影響式銷售 影響客戶購買決策的銷售技巧 通過2天的實戰(zhàn)演練，您將獲得成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)的技巧、信心和專業(yè)方式。本課程將作為引航標(biāo)，帶領(lǐng)你一步步地體驗銷售全過程。課程將涵蓋銷售過程中的每一個重要階段，為您提供銷售過程中必需掌握的傾聽技巧和詢問技巧，幫助您，作為一個專業(yè)銷售人員，實現(xiàn)成功的銷售。 課程效益 - 強化基本銷售動作，懂得基本功修煉是銷售技巧發(fā)揮效果的前提條件 - 學(xué)習(xí)銷售原則和銷售過程中每個環(huán)節(jié)的銷售技巧 - - 擺脫推銷產(chǎn)品/服務(wù)的銷售模式，轉(zhuǎn)為滿足客戶需求的專業(yè)銷售模式 - 提升銷售競爭力， - 爭到更多的市場和訂單 課程綱要 引言 極具挑戰(zhàn)的銷售職業(yè) - 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn) - 卓越銷售人員的特性和行為表現(xiàn) - 找出影響業(yè)績的因素，建立改進決心和方向 - 影響式銷售模式 第一單元 什么是專業(yè)的銷售 - 銷售定義 - 我們對銷售的認(rèn)識：定義、挑戰(zhàn)、境界 - 專業(yè)銷售人員具備的條件：態(tài)度、知識、技巧、管理 第二單元 四種銷售類型 ¨ 促銷 ¨ 推銷 ¨ 關(guān)系營銷 ¨ 顧問式銷售 *（定義、觀念、出發(fā)點、終結(jié)點、特點、作用） ² 案例：把梳子賣給和尚 ¨ 銷售的四種境界 ² 案例：令狐沖學(xué)劍 第三單元 影響式銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程 ¨ 銷售的要點： ² 討論：請找出銷售過程中的要點 ¨ 客戶的購買心理流程 AIDMA法則 ¨ 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 環(huán)節(jié)、要點、攻克的難題 ü 訪前準(zhǔn)備 ü 尋找潛在客戶 ü 開場白 ü 挖掘需求 ü 產(chǎn)品推介（說明） ü 異議處理（說服） ü 成交 第四單元 銷售的八大核心環(huán)節(jié) ¨ 訪前準(zhǔn)備 ü 長期的事前的準(zhǔn)備 ü 短期的事前準(zhǔn)備 ¨ 尋找潛在客戶 ü 客戶類別的劃分 ü 目標(biāo)客戶“MAN” ü 企業(yè)采購渠道之客戶的角色 ü 打通企業(yè)采購渠道之與客戶的關(guān)系 ü 引起客戶注意的障礙 ¨ 有效接近客戶 ü 定義 ü D. Direct Call、D. Direct Mail、T. Telephone (戰(zhàn)術(shù)優(yōu)缺點分析) ü 商談的注意事項 ü 如何把握談話氣勢 （TOP法則） ü 如何建立良好的信任關(guān)系 （CPS法則） ¨ 先聲奪人-開場白是成功路上的第一道關(guān)卡 開場白的3W流程 ü 開場白要點 ü 開場白四種模式 ü 客戶漠不關(guān)心的處理技巧 ² 小組練習(xí) ¨ 拋磚引得玉來投-挖掘客戶需求 ü 何謂客戶的需要（客戶感性冰山與理性的SPACED） ü 需求的分類 ü 如何創(chuàng)建客戶的真需要 SPIN流程 視頻案例：SPIN的運用 ü 聆聽與問話的技巧 ² 小組練習(xí) ¨ 水到自然成-自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介 - 價值模式 FAB流程 案例1：貓和魚的故事 視頻案例：第一個銷售人員為什么銷售失敗？ 第二個銷售人員為什么銷售成功？ - 要點 - USB/UBV ² 小組練習(xí) ¨ 無限風(fēng)光在險峰-嫌貨才是買貨人 - 異議產(chǎn)生的原因 LSCPA流程 - 技巧 - 時機 - 類型 - 7種方法 ² 小組練習(xí) ¨ 趁熱要打鐵-達成協(xié)議 - 何謂協(xié)議 - 時機 - 定義 - 目標(biāo) - 原因 - 目的 - 時機 - 如何識別購買信號 - “+-×÷”流程 ² 小組練習(xí) 參加對象 - 具備初步銷售經(jīng)驗，需要提升銷售能力的銷售代表 - 銷售經(jīng)理，銷售培訓(xùn)師 課時 1-2天