很多顧客在進入終端門店時，已經(jīng)具有了購買產(chǎn)品的欲望和需求，也準備消費購買，可為什么很多顧客在終端門店內(nèi)轉了一圈后又“空手而回”的走出終端店鋪呢？這原因就在于我們的導購沒有抓住顧客的購買點，締結成交。

導購接待顧客的過程被分為很多步驟，大體步驟是：建立親和力、尋找需求點、有效介紹產(chǎn)品、解除顧客抗拒和締結成交。今天，李坤恒老師就向大家介紹幾個帶給顧客美感的服裝介紹方法。

介紹產(chǎn)品在整個銷售環(huán)節(jié)中非常重要，如何在介紹產(chǎn)品的時候激發(fā)顧客的美感和購買欲望？

產(chǎn)品介紹法一：預先框式法

向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉聽我們介紹產(chǎn)品。

案例：

在某市街上，有一家內(nèi)衣品牌，小趙是此品牌的店長，中午到了大家吃飯的時間，小趙吃飯回來替換其它同事去吃飯，店鋪里就小趙和導購小張兩人，此時顧客不多，小趙就在看系統(tǒng)里貨品銷售情況，分析一下上一周的暢銷滯銷款的銷售，小張在整理陳列，這時聽小張說：“收廢品的那個人在門口呢，咱有廢品賣嗎？”這時小趙就停下手中的活，抬頭看了一下，這個人以前雖然沒有賣過廢品給他，每天能看到他騎著三輪車在門前經(jīng)過，也不陌生，小趙就走過去，拉開門笑著說：“您好大哥，要不要無所謂，請進來看看吧”。當說完這句話，顧客就順勢進來了。

這位男顧客進了店里后，這時小趙微笑真誠的說：“大哥，現(xiàn)在很多男士給自己愛人買內(nèi)衣，這是表達愛的方式，不知道您是不是其中一位呢？”

顧客聽了后，愣了一下，說：“恩，我想給我老婆買一件內(nèi)衣，明天是她的生日，我想給他一個驚喜！”

小趙聽了后，內(nèi)心有一種觸動，多好的男人，真愛的表達不在乎禮物是什么，這份真誠的心是最寶貴的。小趙說：“大哥，您真好，讓我很感動！”

顧客說：“我每天以收廢品為生，她跟著我受了很多苦，我感覺挺對不起她的，大禮物我送不起，所以我感覺送個內(nèi)衣她會很喜歡的”。

小趙更加感動，對眼前這位衣著樸素，一臉憨厚的大哥更加認同，這時小趙說：“大哥，您知道，大姐穿多大尺碼的嗎？”

顧客說：“不知道，如果穿著不合適能幫我換嗎？”

小趙說：“放心吧，可以的，不合適我會幫您換的”。

……

顧客心理解析：

    愛情對于每一個人都是美麗的，因此與愛情聯(lián)系起來的服裝也會是美麗的。作為顧客需要被別人尊重和認可，當顧客被認可之后，顧客會加倍信任我們的銷售人員。而這時小趙挖掘出顧客的購買需求，不放過任何一個可以銷售的機會，自然締結成交。

產(chǎn)品介紹法二：身份對等+預先框式法

案例：

一位女顧客走進男裝店鋪，進入店鋪自己隨意瀏覽產(chǎn)品，這時導購很自然的走過來說：“姐，今天自己一個人出來逛街？”

顧客點點頭，沒有作聲，繼續(xù)看著產(chǎn)品，偶爾伸出手來翻一下側掛的衣服。

導購就開始想辦法與顧客拉近距離，同時在與顧客交流的時候要找出顧客的身份，再根據(jù)身份引導顧客。導購非常機靈：“姐，今天男朋友咋沒有和您一起逛街？”

問這句話有兩個目的：1、確定有沒有結婚；2、了解她身邊男性的信息。

顧客說：“我還沒有男朋友呢！”

導購認同的說：“單身好，自由，我也單身呢，不過，您比我強，追你男孩一定非常多，排成隊，任您挑選”。

顧客笑著說：“哪有”。

導購笑著說：“您還在上學吧？”（目的：探索顧客的職業(yè)，這是保守的問法，如果顧客真是學生，就很自然，如果顧客說是參加工作了，這樣然給顧客感覺到自己還很年輕）。

顧客說：“我像嗎？哈哈，參加工作好多年了，老了”。

導購說：“真看不出來您參加很長時間了，您身上透露出來的氣質是飽讀群書，好羨慕您！”

顧客聽了這些話，自然會很高興。

導購接著說：“美女，在我們店有很多像您一樣的顧客，總是挑選一些衣服送給自己的父親，老人家為了我們上學也不容易，無論是家庭富裕還是不富裕的，父親為了孩子都在無私的奉獻，所以就給老爸買件衣服作為禮物，她們很孝順，我知道您也是其中一位”。

顧客說：“老人們都不容易”

