2010年5月4日，隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)的一紙批準(zhǔn)協(xié)議，平安保險(xiǎn)戰(zhàn)略投資深圳發(fā)展銀行的計(jì)劃正式進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。三天后，平安再次發(fā)布公告稱，已完成收購新橋所持5.2億余股深發(fā)展股份的交易，成為深發(fā)展第一大股東。這一交易完成后，平安的保險(xiǎn)、銀行、投資業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的態(tài)勢(shì)得以初步形成。

對(duì)于平安來說，更為重要而現(xiàn)實(shí)的意義是，如何讓旗下三大業(yè)務(wù)數(shù)十萬的營銷人員向客戶推薦更多產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)銷售效果和成本的最優(yōu)配置。而作為金融控股公司，平安能夠通過內(nèi)部嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制，來提高銀行、保險(xiǎn)和投資業(yè)務(wù)三大業(yè)務(wù)序列的整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

聽上去似乎有些熟悉？沒錯(cuò)，這也正是花旗、匯豐等為代表的西方金融機(jī)構(gòu)在過去十幾年中試圖建立，但至今卻尚無完勝案例的綜合金融超市模式。由于內(nèi)部資源整合困難、文化沖突難于統(tǒng)一，通過并購而形成的大型綜合金融集團(tuán)除了在借資產(chǎn)配置多元化以抵抗風(fēng)險(xiǎn)方面取得了成效外，并沒有顯現(xiàn)出太多協(xié)同效應(yīng)。畢竟，花旗銀行與旅行者集團(tuán)的合并以失敗告終，而安聯(lián)、蘇黎世等保險(xiǎn)公司購買的銀行業(yè)務(wù)也沒有太大成果。

并購失敗的原因：并購后不能很好地進(jìn)行企業(yè)整合

（補(bǔ)充資料：花旗銀行與旅行者集團(tuán)的合并后內(nèi)部利益沖突的主要原因：

（1）“三頭馬車”式的領(lǐng)導(dǎo)降低了整個(gè)集團(tuán)的整合效率。在這一時(shí)期整合工作實(shí)際上由花旗銀行的財(cái)務(wù)執(zhí)行官M(fèi)enezes和旅行者集團(tuán)所羅門美邦公司的兩位共同執(zhí)行官Dimon與Maughan負(fù)責(zé)。但Dimon與Maughan的關(guān)系并不好，加上還要應(yīng)付花旗銀行的Menezes，從而導(dǎo)致決策過程緩慢，難以達(dá)成共識(shí)。

（2）企業(yè)文化的沖突?；ㄆ煦y行是典型的商業(yè)銀行文化，講求作風(fēng)保守、注重管理程序及內(nèi)部控制；所羅門美邦公司則是標(biāo)準(zhǔn)的投資銀行文化，作風(fēng)積極熱情、自由放任、重視業(yè)績(jī)表現(xiàn)及獎(jiǎng)金分紅。

在花旗集團(tuán)的公司與投資銀行集團(tuán)內(nèi)部，由于來自花旗銀行與所羅門美邦的代表在公司與投資銀行集團(tuán)運(yùn)營委員會(huì)中旗鼓相當(dāng)，雙方都擁有一種強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，因此更容易導(dǎo)致相互對(duì)立與沖突。

（3）品牌的爭(zhēng)議。在花旗集團(tuán)整合初期，合并雙方對(duì)于以何種品牌進(jìn)行新興市場(chǎng)債券承銷爭(zhēng)執(zhí)不休，互不相讓?；ㄆ煦y行認(rèn)為自身多年來已經(jīng)與全球1800家的跨國公司、7000家新興市場(chǎng)公司及美國以外的成千上萬富裕人士建立了良好關(guān)系，因此，應(yīng)以花旗銀行的“金字招牌”從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)。所羅門美邦公司則認(rèn)為，盡管該公司長(zhǎng)期專注于美國國內(nèi)市場(chǎng)的債券承銷，相對(duì)缺乏海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但由于它具有債券業(yè)務(wù)方面的專長(zhǎng)，因此應(yīng)當(dāng)以該公司品牌進(jìn)行營銷活動(dòng)。）

