆成功大客戶銷售潛力培訓(xùn)的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景：大客戶也稱為核心客戶，其實(shí)就好比星級(jí)飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來(lái)源。根據(jù)“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的高端客戶。針對(duì)這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營(yíng)，而且還要找對(duì)方法和策略。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法，掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。 ——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《成功大客戶銷售培訓(xùn)》課程！ 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《成功大客戶銷售培訓(xùn)》課程內(nèi)容如下： 一、大客戶銷售的理念和釋義 1、大客戶銷售管理的定義 2、大客戶銷售管理的特點(diǎn) 3、大客戶銷售管理的基礎(chǔ)理念 4、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別 案例：施樂公司的“集中執(zhí)行官” 分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念 二、大客戶銷售隊(duì)伍的基本素質(zhì)訓(xùn)練 1、大客戶銷售員的基本職責(zé) 2、大客戶銷售員的基本素質(zhì) 3、大客戶銷售經(jīng)理的職責(zé) 4、大客戶銷售經(jīng)理管理工作的要點(diǎn) 案例：UT斯達(dá)康大客戶管理 分享：大客戶管理的“秘笈”五式 三、大客戶的識(shí)別辦法 1、確定研究目標(biāo) 2、發(fā)展信息來(lái)源 3、客戶信息收集 4、客戶信息分析 案例：IBM大客戶識(shí)別和管理的辦法 分享：“蝴蝶型”顧客與“藤壺型”顧客的不同待遇 四、大客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn) 1、大客戶占據(jù)了企業(yè)利潤(rùn)的很大一部分 2、大客戶對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響 3、大客戶的離去將嚴(yán)重地影響企業(yè)的業(yè)績(jī) 4、大客戶與企業(yè)的關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定 5、大客戶對(duì)企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力 6、企業(yè)在大客戶身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間 案例：泛太平洋管理研究中心在大客戶選擇的“10/2”法則 分享：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開；溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多 五、如何了解并挖掘大客戶的需求？ 引言：贏得大客戶信任的第一步——客戶拜訪 1、初次拜訪的程序 2、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng) 3、再次拜訪的程序 4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者？ 5、要善于聆聽大客戶說(shuō)話 （1）多聽少說(shuō)的好處 （2）多說(shuō)少聽的危害 （3）如何善于聆聽 6、了解或挖掘大客戶需求的具體方法 （1）客戶需求的層次 （2）目標(biāo)客戶的綜合拜訪 （3）銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 （4）挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 案例：Celux俱樂部大客戶需求管理之道 分享：譚小芳獨(dú)家——20個(gè)找大客戶的經(jīng)驗(yàn) 六、大客戶開發(fā)、銷售與管理策略 1、知己知彼 （1）我們銷售的是什么？ （2）我們的優(yōu)勢(shì)是什么？ （3）我們的不足是什么？ （4）誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ （5）客戶是誰(shuí)？ （6）客戶為何會(huì)選擇我們？ 2、不戰(zhàn)而勝 （1）三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) （2）三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) （3）整合資源,確立優(yōu)勢(shì) （4）鎖定目標(biāo),不戰(zhàn)而勝 案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅 七、針對(duì)大客戶的銷售模式 1、營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 （1）創(chuàng)新思維的建立 （2）側(cè)重成本控制的銷售模式 （3）注重雙贏的營(yíng)銷模式 （4）看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式 （5）突出大客戶感受的營(yíng)銷模式 2、有效的大客戶需求分析與銷售模式建立 （1）大客戶的潛在需求規(guī)模 （2）大客戶的采購(gòu)成本 （3）大客戶的決策者 （4）大客戶的采購(gòu)時(shí)期 （5）我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （6）大客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣 （7）大客戶的真實(shí)需求 （8）我們?nèi)绾螡M足大客戶？ 案例：網(wǎng)易公司如何維護(hù)“核心客戶”？ 八、大客戶銷售技巧 1、探察聆聽 2、試探?jīng)_擊 3、確認(rèn)需求 4、展示說(shuō)服 5、要求生意 6、跟蹤維護(hù) 九、排除大客戶障礙的有效法則 1、對(duì)待障礙的態(tài)度 2、障礙的種類 3、如何查明目標(biāo)大客戶隱蔽的心理障礙？ 4、排除障礙的總策略 十、針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售策略 1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 2、什么是SPIN提問(wèn)方式？ 3、封閉式提問(wèn)和開放式提問(wèn) 4、如何起用SPIN提問(wèn)？ 5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 案例：哈佛商業(yè)評(píng)論大客戶管理的經(jīng)典案例分析 成功大客戶銷售培訓(xùn)總結(jié) 著名成功大客戶銷售專家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）根據(jù)長(zhǎng)期實(shí)踐與研發(fā)，推出了成功大客戶銷售的系統(tǒng)課程，歡迎各界采購(gòu)（成功大客戶銷售培訓(xùn)、講座、內(nèi)訓(xùn)、公開課、戰(zhàn)略績(jī)效管理、成功大客戶銷售咨詢、營(yíng)銷成功大客戶銷售、成功大客戶銷售、企業(yè)成功大客戶銷售、公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理、中高層管理培訓(xùn)、企業(yè)管理培訓(xùn)公司、戰(zhàn)略與管理、北京企業(yè)管理培訓(xùn)、戰(zhàn)略人力資源管理、戰(zhàn)略性人力資源管理、戰(zhàn)略成本管理，歡迎聯(lián)系15003842343、15003842692）。