無所不在的80/20法則在我們銷售部門中作用尤其明顯：最優(yōu)秀的20%的銷售人員創(chuàng)造了80%以上的銷售成果。對此，有一個近乎玩笑的說法：他長的“風(fēng)水”好，客戶一見到他就愿意掏錢，所以他特別容易成交。當(dāng)然，在為同事高興的同時，我們也真心希望“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”：自己也能將業(yè)務(wù)做得順風(fēng)順?biāo)L(fēng)聲水起，讓自己順利晉級為頂層最優(yōu)秀的20%。
外在的語言、行為是一個人思想、態(tài)度、立場的真實流露與反映。盡管行為、技巧和方法可以借鑒，而一個人內(nèi)心真正的價值觀、情緒、情感卻不能模仿。換言之，我們必須先成為(Being)，然后才能擁有(Have)。兩者的關(guān)系是不可逆的。我們要晉升為頂尖的銷售人員，要改變自己的“風(fēng)水”，首先一定是向內(nèi)發(fā)掘的過程，要找到自己身上早已具備的寶貴資源，并將這樣的素質(zhì)與特質(zhì)展現(xiàn)出來，取得客戶情緒、情感方面的認同，才能進一步地持續(xù)開展銷售、服務(wù)工作：將潛在客戶變成客戶，將新客戶變成老客戶，延長客戶的生命周期，支持客戶進行交叉、重復(fù)購買。而且服務(wù)過的客戶極度滿意，他們愿意向周圍的人介紹推薦這位銷售人員和他所代表的產(chǎn)品，形成良好的市場口碑。
銷售是信心的轉(zhuǎn)移，是情緒的傳遞。我們對產(chǎn)品的情緒、情感會影響甚至決定客戶對產(chǎn)品的情緒、情感，最終影響客戶的購買決策。我們銷售人員相信什么，這種潛意識層面的情緒、情感就會帶動、影響客戶的感受、情緒與情感，從而達到銷售人員與客戶情感共震的效果。銷售人員可以使客戶感受更好，也可以使客戶感受更壞。一切取決于我們的內(nèi)心的情緒、情感。很多時候，這種相互的關(guān)系與影響處在一種無意識的狀態(tài)中。所以，當(dāng)銷售人員被客戶拒絕時，就會覺得很難受。因為在這個情感等式中，客戶拒絕了產(chǎn)品就等于拒絕了銷售人員這個人。銷售部門人員流動大，80%的銷售人員常常處在變動中，業(yè)績不好是一個方面，另一方面往往因為銷售人員在不斷的被拒絕的過程中找不到情感的滿足點和自我激勵、挑戰(zhàn)的方向，所以心生動意。
“好風(fēng)水”的銷售人員的內(nèi)在的詮釋卻是不一樣的：他們相信自己的產(chǎn)品是可以為客戶創(chuàng)造更多的價值，為客戶解決真正存在的問題，幫助客戶得到他們想要、需要的，從而讓客戶生活的更好。所以，如果客戶不買我的產(chǎn)品，那是客戶的損失。有這種“內(nèi)氣”的“好風(fēng)水”的銷售人員是非常自信的。面對客戶的置疑、無理抱怨或其他負面情緒，他們會在圓滑處理的同時相當(dāng)強勢，他們所堅持和堅信的價值觀最后會影響客戶、市場的判斷與趨勢。這種“自信”又無形中形成了一種皮格馬利翁效應(yīng)，從他們身邊吸引到更多的資源，讓他們的銷售進入到一種良性循環(huán)中。譬如美國的西南航空公司就是這樣的。他們在航班上用唱歌的方式宣讀《乘客須知》，空乘從頂端的行李箱中冒出來……搞笑的服務(wù)方式最初不為某些保守的客戶所接受，但西南航空的每位員工都相信自己的服務(wù)是有價值的，是可以為客戶創(chuàng)造更多的優(yōu)質(zhì)體驗的。他們的這種情緒、情感最后影響了整個美國乃至全球的航空業(yè)、服務(wù)業(yè)，成為了一種經(jīng)典的服務(wù)方式。
