2招冷讀術(shù)，洞察客戶真實(shí)需求

一個(gè)在廣告公司工作的男人，無(wú)意中擁有了「聽(tīng)得到女性心聲」這項(xiàng)天賦，結(jié)果竟因?yàn)槁?tīng)得到最真實(shí)的聲音，所以在工作上、生活中，開(kāi)始變得無(wú)往不利。

相信在進(jìn)行銷售時(shí)，業(yè)務(wù)員也很希望能擁有這種讀心術(shù)--如果能知道「對(duì)方想要什么」「到底在猶豫什么才買(mǎi)不下手」，對(duì)業(yè)務(wù)拓展絕對(duì)會(huì)有極大助益。

在「冷讀術(shù)」中，有種運(yùn)用「狡猾否定」（subtle negative）和「狡猾問(wèn)題」（subtle question）套出對(duì)方信息的技巧，如此就能了解對(duì)方想法，解決「猶豫不決的關(guān)鍵點(diǎn)」：

冷讀術(shù)1.使用狡猾否定，命中對(duì)方心思

這個(gè)技巧的重點(diǎn)在于使用「否定疑問(wèn)句」，不論有沒(méi)有猜中對(duì)方的真實(shí)狀況，都可以順著對(duì)方的話說(shuō)下去。例如針對(duì)客戶公司正感到困擾的事情發(fā)問(wèn)，如果猜中了，對(duì)話就可以像這樣繼續(xù)下去：

業(yè)務(wù)員：「董事長(zhǎng)啊，您是不是正為了職員缺乏干勁而困擾呢？」

董事長(zhǎng)：「就是說(shuō)啊，最近管理干部很放松，害我沒(méi)辦法處理其他工作呢。」

業(yè)務(wù)員：「（點(diǎn)頭）果然是這樣沒(méi)錯(cuò)。剛好我手邊有一項(xiàng)研習(xí)活動(dòng)，可以提高管理干部的干勁，您要不要聽(tīng)聽(tīng)看呢？」

當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也有可能碰到?jīng)]猜中的情形；此時(shí)，運(yùn)用「否定疑問(wèn)句」，就能順勢(shì)繼續(xù)話題，待問(wèn)出對(duì)方真正需求時(shí)，便可以再針對(duì)這點(diǎn)進(jìn)行提案。

 
以下是沒(méi)猜中對(duì)方心思時(shí)，可以展開(kāi)的對(duì)話：
 
業(yè)務(wù)員：「董事長(zhǎng)啊，您是不是正為了職員缺乏干勁而困擾呢？」
 
董事長(zhǎng)：「現(xiàn)在不是沒(méi)干勁的問(wèn)題，根本連人手都不夠了啊?！?br /> 
業(yè)務(wù)：「（點(diǎn)頭）果然是這樣沒(méi)錯(cuò)。看來(lái)我說(shuō)明得還不夠充分。貴公司的職員現(xiàn)在當(dāng)然都是全心全力在工作上的。但是就因?yàn)檫@樣，要是再不增加職員人數(shù)，遲早會(huì)影響到員工士氣。本公司剛好有個(gè)人才聘雇專案，讓我簡(jiǎn)單為您說(shuō)明一下吧？」
 
冷讀術(shù)2.用狡猾問(wèn)題，故意搞錯(cuò)
 
這個(gè)技巧是在對(duì)話時(shí)故意搞錯(cuò)事實(shí)，讓對(duì)方來(lái)訂正，藉此套出對(duì)方的信息或真正的心意。例如：
我：「說(shuō)到這里，小倉(cāng)科長(zhǎng)應(yīng)該是住在世田谷附近吧？」
 
對(duì)方：「不是，是町田?！?br /> 
我：「是因?yàn)樯w了新房子才搬家的嗎？」
 
對(duì)方：「不是啊，我已經(jīng)住在同一棟大樓好幾年了?！?br /> 
通過(guò)一連串「錯(cuò)誤的猜測(cè)及提問(wèn)」，就可以在無(wú)須提出「請(qǐng)問(wèn)你住哪？」「住大樓還是透天厝呢？」這類直接問(wèn)題的狀況下，讓對(duì)方基于想訂正錯(cuò)誤的心理，毫無(wú)戒心地主動(dòng)透露出住在「町田」的「大樓」已經(jīng)「好幾年了」等等真實(shí)信息。