在我們終端的日常銷(xiāo)售中，存在著大量的思維和行為定式。而這些定式很多已經(jīng)陳舊而且錯(cuò)誤了，錯(cuò)誤的思維與行為模式導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失??！

第一時(shí)間牽引顧客思維

當(dāng)顧客在進(jìn)入店鋪的一剎那，大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)主動(dòng)說(shuō)“歡迎光臨”“喜歡可以試穿”等類(lèi)似的迎賓語(yǔ)。而顧客也許會(huì)點(diǎn)頭同意，或是隨便答一句“好的”。而這時(shí)，我們的銷(xiāo)售人員往往會(huì)跟隨顧客在店內(nèi)轉(zhuǎn)悠或是干脆放任顧客自己尋找商品。

而這時(shí)的導(dǎo)購(gòu)實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入了銷(xiāo)售的被動(dòng)局面，因?yàn)橐婚_(kāi)始就沒(méi)能引起顧客的認(rèn)同，所以這就為后面的銷(xiāo)售增加了阻力。

“歡迎光臨”“喜歡可以試穿”等類(lèi)似的迎賓語(yǔ)為什么不能引起顧客的心理共鳴？為什么使得導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入被動(dòng)狀態(tài)？

 “歡迎光臨”的障眼法

每一位消費(fèi)者進(jìn)入每一家終端店面都會(huì)聽(tīng)到“歡迎觀臨”的話(huà)語(yǔ)。顧客聽(tīng)的太多了！

顧客沒(méi)有了新鮮感。因此這句話(huà)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)相當(dāng)于背景音樂(lè)，既激不起顧客的興奮點(diǎn)，又不會(huì)得到顧客的認(rèn)同！這就使得這句話(huà)成為一堵墻，遮擋住了顧客對(duì)我們終端門(mén)店興趣與認(rèn)同?？蛦蝺r(jià)就自然而然的流失了。

而對(duì)于說(shuō)出這句話(huà)且對(duì)顧客抱有很大希望的導(dǎo)購(gòu)人員，在顧客沒(méi)有回應(yīng)或只簡(jiǎn)單的禮貌回答之后，“歡迎光臨”這句話(huà)就如同障眼法一樣也遮擋住了導(dǎo)購(gòu)?fù)诰蝾櫩托枨蟮臒崆榕c動(dòng)力。

得不到顧客的回應(yīng)，導(dǎo)購(gòu)如同潑了一盆冷水，不會(huì)在積極介紹產(chǎn)品挖掘顧客需求。顧客得不到導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)，往往轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就走到了別家。“歡迎光臨”如同障眼法一般遮住了導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者的眼睛。

服務(wù)的差異性。每一位顧客在進(jìn)入終端門(mén)店都是想要得到特別的服務(wù)。而導(dǎo)購(gòu)脫口而出的“歡迎光臨”并非是針對(duì)顧客本人所說(shuō)。這是對(duì)所有進(jìn)店者都說(shuō)，對(duì)每一個(gè)顧客都通用的話(huà)語(yǔ)。因此，顧客不會(huì)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)在針對(duì)他進(jìn)行服務(wù)，所以顧客無(wú)動(dòng)于衷也無(wú)可厚非了。

顧客這樣的表現(xiàn)，無(wú)形之中對(duì)剛剛從事銷(xiāo)售工作的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是一種打擊——本來(lái)想好好努力表現(xiàn)一番，笑容滿(mǎn)面的對(duì)顧客說(shuō)‘歡迎光臨’，而得到的是顧客一臉的冷漠。時(shí)間久了，讓導(dǎo)購(gòu)也麻木了，開(kāi)始對(duì)自己的這種熱情行為逐漸的否定。再來(lái)了顧客就形成了臉上木木的、沒(méi)有表情的例行公事的現(xiàn)象了。

“喜歡可以試穿”的時(shí)機(jī)性

“喜歡可以試一下”也是經(jīng)常在終端門(mén)店中聽(tīng)到的一句推銷(xiāo)用語(yǔ)。大家都知道觸摸率導(dǎo)致試穿率，試穿率與成交率息息相關(guān)。因此，在終端銷(xiāo)售中，仿佛試穿率上去了，成交量就會(huì)大幅提升?？墒?，我認(rèn)為大部分品牌的導(dǎo)購(gòu)都在迎賓階段說(shuō)這句話(huà)是欠妥的，或者說(shuō)是時(shí)機(jī)不對(duì)。

這個(gè)世界上，顧客可以分為兩種。一種顧客只要自己喜歡，就會(huì)試穿；另一種顧客，會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)意愿而決定試穿。在迎賓階段說(shuō)出“喜歡可以試穿”這句話(huà)，使得顧客產(chǎn)生了無(wú)形的心理壓力。

無(wú)形的心理壓力

當(dāng)終端的導(dǎo)購(gòu)因?yàn)樽约旱难孕薪o顧客造成了心理壓力，這就直接導(dǎo)致了親和力的喪失與顧客的信任度的降低。

我們有些顧客消費(fèi)能力一般，逛到貨品價(jià)格不菲的高檔商場(chǎng)，感覺(jué)到消費(fèi)能力并非這里的價(jià)格水平，心理會(huì)有一些“心虛”。例如平時(shí)自己購(gòu)買(mǎi)衣服都是五六百左右的，而這個(gè)商場(chǎng)大部分都是五六千元的商品，自己雖然也在挑選，但看到價(jià)格超出自己承受能力太多，而導(dǎo)購(gòu)走過(guò)來(lái)直接就說(shuō)：“喜歡可以試一下”。顧客這時(shí)就會(huì)說(shuō)：“我再看看”等類(lèi)似的話(huà)與推脫。原因很簡(jiǎn)單，自己試穿了，兜里的錢(qián)買(mǎi)不起這么貴的衣服，心里感覺(jué)不好意思，臉上掛不住。

當(dāng)我們剛踏進(jìn)店鋪門(mén)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)就迎上前來(lái)說(shuō)：“喜歡可以試一下”，有些顧客本能的心理反應(yīng)是：你都不知道我是否需要就讓我試？你不知道我買(mǎi)什么呢就讓我試？類(lèi)似的心理，本來(lái)我們導(dǎo)購(gòu)是好意，結(jié)果卻起了反作用——這就是不了解顧客的需求而引起了顧客的反感。