如今，盡管從表面上看，平安的公司結(jié)構(gòu)與其它多家大型金融控股公司并沒有太大差異，但在實(shí)際操作層面，與目前國內(nèi)更多流于形式的綜合金融集團(tuán)相比，平安已經(jīng)是最為接近金融超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的一家。

一個(gè)可以為之做注的事實(shí)是，即便是在2008年10月經(jīng)歷了海外投資富通的巨額虧損事件，(詳情請(qǐng)與Gemag.com.cn查閱《平安之劫》)平安依然在去年迅速扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)：其凈利潤高達(dá)人民幣145億元，其中產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的14.5%、新發(fā)信用卡的56.5%、新增銀行公司業(yè)務(wù)存款的10.4%均來源于交叉銷售。

金融控股

早在1995年，平安便在內(nèi)部正式啟動(dòng)建立了金融控股架構(gòu)的計(jì)劃，并聘請(qǐng)咨詢公司麥肯錫針對(duì)公司成長(zhǎng)策略、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等方面展開全方位改革。當(dāng)時(shí)國際上混業(yè)經(jīng)營的浪潮正演繹得如火如荼，老牌金融巨頭如花旗、AIG、匯豐不斷打破各國金融領(lǐng)域分業(yè)經(jīng)營的界限，嘗試將銀行、證券、保險(xiǎn)等不同金融產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售，兩年后，平安向國家有關(guān)部門呈交報(bào)告，提出建立“綜合金融”模式。然而在那時(shí)，這一切都像是天方夜譚—平安除了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，僅有一家規(guī)模很小的證券公司；國內(nèi)金融改革尚未全面開始，但卻已經(jīng)正式提出金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營原則；即便是在美國，最具榜樣意義的花旗銀行也尚未突破分業(yè)藩籬。

好在試圖成立金融控股公司挑戰(zhàn)監(jiān)管神經(jīng)的并非馬明哲一人，1998年，時(shí)任中信集團(tuán)董事長(zhǎng)的王軍給前總理朱基寫信，同樣提出了在中國建立金融控股公司的設(shè)想。對(duì)此提議，朱基并沒有槍斃，而是讓人民銀行和財(cái)政部去進(jìn)行相關(guān)研究。事實(shí)上，正是由于高層的觀望態(tài)度，使得平安能夠采取“拖”的戰(zhàn)略，當(dāng)時(shí)，因不符分業(yè)監(jiān)管的思路，平安為保有證券、信托的牌照，幾年未能新設(shè)分支機(jī)構(gòu)。

在那幾年中，盡管決策層沒有明確表態(tài)，但馬明哲做綜合金融集團(tuán)的意志并沒有動(dòng)搖。到了2001年，好消息終于傳來—經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)7年的分業(yè)方案的多次修改，中國保監(jiān)會(huì)正式下發(fā)了《關(guān)于中國平安保險(xiǎn)股份有限公司分業(yè)經(jīng)營改革的通知》的紅頭文件，確定平安按保險(xiǎn)集團(tuán)模式進(jìn)行分業(yè)改革，標(biāo)志著平安主導(dǎo)的分業(yè)模式核心內(nèi)容通過。2003年2月14日，掛牌屢被延遲的平安終于發(fā)布公告宣布：“中國平安保險(xiǎn)股份有限公司更名為中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司?！薄@是國內(nèi)繼光大、中信后第三家金融控股集團(tuán)，而平安是其中唯一一家以保險(xiǎn)為基礎(chǔ)的公司。

（以上體現(xiàn)的是宏觀環(huán)境中的政治環(huán)境因素影響）

這個(gè)方案中最重要的一點(diǎn)是在集團(tuán)的架構(gòu)中保留了平安信托，用平安信托合法持有平安證券。然而在獲得許可后，平安仍然有著其它兩家所不具備的麻煩：缺牌照。在中信控股成立之時(shí)，公司已經(jīng)擁有中信銀行(5.20,0.00,0.00%)、中信證券(19.48,-0.32,-1.62%)、信誠人壽以及期貨、資產(chǎn)管理等多家子公司。

