2招冷讀術(shù)，洞察客戶真實(shí)需求（一）

一個在廣告公司工作的男人，無意中擁有了「聽得到女性心聲」這項(xiàng)天賦，結(jié)果竟因?yàn)槁牭玫阶钫鎸?shí)的聲音，所以在工作上、生活中，開始變得無往不利。

相信在進(jìn)行銷售時，業(yè)務(wù)員也很希望能擁有這種讀心術(shù)--如果能知道「對方想要什么」「到底在猶豫什么才買不下手」，對業(yè)務(wù)拓展絕對會有極大助益。

在「冷讀術(shù)」中，有種運(yùn)用「狡猾否定」（subtle negative）和「狡猾問題」（subtle question）套出對方信息的技巧，如此就能了解對方想法，解決「猶豫不決的關(guān)鍵點(diǎn)」：

冷讀術(shù)1.使用狡猾否定，命中對方心思

這個技巧的重點(diǎn)在于使用「否定疑問句」，不論有沒有猜中對方的真實(shí)狀況，都可以順著對方的話說下去。例如針對客戶公司正感到困擾的事情發(fā)問，如果猜中了，對話就可以像這樣繼續(xù)下去：

業(yè)務(wù)員：「董事長啊，您是不是正為了職員缺乏干勁而困擾呢？」

董事長：「就是說啊，最近管理干部很放松，害我沒辦法處理其他工作呢?！?

業(yè)務(wù)員：「（點(diǎn)頭）果然是這樣沒錯。剛好我手邊有一項(xiàng)研習(xí)活動，可以提高管理干部的干勁，您要不要聽聽看呢？」

當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也有可能碰到?jīng)]猜中的情形；此時，運(yùn)用「否定疑問句」，就能順勢繼續(xù)話題，待問出對方真正需求時，便可以再針對這點(diǎn)進(jìn)行提案。

 
以下是沒猜中對方心思時，可以展開的對話：
 
業(yè)務(wù)員：「董事長啊，您是不是正為了職員缺乏干勁而困擾呢？」
 
董事長：「現(xiàn)在不是沒干勁的問題，根本連人手都不夠了啊?！?br /> 
業(yè)務(wù)：「（點(diǎn)頭）果然是這樣沒錯?？磥砦艺f明得還不夠充分。貴公司的職員現(xiàn)在當(dāng)然都是全心全力在工作上的。但是就因?yàn)檫@樣，要是再不增加職員人數(shù)，遲早會影響到員工士氣。本公司剛好有個人才聘雇專案，讓我簡單為您說明一下吧？」
 
冷讀術(shù)2.用狡猾問題，故意搞錯
 
這個技巧是在對話時故意搞錯事實(shí)，讓對方來訂正，藉此套出對方的信息或真正的心意。例如：
我：「說到這里，小倉科長應(yīng)該是住在世田谷附近吧？」
 
對方：「不是，是町田?！?br /> 
我：「是因?yàn)樯w了新房子才搬家的嗎？」
 
對方：「不是啊，我已經(jīng)住在同一棟大樓好幾年了?！?br /> 
通過一連串「錯誤的猜測及提問」，就可以在無須提出「請問你住哪？」「住大樓還是透天厝呢？」這類直接問題的狀況下，讓對方基于想訂正錯誤的心理，毫無戒心地主動透露出住在「町田」的「大樓」已經(jīng)「好幾年了」等等真實(shí)信息。