在這兒，我們可以將“內(nèi)氣”的修煉分成三個階段進行有的放矢的訓(xùn)練：
1、自我的情緒、情感體驗
2、自我的情緒、情感管控
3、引導(dǎo)、影響他人的情緒、情感
外氣成形：外在的情緒、情感互動
春秋戰(zhàn)國期間，吳國在會稽打敗越國，越王勾踐向吳王投降，并親自到吳國服侍吳王，忍受巨大屈辱?；貒螅篡`為了不忘恥辱，每天臥薪嘗膽，實施強國之道，終于打敗吳國，逼迫吳王自殺，一雪前恥。
勾踐有報仇雪恨的理念不就可以了，何必還要臥薪嘗膽呢?這就是行為與內(nèi)在情緒、情感互相影響、作用的效果了。如果劉邦、項羽當(dāng)時只有“大丈夫生當(dāng)如此”、“彼可取而代之”的想法，那上述之言也只是一番誤國的空談。內(nèi)氣萌生之后，必須還要借助于成形的外氣，與客戶形成良好的外在情緒、情感互動，才能取得成果。
根據(jù)“風(fēng)水”學(xué)說，行為的有效性往往會受到我們“風(fēng)水”的影響。“好風(fēng)水”的銷售人員他們擁有什么樣的行為特征呢?或者說，他們怎樣把某個地方快速變成有利于銷售的“旺地”，達成交易的呢?
比改變環(huán)境更容易的，是改變我們自己的外形，讓自己成為風(fēng)水中的風(fēng)景，讓自己表現(xiàn)出更多的成功因素將助銷售工作事半功倍。
關(guān)于這方面，讓我們來聽聽最專業(yè)的銷售人員之一喬·吉拉德的建議：喬·吉拉德在門背后安裝了一面鏡子，每天出門前，他都會照照鏡子，然后問自己：你會不會跟鏡子里的這個人買東西?如果答案是肯定的話，他就放心地出門了;相反，如果答案是否定的話，喬·吉拉德就會調(diào)整自己的外形，直到自己覺得滿意了再出門進行銷售工作。
除了自己這個關(guān)鍵因素外，風(fēng)水本身也有很多講究，譬如床的擺放、財神放在哪里、甚至是一個小小的盆栽的位置都會影響到一個人的運勢。而銷售工作講究的細節(jié)更是多不勝數(shù)。銷售人員如何在自己周圍營造一個有利于銷售成功的“風(fēng)水”，有賴于事先情境的設(shè)計與鋪排：哪里是我的旺地?我在公司更容易成交，還是外面咖啡廳或者是客戶辦公室?如果我是在公司接待客戶，我的終端/賣場/辦公室應(yīng)該怎樣陳列?燈光怎么樣?背景音樂放什么?擺些什么裝飾品?產(chǎn)品擺在哪個方位?空氣的溫度、濕度、流通情況應(yīng)該是怎樣的?這些都會直觀地影響到客戶的體驗與感受。
如果我們?nèi)タХ葟d的話，應(yīng)該去什么樣的咖啡廳?到客戶那兒的話，我可以怎么找到自己的方位，得以和客戶保持一種有利于銷售的距離，讓銷售起來更順利?誰是我的財神----銷售中的關(guān)鍵人物?我應(yīng)該把他放在哪個位置更有利于成功?我的磁場(內(nèi)在的情緒、情感)是怎樣的?這種磁場和什么樣的客戶磁場最為吻合?我最容易影響和打動的是什么樣的客戶?我怎樣可以找到這樣的客戶?在我的目標(biāo)客戶最集中的地方，就是我的福地，我怎么可以找得到?