……

顧客心理解析：

孝順是中華民族的傳統(tǒng)美德。而和美德聯(lián)系起來的購買行為會帶給服裝“天使般的圣潔光芒”，美麗程度自然高于其它服裝。

上面的案例我們能感覺的出來，導購非常的聰明，案例中畫著下劃線的句子就是標準的預先框式法。作用就是，先給顧客心里畫一個框，這樣顧客會按著框來“框”自己。例如：給爸爸買件衣服作為禮物，她們很孝順，我知道您也是其中一位。這句話讓顧客能感覺到如果自己不選一件衣服就是不孝順，同時導購從語言上已經(jīng)肯定了顧客是孝順的人，不存在帶給顧客反感的心理影響。“買不買無所謂”也是標準的預先框式法，從心理上給顧客卸下包袱，我沒有讓你非賣不可，這樣解除顧客心理壓力后，顧客的行為馬上會有轉變。

產(chǎn)品介紹法三：下降式介紹法

把產(chǎn)品的賣點依照重要次序排列，介紹產(chǎn)品時，依次重要程序來介紹。

在銷售的過程，經(jīng)常遇到這樣的顧客，問顧客什么問題，顧客不愿意回答，

沉默型顧客案例：

有次是星期三，商場里人不多，這個商場里有我們家的店，我過來送一件店鋪調貨的衣服，交接完畢后我就到了3樓男裝區(qū)轉轉，我在各品牌的門口經(jīng)過，發(fā)現(xiàn)導購沒有什么事情做，有的和對面品牌的導購聊天，有的站在門口東張西望，有的站在收銀臺那忙著什么，有的站在店鋪的角落默默的站著。我的腳步放慢，走進一家品牌，看看有沒有適合的襯衣，當我走進店鋪時，導購過來說：“歡迎光臨XX品牌”，我嗯了一聲，繼續(xù)瀏覽衣服。這時進來一位男顧客，另一位導購迎向前：“您好！歡迎光臨XX品牌！”我心里想，正好可以聽聽這家導購與顧客交流時有哪些優(yōu)點和缺點，我就有意識的往那位顧客身邊走。

這時聽到導購問那位顧客：“先生，這是我們家剛上的新款，喜歡可以試一下”。

顧客沒有回答，繼續(xù)自己伸手挑選衣服。

導購繼續(xù)問：“您想選套西裝嗎？還是襯衣？”

顧客還是沒有說話，像是沒有聽到導購說話一樣，我心里想，這次導購遇到不愛說話的人了，看看導購如何破解。顧客自己在店鋪仔細的挑選了一圈后，就走出了品牌專柜，當顧客走出門口的時候，導購很有禮貌的說：“歡迎下次再來！”顧客還是沒有反應的走了。

    這種類型的顧客，導購員應該遇到過不少，問顧客什么問題，顧客就是不愿意回答，讓導購也很頭疼。其實這樣的顧客也許表面冷漠 “內(nèi)心狂熱”，未必不愛說話，也許有以下幾種情形影響了顧客的回應：

A、  顧客今天心情不好。也許由于什么事情，顧客心理不高興，心理正煩著呢，不愿意回應任何人。這是一種常見的情緒，我們每個人都曾經(jīng)歷過。

B、 顧客的習慣。顧客平常就是少言寡語的，不愛與陌生人交流，臉部的肌肉僵化，自然不愿意說話，這也是一種常見的人。

C、 顧客防備心理。顧客進店后，內(nèi)心第一反應是：我就是隨便轉轉，看看有沒有合適的。當進入店鋪后，發(fā)現(xiàn)衣服的價格遠遠超過自己的承受能力，為了自尊，就更加的封閉，導購問顧客任何問題，顧客以不回答來應對導購，內(nèi)心的恐懼是：一旦回答了導購的問題，最后如果不買，很沒有面子，買吧，自己的經(jīng)濟能力達不到，所以就問什么也不回答，對導購就視而不見了。

應對方法：

針對于這種類型的顧客，我們可以采用下降式產(chǎn)品介紹法。

下降式介紹法的步驟：

1、建立親和力

      2、預先框式法或假設問句法作為介紹產(chǎn)品的開場白

      3、分析產(chǎn)品到底能給顧客帶來什么樣的好處 

顧客心理解析：

    不愿與導購交流的顧客導購不必采用其它方法介紹產(chǎn)品，只需將產(chǎn)品的優(yōu)點和價值介紹給顧客就好。產(chǎn)品本身價值的美感對這類理智型顧客誘惑最大。

遇到這類型的顧客，我們首先和顧客建立親和力，利用迅速與顧客建立親和力的方法，與顧客“破冰”，同時利用預先框式法與顧客交流，再介紹產(chǎn)品，這樣顧客容易接受些。上面案例中，導購沒有與顧客建立親和力，就直接詢問顧客的需求，對于那些有戒備心的顧客，是很難打開顧客的心的。

對于實在不開口的顧客，我們就應用下降式介紹法，將產(chǎn)品的賣點依次介紹出來。產(chǎn)品的賣點引起顧客注意了，是好事；沒有引起顧客注意力，也很正常。我們的成交率一般在30%左右，優(yōu)秀的導購成交率在50%左右，不同類別的服裝成交率也是有區(qū)別的，童靴童裝的成交率比成人的服裝就會高一些。

在使用下降式介紹法之前，首先我們要知道自己所銷售產(chǎn)品的有哪些吸引顧客的特色及優(yōu)點。從輕重排列出來，如果自己不能很好的挖掘，可以從老顧客及VIP顧客那里詢問，問其對衣服穿著的不同感受，同時是哪些特點最能吸引他（她）們，依次排列出來。