在銷(xiāo)售過(guò)程中，為顧客建立心錨是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。品牌在終端顧客內(nèi)心的地位，很大程度上是由導(dǎo)購(gòu)在顧客心中建立的心錨決定的。

有許多東西當(dāng)我們一看見(jiàn)，便會(huì)油然興起各種不同的心情。像這種能刺激產(chǎn)生特別感覺(jué)的東西，不管它是好是壞，我們稱之為心錨。有很多服飾品牌，之所以在消費(fèi)者心中沒(méi)有影響力，很大程度上是因?yàn)樾腻^沒(méi)有建立。如同茫茫人海中匆匆一瞥，顧客沒(méi)有印象。

例如，在終端銷(xiāo)售中，顧客試穿是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是為客戶建立心錨的關(guān)鍵點(diǎn)。顧客如果去試穿，那么離成交已經(jīng)接近了50%，顧客試穿后，通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等等感覺(jué)的變化，容易改變未試穿前的決定，增加商品的成交率，同時(shí)往往也是能夠改變顧客穿衣風(fēng)格的機(jī)會(huì)。即使有些顧客試穿后當(dāng)時(shí)并沒(méi)有立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那他下次再回來(lái)購(gòu)買(mǎi)的幾率也會(huì)加大。

增加顧客對(duì)品牌的記憶力、回頭率實(shí)際上就是塑造品牌的知名度、顧客的忠誠(chéng)度，只要有一批對(duì)品牌記憶深刻的消費(fèi)者，品牌就能夠長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)下去。

案例分享：

在東北地區(qū)，到了冬天，氣溫非常低，很多女性為了保暖同時(shí)也為了昭顯自己的富貴氣質(zhì)，外出時(shí)喜歡穿貂皮的衣服，這種衣服穿著身上確實(shí)很華麗高貴，還有它高昂的價(jià)格，穿在身上可以顯示自己的財(cái)富，同時(shí)動(dòng)物皮毛特有的溫暖，也讓很多女性愛(ài)不釋手。但是它不菲的價(jià)錢(qián)也讓很多女性望而卻步，只是在櫥窗很遠(yuǎn)的地方看一下，不敢上前去試穿，離開(kāi)時(shí)三步一回頭。

一位學(xué)員和我說(shuō)了這樣一件事情。她生活在長(zhǎng)春，非常喜歡皮衣，有一次在商場(chǎng)里，看到一款非常漂亮的裘皮大衣，自己就情不自禁的走上前，剛伸出手去摸的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)走過(guò)來(lái)說(shuō)：“您好，歡迎光臨，喜歡可以試一下”，由于潛意識(shí)本能的原因，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)一說(shuō)話，自己的手縮回來(lái)了，不知為什么，迅速的離開(kāi)了。沒(méi)有幾步，又看到另一個(gè)品牌的裘皮大衣，顏色、款式、大小正是自己非常喜歡的，正在目不轉(zhuǎn)睛的看著那件大衣的時(shí)候，一位導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“美女，您真有氣質(zhì)，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，進(jìn)來(lái)看一下”。她聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)，自己就興奮的走進(jìn)去。導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)：“我們店長(zhǎng)還沒(méi)有來(lái)，您喜歡就穿一下吧，不穿白不穿，穿了也白穿”。導(dǎo)購(gòu)這樣的話說(shuō)出來(lái)，她的心里覺(jué)的非常舒服。導(dǎo)購(gòu)拿了一件給她，穿上后，走到試衣鏡前，發(fā)現(xiàn)真是太漂亮了！就像給自己量身定做的一樣。高興的前后左右看了一遍又一遍。

最后不情愿的把衣服脫下來(lái)還給導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“謝謝你，就是太貴了，呵呵！”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“不用客氣，幫我宣傳一下就可以了”。她高興的說(shuō)：“會(huì)的”。

這位學(xué)員對(duì)我說(shuō)：“李老師，您知道嗎，我回家的路上，滿腦子都是那件貂皮的影子，越想越喜歡，晚上躺在床上，就想起那件皮草，如果我有錢(qián)了，第一時(shí)間就過(guò)去買(mǎi)那件衣服！”

顧客心理：

上面的案例屬于典型的視覺(jué)心理暗示。當(dāng)把自己喜歡的新衣服穿在身上的時(shí)候，大腦是處于興奮狀態(tài)的，從心理學(xué)上講具備了“錨定點(diǎn)”的條件，也就是說(shuō)具備了建立條件反射的因素，自己看著身上喜歡的衣服的時(shí)候，越看越喜歡，不斷重復(fù)記憶這件衣服的優(yōu)點(diǎn)，最后在心里烙上了印記。當(dāng)在無(wú)意中啟動(dòng)這個(gè)“錨定點(diǎn)”的時(shí)候，這件衣服就出現(xiàn)在自己腦海里，在下次的“觸景生情”時(shí)，品牌自然就出現(xiàn)在腦海里。

例如：當(dāng)我們走過(guò)蛋糕店的時(shí)候，聞到蛋糕的香味，我們的肚子就會(huì)有一種反應(yīng)，好吃或餓了；當(dāng)別人提起2月14號(hào)情人節(jié)的時(shí)候，自己就會(huì)馬上想起過(guò)去的一件事情，無(wú)論這件事情是好是壞。這就是觸景生情的心錨。

李坤恒老師講解：我們讓顧客穿上新衣服，就是激發(fā)顧客的興奮狀態(tài)，當(dāng)興奮狀態(tài)達(dá)到一定程度的時(shí)候，就會(huì)被大腦存儲(chǔ)為潛意識(shí)，當(dāng)周?chē)h(huán)境適合的時(shí)候就會(huì)被激發(fā)出來(lái)，而品牌之所以成為品牌，其影響力就是為顧客建立了相應(yīng)的“錨定點(diǎn)”。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要全力以赴讓顧客的大腦進(jìn)入到興奮狀態(tài)，為其建立記憶深刻的“錨定點(diǎn)”。