同時，風(fēng)水對于銷售中的逢兇化吉也是很有作用的。尤其是當(dāng)客戶出現(xiàn)了不利于銷售的對立情緒時，我們可以通過改變客戶所在的地理位置來改變銷售的風(fēng)水。我們可以先轉(zhuǎn)移客戶，請客戶來到寬敞明亮的休息室，請他坐在柔軟的沙發(fā)上，放上一段柔和的背景音樂來緩和客戶的情緒，然后泡一杯好茶，盡量讓客戶覺得舒適。這樣來營造客戶的良好情緒，讓客戶逐漸轉(zhuǎn)變情緒，從對立到接受，從接受到合作，更愿意接受我們的銷售。
銷售講究的是“天時、地利、人和”，風(fēng)水對應(yīng)的正是“地利”。通過地利，我們?nèi)绾螤I造一個良好的情境空間。
在這個空間中，我們可以借助的最好的工具，就是銷售人員自身。我們的情緒、情感將會與周圍的磁場相互影響作用。當(dāng)我們堅信什么，就會發(fā)生什么。明白了這一點，我們就可以更加有意識地管控自己的情緒、情感，同時有意識地選擇自己相信什么：是選擇相信有利于銷售的情緒、情感還是不利于銷售的情緒、情感。
同時，我們也可以對周圍的空間進行設(shè)計，通過空間讓銷售人員的情緒、情感與客戶達到更有利于銷售成功的互動。
“內(nèi)氣萌生，外氣成形，內(nèi)外相乘，風(fēng)水自成”。讓我們通過內(nèi)外兼修的努力，成功晉升為最優(yōu)秀的20%吧!
同樣的商品，降低價格無人問津，提高到兩倍的價格卻馬上銷售一空，為什么？
為產(chǎn)品營造貴族氣質(zhì)。都說“一個便宜三個愛”,所以廉價推銷是廠家常用的推銷術(shù),但是在一片“跳樓價甩賣”的聲音中,高價銷售常常能帶來更好的推銷效果。
一位年青的印尼設(shè)計師,就嘗過自己設(shè)計的產(chǎn)品因低價推銷而無人問津,大幅漲價卻大受歡迎的滋味。
巴厘克是印度尼西亞久負盛名的傳統(tǒng)服裝。它是用一種特殊工藝,即由印尼婦女手織而成。這位青年設(shè)計師將傳統(tǒng)圖案革新為現(xiàn)代圖案后,精美與典雅,娟秀與美麗并存,頗受印尼婦女的青睞和喜愛,不少東南亞游客也來光顧他的巴厘克服裝店。
設(shè)計師見產(chǎn)品如此受歡迎,決定到日本開發(fā)市場。他躊躇滿志地帶著巴厘克到日本開了一場場面壯觀的時裝秀,并邀請了許多上層婦女光臨。
可是,在他滿以為自己精巧的設(shè)計一定能打動這些婦女的時候,卻失望地發(fā)現(xiàn),并沒有多少人買他的巴厘克。
困惑之余,他特請來一名日本專家,這位日本人告訴他：這是在價格上出了毛病,你把巴厘克的價錢定得太低了,這些上層社會的婦女如果買了便宜貨穿在身上,別人問起來,她們就會感到臉上無光。設(shè)計家聽罷恍然大悟,回到國內(nèi),他進一步改進了設(shè)計。來年,他再次率領(lǐng)時裝模特兒光臨日本展覽大廳。這次定價比上次高出三倍,巴厘克身價倍增,然而卻被搶購一空。
為什么會這樣呢?因為盡管人人都愛便宜,但大家也都相信“一分錢一分貨”,按這個道理來看,要買好東西,就得出高價。日本婦女在巴厘克漲價后爭相購買,反映的就是這樣一種心理：既然價格這么昂貴,又在東南亞享有盛名,一定貨真價實。
以前日本電視臺曾推出一個節(jié)目,其中一項是報告廠牌來購買的測驗,結(jié)果把同樣價格的手帕排列出好幾件,有的掛上瑞士名牌廠的商標(biāo),標(biāo)上令人咋舌的高價；有些掛上名不見經(jīng)傳的廠牌,然后請幾位婦女觀眾對這些手帕進行評價,選出其中較優(yōu)者。結(jié)果她們眾口一辭地說價格比日本手帕貴得多的瑞士手帕好。
問她們理由,這些婦女有的說布料比較好,有的說花樣很不錯,也有的說外表及質(zhì)感確比日本貨好。接下來,主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕,不過早就換成了日本小廠的商標(biāo),價格也都寫得很便宜,又請婦女觀眾進行評價。結(jié)果,婦女們不約而同地說,這些手帕外表不好看,洗了會褪色,線縫得不好,反正到處都是缺點。