這種“缺條腿”走路的情況直到2003，這一年，平安通過旗下的平安信托與匯豐銀行一起聯(lián)合收購福建亞洲銀行，正式進(jìn)入銀行業(yè)。2006年，中國平安又收購了深圳市商業(yè)銀行，并將兩個(gè)銀行整合成今天的平安銀行。實(shí)際上，早在2005年平安便曾經(jīng)遇到過一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)，幾近破產(chǎn)的廣東發(fā)展銀行進(jìn)行財(cái)務(wù)重組，尋找新的投資者，但經(jīng)過數(shù)輪競(jìng)購和綿延近兩年的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，平安最終不敵花旗而與廣發(fā)失之交臂。

在外部尋找更好并購對(duì)象的同時(shí)，馬明哲也并沒有在平安內(nèi)部停止結(jié)網(wǎng)。曾經(jīng)連續(xù)幾年，他在面向員工的大會(huì)上都會(huì)以“我們別無選擇”為題，其中一個(gè)重要的內(nèi)容就是告訴大家平安要堅(jiān)定地向金融控股這條路走下去。

2004年6月，平安集團(tuán)實(shí)現(xiàn)整體H股上市，由集團(tuán)對(duì)子公司進(jìn)行絕對(duì)控股。對(duì)于建立金融控股公司來說，這一做法的關(guān)鍵之處在于母公司具有絕對(duì)控制權(quán)，這在很大程度上有利于各子公司共享客戶等經(jīng)營資源，充分發(fā)揮彼此的協(xié)同效應(yīng)。而在1998年，花旗銀行和旅行者集團(tuán)合并后，這一問題曾經(jīng)困擾其相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。

與此同時(shí)，平安重新整合了其信息系統(tǒng)—對(duì)于金融控股公司來說，這如同神經(jīng)中樞般重要。據(jù)平安集團(tuán)總經(jīng)理張子欣對(duì)本刊回憶，平安最初分別考察了其外資股東匯豐在香港和倫敦的后臺(tái)，但其技術(shù)系統(tǒng)要么太超前，要么成本太高，最后在巴西，平安才找到了學(xué)習(xí)模板—匯豐在美洲的后臺(tái)業(yè)務(wù)。在2002年和2003年，平安的管理人員曾密集造訪于此。2006年6月，平安位于上海張江的后援服務(wù)中心投入使用，這個(gè)后臺(tái)的雛形便是拷貝了匯豐在巴西的運(yùn)作模式。

“我們從匯豐學(xué)習(xí)的不僅有后臺(tái)管理，還有銀保模式、公司治理、風(fēng)險(xiǎn)管控等諸多方面?！睆堊有辣硎荆@也讓平安在金融危機(jī)后多了幾分慶幸，因?yàn)閰R豐是為數(shù)不多沒有接受政府救助的金融巨頭，“匯豐很偉大，開放了整個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)給我們?！?

盡管時(shí)至今日，仍然有不少分析人士認(rèn)為，平安收購深發(fā)展的價(jià)格偏于昂貴，但實(shí)際上這卻是馬明哲不得不選的一個(gè)解決方案。2008年10月，平安海外收購的富通集團(tuán)在金融危機(jī)下被政府接管，這項(xiàng)涉及238.74億人民幣的交易宣告失敗，其造成的損失幾乎抹平了平安的全年利潤。

（這一點(diǎn)體現(xiàn)的是政治風(fēng)險(xiǎn)。該集團(tuán)是比利時(shí)最大的保險(xiǎn)商，也是比利時(shí)、荷蘭和盧森堡三國市場(chǎng)最大的信用卡發(fā)行商。中國平安力圖通過投資更加成熟的富通來獲取更多資源與經(jīng)驗(yàn)，從而躍居全球性金融服務(wù)公司。富通集團(tuán)陷入金融危機(jī)的泥沼之中，三國政府(荷蘭、比利時(shí)及盧森堡)共出資112億歐元實(shí)施了拯救行動(dòng)——其后在未征得股東同意的情況下協(xié)議出售富通最核心資產(chǎn)保險(xiǎn)和銀行兩塊——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的10%出售給巴黎銀行；荷蘭境內(nèi)銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出售給荷蘭政府；銀行50%+1的股份出售給比利時(shí)政府。最終，富通集團(tuán)95%的業(yè)務(wù)被分拆，公司股價(jià)因此大幅下降，導(dǎo)致平安受損。）

交叉銷售

稍微仔細(xì)研究下各家金融控股公司的業(yè)績(jī)便不難發(fā)現(xiàn)，平安是最早嘗到綜合金融甜頭的一家。　　2007年8月，平安銀行首次推出信用卡，到去年底，其發(fā)卡量便已達(dá)340萬張，其中新增卡量的一半以上全部是由其內(nèi)部的交叉銷售渠道完成，而去年全年，平安產(chǎn)險(xiǎn)的保費(fèi)14.5%來自交叉銷售。事實(shí)上，在過去幾年中，平安交叉銷售貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)始終保持著30%至50%的增長(zhǎng)速度，如今其對(duì)存量壽險(xiǎn)客戶銷售非壽險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生的盈利已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一張壽險(xiǎn)保單。

“類似信用卡的這些產(chǎn)品其它保險(xiǎn)公司沒有，而平安有?！痹谄桨脖本垭U(xiǎn)分公司做了近十年業(yè)務(wù)員的劉志新對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》表示，盡管有時(shí)候銷售其它子公司的產(chǎn)品傭金有點(diǎn)讓人失望，但最大的好處是可以拓展業(yè)務(wù)、維護(hù)與客戶的關(guān)系，有一次，在銷售過一次60萬保費(fèi)的團(tuán)體養(yǎng)老險(xiǎn)后，她隨后便找到了幾個(gè)壽險(xiǎn)客戶。

驕人業(yè)績(jī)的背后是平安的一整套產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售流程以及考核體系。這一看似簡(jiǎn)單、實(shí)則復(fù)雜的銷售方式，即使是主抓該業(yè)務(wù)的集團(tuán)副總吳岳翰看來也是“十分復(fù)雜，外行人進(jìn)來絕對(duì)會(huì)一頭霧水”。而從最初的懵懂起步，到后來的日漸成熟，中間經(jīng)歷過矛盾、爭(zhēng)吵，甚至自相殘殺，平安為此磨合了將近十年。

從2000年起，平安便在內(nèi)部嘗試進(jìn)行交叉銷售，但那時(shí)只是在產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)與養(yǎng)老險(xiǎn)之間進(jìn)行。最早的項(xiàng)目誕生于集團(tuán)的“智囊機(jī)構(gòu)”—發(fā)展改革中心，由張子欣一手主抓。但總體上，那時(shí)交叉銷售基本停留在自發(fā)階段，高層號(hào)召鼓勵(lì)，產(chǎn)品方自己出錢去推動(dòng)，規(guī)模很小。

盡管模式簡(jiǎn)單，但如今回憶起當(dāng)初的情形，張子欣仍然坦言：“那時(shí)低估了內(nèi)部合作的困難?！币粋€(gè)最直接的問題是：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員通過交叉銷售可以獲取相應(yīng)傭金，所以有一定的銷售動(dòng)力，但在當(dāng)時(shí)，壽險(xiǎn)還在每年保費(fèi)增長(zhǎng)超過50%的高增長(zhǎng)階段，因此高層員工由于本身的業(yè)績(jī)壓力便沒有足夠的熱情去銷售其它公司的產(chǎn)品。

為解決這一問題，平安2005年在控股公司成立了綜合開拓部，并在壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)等各個(gè)子公司內(nèi)也設(shè)立相應(yīng)部門，成為專職負(fù)責(zé)公司內(nèi)部交叉銷售的“問題收集箱”和“組織協(xié)調(diào)員”。而就在那一年的平安集團(tuán)系統(tǒng)工作會(huì)議上，各個(gè)專業(yè)公司的總經(jīng)理在自己的報(bào)告中被馬明哲強(qiáng)行增加了一個(gè)主題：除了主業(yè)，今后你還能為其它兄弟公司做什么？

當(dāng)時(shí)剛剛被調(diào)到綜合開拓部擔(dān)任副總的畢志勇回憶說，那天會(huì)議結(jié)束后，很多子公司的總經(jīng)理立刻找到他，談?wù)摻徊驿N售的相關(guān)做法。隨后，畢志勇挨個(gè)拜訪了所有專業(yè)公司，收集交叉銷售的困難在哪里。

以公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)為例，平安產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老險(xiǎn)公司都可以銷售團(tuán)體意外險(xiǎn)，當(dāng)一家企業(yè)客戶有保險(xiǎn)需求，“嗅覺靈敏”的業(yè)務(wù)員們可能會(huì)同時(shí)爭(zhēng)奪客戶，而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和電話營銷之間爭(zhēng)搶車險(xiǎn)客戶的情況也比較常見。針對(duì)這樣的矛盾，綜合開拓部制定了客戶優(yōu)先、立項(xiàng)優(yōu)先原則，也就是先看客戶意向，客戶為難的時(shí)候就看這個(gè)客戶的最初來源。

事實(shí)上，相比于其它以銀行或證券為主導(dǎo)的金融控股公司，保險(xiǎn)出身的平安顯然擁有更具強(qiáng)勢(shì)的銷售文化：二十年間，平安積累了四十萬樂于每天尋找新的銷售機(jī)會(huì)的保險(xiǎn)代理人。這也使得平安壽險(xiǎn)公司的交叉銷售工作顯得更為重要

由于金融產(chǎn)品的不同特性，以及壽險(xiǎn)代理人的整體水平參差不齊，撬動(dòng)平安壽險(xiǎn)軍團(tuán)仍然并非易事。以信用卡為例，平安銀行在針對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，便會(huì)在介紹產(chǎn)品之外，著意強(qiáng)調(diào)推銷信用卡不僅可以為其帶來收入，更可以為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓空間。同時(shí)，信用卡在產(chǎn)品上也做出一些調(diào)整，如附加很多保險(xiǎn)的功能等。堅(jiān)持了九個(gè)月以后，銀行和壽險(xiǎn)隊(duì)伍的磨合才開始變得順暢，收效亦相當(dāng)客觀—僅僅花了一年多時(shí)間，平安銀行的信用卡發(fā)卡量便突破100萬大關(guān)，大大超過深發(fā)展、浦發(fā)等同行。

如今，隨著整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的增速放緩以及交叉銷售業(yè)績(jī)的逐漸顯現(xiàn)，各個(gè)子公司已經(jīng)對(duì)此沒有太大懷疑，而作為掌握著壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員這一最主要渠道的壽險(xiǎn)公司，現(xiàn)在開始反過來要求其它提供產(chǎn)品的子公司設(shè)計(jì)出更多更合理的產(chǎn)品。在內(nèi)部利潤分配上，渠道方也不再是從產(chǎn)品方拿銷售傭金，而是由平安集團(tuán)直接將交叉銷售的相關(guān)費(fèi)用下?lián)堋Ｃ磕甑匿N售指標(biāo)和預(yù)算，如同其它業(yè)務(wù)一樣，在上年的第四季度就制定出來?！芭c過去不一樣，”張子欣大笑著對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說，“現(xiàn)在是壽險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)李源祥反過來追著我了！”

（交叉銷售體現(xiàn)并購的營銷與銷售協(xié)同效應(yīng)。對(duì)交叉銷售本身不用太多研究，領(lǐng)會(huì)意思即可。簡(jiǎn)單講，銷售壽險(xiǎn)的員工可以同時(shí)把銀行卡銷售給客戶，壽險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行卡之間實(shí)現(xiàn)了銷售協(xié)同。）

另一個(gè)起點(diǎn)

盡管金融控股集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)初現(xiàn)，但如今擺在眼前的最現(xiàn)實(shí)問題便是深發(fā)展。收購深發(fā)展前，平安的三大業(yè)務(wù)支柱中，除保險(xiǎn)外，銀行和投資板塊尚顯不足。2009年，平安保險(xiǎn)利潤占比76%，銀行貢獻(xiàn)的利潤則僅7%，這與平安保險(xiǎn)、銀行、投資“三足鼎立”的目標(biāo)相差很遠(yuǎn)。按照平安管理層的規(guī)劃，要在未來5至10年，保險(xiǎn)資產(chǎn)占一半，信托證券銀行資產(chǎn)占一半。

拿下深發(fā)展之后，平安的銀行業(yè)務(wù)板塊一舉翻倍，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張至全國，按照平安估計(jì)，收購?fù)瓿珊?，平安的銀行網(wǎng)絡(luò)對(duì)保險(xiǎn)客戶的覆蓋率可以一舉從目前的15.7%提高至80%左右。但在分析人士看來，接下來的整合并非易事—無論是將平安銀行注入深發(fā)展，還是逐步私有化深發(fā)展使其并入平安銀行都會(huì)面臨極大困難，前者涉及監(jiān)管限制，而后一種方案的成本過高。