大客戶銷售策略培訓(xùn) 講師：譚小芳 大客戶銷售策略培訓(xùn)課程有哪些？ 大客戶銷售策略培訓(xùn)講師有哪些？ 大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)專家哪位最權(quán)威？ 大客戶銷售策略方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的大客戶銷售策略培訓(xùn)專家是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名大客戶銷售策略專家譚小芳老師課程《大客戶銷售策略培訓(xùn)》！ 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述大客戶銷售策略的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典案例 案例訓(xùn)練：掌握大客戶銷售策略的技能提升方法 行動建議：大客戶銷售策略培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆大客戶銷售策略潛力的行動方案 培訓(xùn)背景：讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式；讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn)；讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧； 讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧； ——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓(xùn)》課程！ 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓(xùn)》課程內(nèi)容如下： 一、 大客戶銷售理念 1. 銷售失敗的前兆－失控； 2. 面對失敗我們?nèi)菀讖?qiáng)調(diào)心態(tài)，而非能力； 3. 為什么會失??？ 4. 多層次決策決定大客戶銷售的復(fù)雜性 5. 銷售人員能力主要體現(xiàn)在控制力 6. 客戶是誰：抽象的企業(yè)還是具體的個(gè)人？ 7. 銷售要滿足兩個(gè)層次的利益：企業(yè)與個(gè)人 8. 銷售是通過滿足企業(yè)利益而達(dá)成對個(gè)人利益的滿足 9. 客戶中相關(guān)決策者的構(gòu)成及其作用 10. 如何分辨每個(gè)人在銷售過程中的角色？ 分析：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例！ 解析：大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：大客戶銷售策略課程案例分析！ 二、 了解需求，建立聯(lián)系 1. 明確需求產(chǎn)生的原因； 2. 需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略； 練習(xí)：判斷以下狀態(tài)是需求開發(fā)還是滿足？ 3. 了解競爭對手的情況 4. 尋找利益相關(guān)者，初步判斷其影響力； 5. 銷售人員常犯的錯誤：認(rèn)為客戶需要改變 6. 客戶的狀態(tài)分析 7. 如何激發(fā)出客戶的需求？ 討論：大客戶銷售策略經(jīng)典案例討論! 分組：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：大客戶銷售策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 三、 精心規(guī)劃，制定策略 1. 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦 －－操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司； 2. 我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接； 3. 這個(gè)項(xiàng)目對我方有何利益－－影響分析； 4. 競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析； 案例分析：我們面臨的現(xiàn)狀是怎樣的？ 5. 策略選擇： ? 獨(dú)占策略－－將對手?jǐn)D出圈外； ? 正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力； ? 側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍； ? 細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間 6. 學(xué)會放棄－－節(jié)約資源正確選擇； 案例分析：我們應(yīng)該選擇何種策略？ 四、 向上攀登，影響決策 1. 項(xiàng)目評估的方式分析； 2. 接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步； 3. 下屬為什么愿意讓你見他的上級？ 4. 關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、傾向性、痛苦； 互動：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例評估 分享：某集團(tuán)大客戶銷售策略培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典大客戶銷售策略案例分析示范 五、 動態(tài)調(diào)整，完美收場 1. 決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策； 2. 多種準(zhǔn)備，以防不測－－防止競爭對手的反撲； 3. 后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤； 4. 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)； 分享：企業(yè)大客戶銷售策略培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國)公司的大客戶銷售策略培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好大客戶銷售策略？ 大客戶銷售策略培訓(xùn)總結(jié) 著名大客戶銷售策略專家譚小芳老師（官網(wǎng)www.tanxiaofang.com）根據(jù)長期實(shí)踐與研發(fā)，推出了大客戶銷售策略的系統(tǒng)課程，歡迎各界采購（大客戶銷售策略培訓(xùn)、講座、內(nèi)訓(xùn)、公開課、戰(zhàn)略績效管理、大客戶銷售策略咨詢、營銷大客戶銷售策略、大客戶銷售策略、企業(yè)大客戶銷售策略、公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理、中高層管理培訓(xùn)、企業(yè)管理培訓(xùn)公司、戰(zhàn)略與管理、北京企業(yè)管理培訓(xùn)、戰(zhàn)略人力資源管理、戰(zhàn)略性人力資源管理、戰(zhàn)略成本管理，歡迎聯(lián)系15003842343、15003842692）。