這一實驗充分反映了很多消費者“貴的就是好的”的消費心理。正是因為消費者有這樣的心理,一些廠家就在新產(chǎn)品剛推出時,定高價來促銷。
一方面并不是說商品僅有高價就行的,在一般情況下高價必須與高質(zhì)同行。將品質(zhì)一般的商品定高價,僅能在特定的時間里,維持較短的時間段。所以真想常年做到“高價高利”,還必須以過硬的產(chǎn)品作支撐,記住顧客可不是好騙的,消費者不是傻子。另一方面,作為確實品質(zhì)不凡的產(chǎn)品,不要隨便跟風(fēng)打折降價,否則“折了身價”,就難再高貴了。
為什么會這樣呢?因為盡管人人都愛便宜,但大家也都相信“一分錢一分貨”,按這個道理來看,要買好東西,就得出高價。日本婦女在巴厘克漲價后爭相購買,反映的就是這樣一種心理：既然價格這么昂貴,又在東南亞享有盛名,一定貨真價實。
以前日本電視臺曾推出一個節(jié)目,其中一項是報告廠牌來購買的測驗,結(jié)果把同樣價格的手帕排列出好幾件,有的掛上瑞士名牌廠的商標(biāo),標(biāo)上令人咋舌的高價；有些掛上名不見經(jīng)傳的廠牌,然后請幾位婦女觀眾對這些手帕進行評價,選出其中較優(yōu)者。結(jié)果她們眾口一辭地說價格比日本手帕貴得多的瑞士手帕好。
問她們理由,這些婦女有的說布料比較好,有的說花樣很不錯,也有的說外表及質(zhì)感確比日本貨好。接下來,主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕,不過早就換成了日本小廠的商標(biāo),價格也都寫得很便宜,又請婦女觀眾進行評價。結(jié)果,婦女們不約而同地說,這些手帕外表不好看,洗了會褪色,線縫得不好,反正到處都是缺點。
這一實驗充分反映了很多消費者“貴的就是好的”的消費心理。正是因為消費者有這樣的心理,一些廠家就在新產(chǎn)品剛推出時,定高價來促銷。
一、喜好關(guān)聯(lián)與服裝銷售
在銷售過程中，有效地模仿對方的說話方式，重復(fù)對方用過的詞匯會得到對方的欣賞，從而使對方愿意和你在一起交談，從而對成交有利，這就是喜好，也就是中國古語所說投其所好，曾經(jīng)有人說過，不怕領(lǐng)導(dǎo)沒原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好，可見這個喜好的原理是被廣為認可的。
喬·吉拉德賣雪佛萊汽車，每天收都超過二十萬，由于他的收入這么高，我們可能都會以為他是通用汽車公司的一名高級管理者，或是車行的老板，而實際上他只不過一名在汽車展廳里工作的普通汽車導(dǎo)購，他所取得的成績前所末有，他連續(xù)十二年得了第一汽車銷售員稱號，平均每個工作日可以賣掉五輛車，他被吉尼斯評為全世界最偉大的汽車銷售員，相對于他的成功，你采用的方法非常簡單就是給人們提供兩樣?xùn)|西，公平的價錢和他們喜歡的賣車人，就是這樣簡單，他在一次采訪中說，找出他們喜歡的銷售員，再加上一個好價錢，然后把這兩者結(jié)合起來，這生意就是你的了。
喬·吉拉德的話很有道理，雖然他的方法告訴我們喜好的原理在他的生意中起到了很重要的作用，但還是遺漏了一些重要的信息，比如說，他沒有告訴我們?yōu)槭裁搭櫩拖矚g他勝過其他那些也給出了公平價線的銷售員，有一個非常關(guān)鍵的也是非常吸引人的問題，他并沒回答，究意是哪些因素會讓人們喜歡另外一個人，如果我們知道了答案也就明白喬·吉拉德為什么這么受歡迎，反過來我們也能夠明白怎么樣才能使別人喜歡我。
幸運的是社會學(xué)家找到了一些相當(dāng)可靠的能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素。
顧客喜歡你的原因1——外表
外表的吸引力，外表的漂亮在社交上有很多種優(yōu)勢，但目前大多數(shù)人都低估了這種優(yōu)勢的能量和影響的范圍，外表漂亮=人品好。
