不要希望所有人都是你的客戶 作者：張超(培訓(xùn)師) 很多剛參加工作的業(yè)務(wù)員，迫于壓力，也急于站穩(wěn)腳跟，幾乎成天都在外面開(kāi)發(fā)客戶。似乎碰到的每一個(gè)人都會(huì)成為自己的客戶，每一個(gè)人都可能會(huì)購(gòu)買自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，因?yàn)榕嘤?xùn)老師也是這么講的，所有的客戶都會(huì)被說(shuō)服！ 也許在你看來(lái)，所有的客戶都極有可能接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)，而且你自己的野心也很大，不放過(guò)任何一個(gè)可以發(fā)展為客戶的人！這對(duì)剛?cè)胄械哪銇?lái)說(shuō)，為了了解市場(chǎng)、早日出成績(jī)，也是必要的。但是如果你想提高自己的業(yè)績(jī)質(zhì)量，而不只是客戶數(shù)量，不想跑得那么辛苦卻所得甚少的話，那么你就要?jiǎng)觿?dòng)腦筋，想一些策略了。 在一些針對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)課程上，培訓(xùn)老師也許會(huì)鼓勵(lì)我們說(shuō)：只要信心百倍，就可以說(shuō)服所有的客戶！看一些勵(lì)志類的書(shū)籍時(shí)，作者也會(huì)教導(dǎo)你說(shuō)：所有的客戶都會(huì)被說(shuō)服。這個(gè)論斷對(duì)業(yè)務(wù)員的信心是一個(gè)極大的激勵(lì)，仿佛天下就在我們腳下，客戶就在我們手中，這個(gè)世界上只有我們業(yè)務(wù)員才是真正的霸主！這種激勵(lì)對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的精神面貌的改變也許有好處，但是，在我們開(kāi)展日常業(yè)務(wù)工作時(shí)，就會(huì)體會(huì)到實(shí)際情況并不是培訓(xùn)時(shí)提到的那樣，而總是有我們無(wú)法說(shuō)服的客戶存在。 在具體的業(yè)務(wù)實(shí)踐中，如果你對(duì)客戶有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的客戶當(dāng)中有1/3的客戶是你必須要說(shuō)服的，也一定會(huì)說(shuō)服的客戶，而另外1/3的客戶只是僅僅有購(gòu)買意向的潛在客戶，還有1/3的客戶卻是你永遠(yuǎn)也說(shuō)服不了的。 這里就存在一個(gè)說(shuō)服客戶的技巧和順序問(wèn)題。 當(dāng)我們拿到一大批的客戶名單后，首先要對(duì)所有的客戶資料進(jìn)行核實(shí)，這是許多公司訓(xùn)練新人的業(yè)務(wù)談判能力的必修課之一。 這些客戶當(dāng)中，有一部分人是真正有交易意向的人，他們的確是希望通過(guò)你的橋梁作用達(dá)成交易的成功。而另外一部分客戶暫時(shí)可能沒(méi)有交易的意愿，但他們希望和你成為商業(yè)伙伴，在其需要交易的時(shí)候能找到你，獲得你的幫助，從而達(dá)成交易的意愿。剩下的一部分客戶則是沒(méi)有價(jià)值的，是已經(jīng)死去的信息，他們可能已經(jīng)達(dá)成了交易，以后也不會(huì)再有交易的可能；有的已經(jīng)更換了電話和地址。如果對(duì)方是公司的話，甚至其性質(zhì)都已經(jīng)發(fā)生了變化，和你目前從事的行業(yè)不搭界了；有的干脆撥過(guò)去就是空號(hào)，公司也人去樓空了；就是能撥通，可能也已經(jīng)是居家住戶了，而不是一家公司了。 這三類客戶所占的比例相當(dāng)，都在1/3左右。 對(duì)客戶的篩選，是業(yè)務(wù)員必須做的一項(xiàng)工作。對(duì)于不合格的客戶，一定要懂得放棄。這并非我們的業(yè)務(wù)能力不行，也不是客戶實(shí)在太難對(duì)付，而是我們無(wú)法預(yù)知、抗拒的客觀原因的作用。明白了這一點(diǎn)，你就不會(huì)感到迷惑。 有位業(yè)務(wù)骨干這樣談到他剛?cè)胄袝r(shí)的一次失?。? 在我從事推銷工作的第一年，對(duì)客戶的尋找可謂是波折重重。有一次，在一家客戶那里，我進(jìn)行了不下于4次的拜訪。然而，當(dāng)我最終確定了報(bào)價(jià)后，客戶根本就覺(jué)得不可能接受，最終我也沒(méi)能說(shuō)服他，這讓我一度非常沮喪。還有一次恰恰相反，那是一家外資企業(yè)，他們對(duì)我提供的僅僅做了5％價(jià)格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同，我僅僅只進(jìn)行了一次拜訪。也許這只是一種運(yùn)氣，但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。 我的這次失敗，就是由于找的是不合適的客戶，使得在這個(gè)客戶身上所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi)；缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，使得識(shí)別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無(wú)法準(zhǔn)確定位。 相信很多人都會(huì)有類似的體驗(yàn)，這樣的情況見(jiàn)得多了，我們將很容易得出一個(gè)結(jié)論：如果選準(zhǔn)客戶的話，我們會(huì)很省力。事實(shí)上，客戶名單、聯(lián)系方式、家庭地址等只是簡(jiǎn)單的客戶信息，我們要找的絕不僅僅是這些，更多的是要明確你的客戶范圍。 由此可見(jiàn)，對(duì)客戶進(jìn)行尋找、調(diào)查是多么重要。 對(duì)客戶資料進(jìn)行分析整理，確定你的客戶范圍，這是成功說(shuō)服的第一步。在很大程度上，這決定著我們今后的目標(biāo)與方向。 記住，你的努力方向與目標(biāo)的偏差越大，你獲得的成功越小。這正如一項(xiàng)“圈地運(yùn)動(dòng)”，如果你圈定的是一塊貧瘠的土地，永遠(yuǎn)不可能獲得豐收。 關(guān)于方向的選擇： 1． 選擇正確的行業(yè)。你要明確的是，在哪個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了哪些行業(yè)而設(shè)計(jì)制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接納能力及購(gòu)買能力。 2． 產(chǎn)品的定位如何？是低端、中端還是高端市場(chǎng)？哪種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？ 3． 誰(shuí)是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶，即誰(shuí)是最好的客戶？ 回答這些問(wèn)題，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)將能夠很好地明確自己的進(jìn)攻方向。 作者介紹： 張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)主管、培訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。 主要著作：《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng)，如何做顧客才會(huì)買》。 培訓(xùn)的課程：《電話銷售技巧萬(wàn)金系一線》、《影響客戶購(gòu)買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場(chǎng)金領(lǐng)七項(xiàng)修煉》等。 聯(lián)系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn