【課程名稱】渠道管理深耕實(shí)踐 【培訓(xùn)目標(biāo)】 1、讓市場營銷、一線銷售團(tuán)隊(duì)清晰渠道管理的每個(gè)細(xì)節(jié)； 2、提升參訓(xùn)者明確、系統(tǒng)的渠道管理技巧； 3、從實(shí)踐案例中學(xué)會(huì)渠道管理深耕； 【參加對象】所有市場營銷、銷售管理人員 【課程時(shí)長】1-2天，根據(jù)客戶要求可作調(diào)整 【授課形式】演講，討論和案例分析 【課程綱要】 第一章、渠道營銷管理新理念 一、分銷渠道概念解析 二、渠道理論的演進(jìn)過程 三、渠道營銷新思考 四、分銷渠道的分類 五、分銷渠道的重要性 六、分銷渠道的功能 七、分銷渠道現(xiàn)狀 八、渠道認(rèn)識(shí)15大誤區(qū) 案例分析：格力、海爾、寶潔 第二章、渠道設(shè)計(jì)開發(fā)技巧 一、確定渠道戰(zhàn)略 二、渠道設(shè)計(jì)十大原則 三、制約渠道5大因素 四、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 五、渠道布局方法 六、渠道選擇方法 七、渠道成員選擇 案例分析：聯(lián)想、寶潔、箭牌 第三章、渠道政策制定技巧 一、渠道政策制定的原則 二、渠道政策制定的內(nèi)容 三、制定渠道政策的關(guān)鍵 四、渠道控制的類型 五、渠道控制的方法 六、了解中間商控制渠道的方法 七、 渠道銷售支持 案例分析：宏基、蒙牛、高露潔 第四章、渠道激勵(lì)技巧 一、渠道激勵(lì)的意義 二、渠道激勵(lì)的原則 三、渠道激勵(lì)的內(nèi)容 四、激勵(lì)計(jì)劃的制定 五、激勵(lì)成功的表現(xiàn) 六、渠道激勵(lì)的方法 案例分析：中國移動(dòng)、歐萊雅 第五章、渠道沖突化解技巧 一、渠道沖突的類型 二、渠道沖突的四層次 三、渠道沖突的17種原因分析 四、渠道沖突的化解 五、避免渠道沖突的策略 六、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案 案例分析：統(tǒng)一、立白、 第六章、渠道竄貨治理技巧 一、竄貨的類型 二、竄貨的危害 三、竄貨的原因 四、竄貨的處理 五、竄貨的規(guī)避 六、利用竄貨刺激銷量 第七章、渠道營銷管理技巧 一、團(tuán)隊(duì)管理 二、區(qū)域市場管理 三、信用管理 四、回款管理 五、費(fèi)用管理 六、經(jīng)銷商庫存管理 七、經(jīng)銷商績效評(píng)估 第八章、渠道營銷創(chuàng)新策略 一、渠道創(chuàng)新的理由 二、渠道創(chuàng)新的方向三、渠道創(chuàng)新的內(nèi)容