嫌貨才是買(mǎi)貨人，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà) 作者：張超(培訓(xùn)師) “嫌貨才是買(mǎi)貨人”，顧客之所以“嫌棄”你的貨物，不正是說(shuō)明他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣嗎?顧客有了興趣，才會(huì)認(rèn)真地加以思考，思考必然會(huì)提出更多的意見(jiàn)。這是事物發(fā)生的必然規(guī)律!如果一個(gè)顧客對(duì)你的任何建議都無(wú)動(dòng)于衷，沒(méi)有任何的異議，不用猜了，這個(gè)顧客絕對(duì)沒(méi)有一點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的欲望。 “嫌貨才是買(mǎi)貨人”是一句臺(tái)灣俚語(yǔ)，意思是說(shuō)，嫌貨品不好的人才是真正的內(nèi)行，才是愿意購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人。遇到挑三揀四的顧客，銷(xiāo)售人員不能輕易地否定顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，恰恰相反，我們要對(duì)自己的貨物有信心，跟顧客誠(chéng)懇地講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不怕人嫌，不怕比較，嫌貨才是買(mǎi)貨人! 劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客?！澳愕乃膊辉趺礃影?，1斤也是l塊錢(qián)嗎?”這個(gè)顧客拿著一個(gè)水果仔細(xì)端詳起來(lái)。 “呵呵，您放心，我的水果不能說(shuō)是這一片最好的，但絕對(duì)不次，您可以和別家的比較比較?！眲⑾壬鷿M(mǎn)臉堆笑，不緊不慢地說(shuō)。顧客說(shuō)：“太貴了，8毛賣(mài)不賣(mài)?” 劉先生還是笑瞇瞇的：“先生，我要是1斤賣(mài)你8毛錢(qián)，對(duì)剛買(mǎi)我水果的人不好交代吧?何況都是這個(gè)價(jià)錢(qián)，不能再低了?！? 不管顧客是什么態(tài)度，劉先生一直保持著微笑。雖然這個(gè)顧客嚷嚷著太貴，但最后還是以1斤1元買(mǎi)了。 “嫌貨才是買(mǎi)貨人啊?！眲⑾壬锌卣f(shuō)。 其實(shí)，劉先生不僅僅是服務(wù)態(tài)度好，他的銷(xiāo)售策略也是十分高明的。他在擺攤時(shí)，往往是先把那些外觀漂亮的水果單獨(dú)放在一邊，定價(jià)定得高一些，而那些長(zhǎng)得難看的同類(lèi)水果定價(jià)較低。劉先生說(shuō)：“對(duì)比出效益?！笨恐@種簡(jiǎn)單但有效的方法，他現(xiàn)在已經(jīng)成了一家水果批發(fā)公司的老板。 從劉先生的身上，我們就能看出一個(gè)銷(xiāo)售人員是如何賣(mài)出自己的產(chǎn)品的。 1．“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，只有那些嫌貨色不好的人才是真心想買(mǎi)我們產(chǎn)品的顧客。 2．“對(duì)比出效益”，劉先生的本意不是賣(mài)那些價(jià)格貴的水果，他真正想賣(mài)的是那些便宜的。所謂“好看”只是起到了一種烘托的作用，讓顧客覺(jué)得便宜一些的水果更實(shí)惠。 銷(xiāo)售人員分為好幾個(gè)層次，但大多數(shù)人都停留在我賣(mài)你買(mǎi)的層次上。像劉先生這樣能看透顧客心理的人，才是真正的銷(xiāo)售人員。劉先生能夠做到完全不在乎顧客批評(píng)自己的水果，一點(diǎn)也不生氣，不只是修養(yǎng)的問(wèn)題，也不是對(duì)自己的水果有信心，更是一種對(duì)顧客心理的深刻洞察力。 在推銷(xiāo)的任何階段，客戶(hù)都有可能對(duì)你的產(chǎn)品的任何方面提出異議。銷(xiāo)售人員要時(shí)時(shí)刻刻做好這種心理準(zhǔn)備，對(duì)客戶(hù)的異議不能輕視，更不能心存芥蒂。什么叫推銷(xiāo)?經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不斷地解決顧客提出的任何異議，堅(jiān)持下去，達(dá)成交易。不嫌你貨的人，往往是走馬觀花的看客，他們是不會(huì)把精力浪費(fèi)在你身上的! “嫌貨才是買(mǎi)貨人”，顧客之所以“嫌棄”你的貨物，不正是說(shuō)明他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣嗎?顧客有了興趣，才會(huì)認(rèn)真地加以思考，思考必然會(huì)提出更多的意見(jiàn)。這是事物發(fā)生的必然規(guī)律!如果一個(gè)顧客對(duì)你的任何建議都無(wú)動(dòng)于衷，沒(méi)有任何的異議，不用猜了，這個(gè)顧客絕對(duì)沒(méi)有一點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的欲望。 打個(gè)比方，你向一個(gè)工薪家庭推銷(xiāo)一種豪華型轎車(chē)，你口若懸河，大談什么節(jié)能環(huán)保，顧客是不可能對(duì)你有什么異議的，因?yàn)樗屈c(diǎn)工資收入根本買(mǎi)不起你的豪華轎車(chē)。但你要向他推銷(xiāo)一款皮鞋，也許他會(huì)很認(rèn)真地跟你說(shuō)：“這個(gè)皮鞋款式有點(diǎn)老，皮子也不是很好……”實(shí)際上，這個(gè)顧客已經(jīng)有些心動(dòng)了，他的話(huà)已經(jīng)無(wú)意間告訴銷(xiāo)售員“我很有興趣買(mǎi)一雙”。即使現(xiàn)在不買(mǎi)，那也是你的尚待開(kāi)發(fā)的潛在顧客。 當(dāng)然，還有的顧客會(huì)直接告訴你“我不喜歡”、“我現(xiàn)在不需要”等無(wú)條件的拒絕性異議或者是明顯的推托，這時(shí)，你可以拿起的產(chǎn)品離開(kāi)了，他根本就沒(méi)有買(mǎi)你東西的打算，他不符合做你的顧客的條件。 作者介紹： 張超，專(zhuān)家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)主管、培訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。 主要著作：《電話(huà)銷(xiāo)售圣經(jīng)》、《如何說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng)，如何做顧客才會(huì)買(mǎi)》。 培訓(xùn)的課程：《電話(huà)銷(xiāo)售技巧萬(wàn)金系一線(xiàn)》、《影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的銷(xiāo)售技巧》、《頂尖的銷(xiāo)售管理技巧》、《談判技巧》、《職場(chǎng)金領(lǐng)七項(xiàng)修煉》等。 聯(lián)系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn