案例：

有一次，我去KAPPA店鋪巡店，店鋪中顧客數量不太多，導購也不算很忙。這時有一位小伙子進店，在女裝區(qū)來回轉，導購見到就上前問了一句，“您需要點兒什么？”

小伙子說：“有老年人穿的嗎？”

導購說：“這邊都可以”，說完后走開就去忙別的了。

我就看著這個小伙子，自己在女裝區(qū)看著這件摸摸那件。我知道這是一位潛在的顧客，不能流失掉，這時我就走上前，問：“你好，想為老人挑選一件衣服？”

顧客說：“恩，這件衣服老年人可以穿嗎？號小不??？”

我說：“KAPPA是大品牌，如果拿回去號碼不合適，隨時回來給您調換！”

顧客說：“我不想回來換，想給老人一個驚喜！”

我心里想，這位顧客一定可以成交。我環(huán)顧了一下賣場，尋找一些老年人的身影，這時有一位阿姨也在賣場轉呢，身材略胖，我就轉過頭來問這位小伙子：“老人家與那位阿姨比，是否差不多？”小伙子順著我手指的方向看了一下，說：“恩，差不多?！蔽衣犃撕笮睦锞陀袛盗耍f：“你放心，拿最大號的就沒有問題！”

顧客說：“我就怕拿回去后不合適，我就想給老人一個驚喜！”

我聽了后，開始使用目的贊美，說：“你真是孝順的孩子，老人有你這樣的孩子，是老人的福份，老人見了你給買的衣服后，會非常的高興的，這是作為晚輩的一片心意！”

顧客聽了后說：“老人一輩子不容易，沒有穿過50塊錢以上的衣服！我現在工作了，我第一個月的工資就想給老人買件名牌的衣服！”

我接著說：“你真是孝順的孩子，交朋友就要交你這樣的！老人看到你給買的衣服后一定熱淚盈眶的，你太懂事了！你想為老人家選一件什么顏色的？”

……

最后當然就很自然的成交了。

顧客心理：

在我們店鋪銷售的貨品，有很多人買商品都是送人的。其實多贊美這種顧客的購物目的比直接贊美顧客的外表對達成成交更有效，這些正是很多銷售人員往往忽略的服務閃光點。很多女孩子有這樣的感觸，當3個男孩同時依次贊美一個女孩時，第一個男孩子贊美這位女孩長的漂亮，這位女孩非常的高興，第二位男孩也在贊美這位女孩長的漂亮時，那種喜悅的感覺開始打折扣，第三位男孩再贊美這位女孩長的漂亮時，這位女孩就沒有什么感覺了，同時也許很不高興的說：“能不能換個詞呀！”通常，我們直接贊美顧客的外表時就會有這樣的效果，因為，對一個人上百次的使用相同的銷售技巧，效果就不明顯了。

因此，多贊美顧客購買的目的是一種好方法，在現實中有很多這樣的案例。

例如：

1）婆婆給兒媳買衣服，或兒媳給婆婆買衣服，多描述收到禮物一方的快樂表情以及贊美婆媳關系更加融洽，使用兒媳不是“兒媳”，而是“女兒”的這樣類似語言。

2）老婆給老公買東西，老公送老婆東西。多贊美夫妻感情，現在社會像您們這樣的模范夫妻太少了，再拿自己對比一下，自己老公/老婆從來不關心自己，真是羨慕顧客。如果導購沒有結婚，可以說：我希望自己未來的婚姻像您們一樣幸福！再露出甜美的微笑，顧客不高興都難。

失敗的案例：

有一次，我出差到寶雞，在走訪終端的過程中，在好記星的柜臺有一段這樣的對白。一位二十歲左右的小姑娘，來到柜臺，離柜臺大概還有2-3米遠的距離停下來，說：“你這是好記星嗎？”

導購說：“是的。”

小姑娘說：“我妹妹能使嗎？”

導購說：“她上什么學呢？”

小姑娘說：“上初二”

導購說：“可以，沒問題，能用”

小姑娘說：“我現在還有事，我明天再來吧，我明天一定來！”

導購說：“給你張宣傳單回去看吧！”

小姑娘接過了宣傳單說：“明天我一定來”

顧客心理：

簡單的對話中，導購就欠缺了一句贊美的話語。如果小姑娘對導購說“我妹妹能使嗎？”導購在這句話后緊跟著加上一句真誠的贊美“我如果有你這么一個姐姐該多好呀！”這位小姑娘會非常感動的，姐姐關心妹妹，作為姐姐感覺是應該的事情，同時人都喜歡被認可，認可了小姑娘的行為，會出乎她的意料，又說到顧客的心里去，所以導購對顧客行為的認可，比贊美外表就更勝一籌了。