7月7日，李坤恒老師廈門(mén)站《顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析》圓滿(mǎn)結(jié)束。本次公開(kāi)課，李老師從“導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售前的自我溝通”、“迅速與顧客拉近關(guān)系”、“了解顧客深層次需求”、“有效介紹產(chǎn)品”、“解除顧客借口/抗拒”和“締結(jié)成交”等方面全面講解終端銷(xiāo)售技巧，深入淺出講解銷(xiāo)售技巧?，F(xiàn)場(chǎng)學(xué)員聽(tīng)課認(rèn)真，積極與老師互動(dòng)，并在課程最后分析自己的學(xué)習(xí)心得。

《顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析》主要以顧客的購(gòu)買(mǎi)心理為基礎(chǔ)，將心理學(xué)的技巧運(yùn)用到銷(xiāo)售中來(lái)。在課程中，李老師首先將學(xué)員的注意力放在人們的內(nèi)心潛意識(shí)習(xí)慣上，例如，人們對(duì)于“但是”、“可是”等詞語(yǔ)會(huì)很反感，甚至排斥，所以，顧客對(duì)于“但是“后面的詞語(yǔ)沒(méi)有好印象，也不會(huì)接受。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該避免使用這樣語(yǔ)氣很重的轉(zhuǎn)折詞，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)?fù)鶗?huì)在“但是”后面提出自己的觀點(diǎn)，也就是推銷(xiāo)的產(chǎn)品，而“但是”引起了顧客的反感，自然對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品不感興趣了。

在與顧客建立親和力時(shí)，很多導(dǎo)購(gòu)不知道如何開(kāi)口，或是不知道用什么樣的贊美或是用什么“借口”！這時(shí)，李坤恒老師提出：事實(shí)陳述法。就是運(yùn)用顧客事實(shí)展示出來(lái)的東西來(lái)贊美。例如，顧客背著一個(gè)新包，那么導(dǎo)購(gòu)就可以贊美顧客的背包了，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)此背包，就一定是對(duì)這個(gè)背包喜歡，而導(dǎo)購(gòu)贊美了背包，就間接地肯定了顧客的審美，與顧客的心理關(guān)系也拉進(jìn)了，這樣親和力就建立了。

怎樣介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)顧客？這里介紹一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的方法：預(yù)先框式法。向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開(kāi)心扉聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品。

案例：

在某市街上，有一家內(nèi)衣品牌，小趙是此品牌的店長(zhǎng)，中午到了大家吃飯的時(shí)間，小趙吃飯回來(lái)替換其它同事去吃飯，店鋪里就小趙和導(dǎo)購(gòu)小張兩人，此時(shí)顧客不多，小趙就在看系統(tǒng)里貨品銷(xiāo)售情況，分析一下上一周的暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)款的銷(xiāo)售，小張?jiān)谡黻惲?，這時(shí)聽(tīng)小張說(shuō)：“收廢品的那個(gè)人在門(mén)口呢，咱有廢品賣(mài)嗎？”這時(shí)小趙就停下手中的活，抬頭看了一下，這個(gè)人以前雖然沒(méi)有賣(mài)過(guò)廢品給他，每天能看到他騎著三輪車(chē)在門(mén)前經(jīng)過(guò)，也不陌生，小趙就走過(guò)去，拉開(kāi)門(mén)笑著說(shuō)：“您好大哥，要不要無(wú)所謂，請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看吧”。當(dāng)說(shuō)完這句話(huà)，顧客就順勢(shì)進(jìn)來(lái)了。

這位男顧客進(jìn)了店里后，這時(shí)小趙微笑真誠(chéng)的說(shuō)：“大哥，現(xiàn)在很多男士給自己愛(ài)人買(mǎi)內(nèi)衣，這是表達(dá)愛(ài)的方式，不知道您是不是其中一位呢？”

顧客聽(tīng)了后，愣了一下，說(shuō)：“恩，我想給我老婆買(mǎi)一件內(nèi)衣，明天是她的生日，我想給他一個(gè)驚喜！”

小趙聽(tīng)了后，內(nèi)心有一種觸動(dòng)，多好的男人，真愛(ài)的表達(dá)不在乎禮物是什么，這份真誠(chéng)的心是最寶貴的。小趙說(shuō)：“大哥，您真好，讓我很感動(dòng)！”

顧客說(shuō)：“我每天以收廢品為生，她跟著我受了很多苦，我感覺(jué)挺對(duì)不起她的，大禮物我送不起，所以我感覺(jué)送個(gè)內(nèi)衣她會(huì)很喜歡的”。

小趙更加感動(dòng)，對(duì)眼前這位衣著樸素，一臉憨厚的大哥更加認(rèn)同，這時(shí)小趙說(shuō)：“大哥，您知道，大姐穿多大尺碼的嗎？”

顧客說(shuō)：“不知道，如果穿著不合適能幫我換嗎？”

小趙說(shuō)：“放心吧，可以的，不合適我會(huì)幫您換的”。

……

顧客心理：

    小趙發(fā)現(xiàn)顧客，并不放過(guò)任何一個(gè)可以銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。作為顧客也需要被別人尊重和認(rèn)可，當(dāng)顧客被認(rèn)可之后，顧客會(huì)加倍信任我們的銷(xiāo)售人員。