顧客喜歡你的原因2——相似性
畢竟我們大多數(shù)都長得平平，在這種情況下，是不是還有別的因素可以使人產(chǎn)生好感呢？當(dāng)然有不然我們這樣相貌平平的人就不用活了，那首要的便是相似性，我們喜歡那些與我們相似的人，不管他們是在觀點上個性上背景上還是生活方式上與我們相似，都會使們產(chǎn)生好感，所以面對顧客只要在任何一個方面表現(xiàn)出與他們的相似性就能使他們對我們產(chǎn)生好感。在銷售過程中主動介紹成功案例也是一種相似性，這就是實現(xiàn)相似性的一種方法。
服裝銷售中如何讓顧客因為喜歡你而購買？
之前的培訓(xùn)我們會要求導(dǎo)購有時間就去模信客戶的姿勢、語氣以及說話風(fēng)格，事實證明，這些方面的相似性能夠引起積極的結(jié)果。你要摹仿他說話時的抑揚頓挫和用字遣詞。另外你得注意他比較明顯的神情舉止和呼吸，這都是你得細心摹仿的。你這么做可能在一開始會覺得幼稚，但是當(dāng)你能摹仿的惟妙惟肖時，你可知會發(fā)生什么結(jié)果嗎?那位被摹仿的人會覺得他找到了密友，是一位對他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不過在一開始你不必什么都摹仿，只要能先做好語氣和神情的摹仿，你就能達成令人難以置信的契合。
學(xué)習(xí)一些深層次讓顧客喜歡你的技巧：
摹仿他的興趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友誼和交情。我們都知道溝通是借助語言來交換雙方的觀點，視覺型的人說話如機關(guān)槍，呼吸短促、音調(diào)偏高、經(jīng)常肩聳頸伸；聽覺型的人說話不疾不徐、音調(diào)平和、呼吸勻稱、喜歡側(cè)耳垂肩，觸覺型的人說話溫吞吞地、聲音低沉、停頓時間長、身體動作多。以聽覺型的人為例，如果你想說服他去做某件事，但是卻用飛快的說話速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地說清楚，他才能聽得真切。否則你說得再好，他可是有聽卻沒懂。再以視覺型的人為例，如果你以觸覺型的方式對他，慢吞吞地說出你的感受，怕不把他急死，要你趕快說出重點。
顧客喜歡你的原因3——稱贊顧客
社會科學(xué)家做好一個實驗，讓人們聽一個想要從他們那里得到幫助或好處的人對他們的評價，一些人只到了正面評價，另一些人只聽到了負面評價，還有一些人即聽到了正面又聽到了負面的評價，結(jié)果這個實驗發(fā)現(xiàn)了三個有趣的現(xiàn)象，第一，人們最喜歡那些只提供了正面評價的人，第二，即使人們完全明白這個人做正面的評價只是為了某種目的或得到幫助，他們?nèi)匀蛔钕矚g他，最后，正面的評價與其他評價不同，不一定要準(zhǔn)確，不管正面評價是否符合實際，溜須拍馬的人都同樣會贏得被奉承者的好感。
服裝銷售中如何讓顧客因為喜歡你而購買？
讓對方看見你的手心，先敞開自己的心胸，讓對方也敞開心胸。這其實用了的是一種潛意識，人們看到對方的手掌心就會感覺到，這個人正在向我敞開心胸，如果你看到顧客仍是雙手交叉或都手握拳，你看不到他的掌心，就表示他還沒有敞開心胸。稱贊對方，大家都是怎樣稱贊你的顧客的？稱贊的方式也是迎得顧客好感至關(guān)重要的一步，我們需要一些特別的稱贊方式，拐灣抹角，用一個從你的解度的客觀的觀點稱贊對方，有時候太直接的稱贊并不是適應(yīng)所有的人，有的人一聽到你直接說你好漂亮呀，你好有女人味呀，就會覺得你不就是想讓我買衣服才會這樣說嘛，所以告訴大家通用的而又不會引起人反感的稱贊方式那就是：你周圍的人，會不會常說你很漂亮呀，這樣就會說到對方心坎里去了。，你穿得真時尚，還不如說，是不是常常有人跟你說你很時尚呀，這種說法更能讓顧客覺人真實和真誠，特別是對方有自信的一面，聽到了會更開心。
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