商業(yè)模式的力量

“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！?/span>

 管理學(xué)大師彼得•德魯克

你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，身邊許多人口頭上經(jīng)常出現(xiàn)商業(yè)模式、贏(yíng)利模式的，我也不能免俗，也經(jīng)常在談話(huà)中說(shuō)出商業(yè)模式、贏(yíng)利模式的。有一天，我突然想搞清楚一下商業(yè)模式的精確定義、內(nèi)涵、原則，就上網(wǎng)查詢(xún)，結(jié)果是查遍了所有關(guān)于商業(yè)模式的信息，還是沒(méi)有結(jié)果。我明白了，這是個(gè)似乎誰(shuí)都知道，但誰(shuí)也說(shuō)不清楚的問(wèn)題。

英特爾的前董事長(zhǎng)在談到其一生中得到的最佳建議時(shí)說(shuō)過(guò)，我的老師對(duì)我說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)，幾十年來(lái)，這一句話(huà)一直影響著我，那就是：“如果眾所周知某事如何如何，就意味著沒(méi)人知道是怎么回事?！爆F(xiàn)在的商業(yè)模式是否也是這樣？

我開(kāi)始留心起來(lái)，發(fā)現(xiàn)還真這樣。現(xiàn)實(shí)中，商業(yè)模式、贏(yíng)利模式、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)頻率非常高，說(shuō)法也是五花八門(mén)的。他們的內(nèi)涵是什么，他們之間到底有什么區(qū)別和聯(lián)系，有什么規(guī)律、如何運(yùn)用？研究他們對(duì)我們到底有什么實(shí)際意義？

帶著問(wèn)題看現(xiàn)實(shí)商界，發(fā)現(xiàn)模式還真是無(wú)處不在。傳說(shuō)有那么一天，麥當(dāng)勞的總裁克羅克到哈佛商學(xué)院講課，問(wèn)同學(xué)們說(shuō)：同學(xué)們，我是做什么的？大家沖他笑，你不就是做快餐的嗎，但是沒(méi)說(shuō)出來(lái)。他說(shuō)：同學(xué)們，你說(shuō)我究竟是干什么的？一個(gè)同學(xué)說(shuō)，你不就是做快餐的嗎？他說(shuō)，錯(cuò)了，我是做房地產(chǎn)的。

他說(shuō)，如果我不做房地產(chǎn)，僅僅做快餐，我早就關(guān)門(mén)倒閉了（據(jù)報(bào)道麥當(dāng)勞90%的收入來(lái)源于房地產(chǎn)）。但是他做房地產(chǎn)是跟快餐密切結(jié)合在一起的，麥當(dāng)勞在西方是采取特許經(jīng)營(yíng)的方式，麥當(dāng)勞首先把一個(gè)特別好的店鋪?zhàn)庀聛?lái)，一租二十年，跟房東談好了二十年租金不變，然后吸引加盟商，把這個(gè)店鋪再租給加盟商，然后對(duì)每一個(gè)加盟商再增加百分之二十的租金，以后根據(jù)這個(gè)地產(chǎn)升值的情況，進(jìn)行成比例的遞增，他認(rèn)為他賺的錢(qián)是地產(chǎn)的錢(qián)，而不是麥當(dāng)勞快餐的錢(qián)。原來(lái)經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的目的還不僅是為了直接贏(yíng)利，更是為了招租。真正的贏(yíng)利來(lái)源是房地產(chǎn)的增值帶來(lái)的租金差！

從小的賣(mài)鮮花的到大的賣(mài)房子的，凡是成功的企業(yè)和個(gè)人都必有不同凡響的商業(yè)模式。

記得在網(wǎng)上看過(guò)一個(gè)賣(mài)花的故事，說(shuō)的是一個(gè)小姑娘在網(wǎng)上開(kāi)了個(gè)花店，她一無(wú)資金，二無(wú)店鋪，卻在半年內(nèi)賣(mài)了幾百捧花。她的做法很簡(jiǎn)單，一是在網(wǎng)上搬來(lái)1000多種鮮花，修理成漂亮的照片，同時(shí)還詳盡地介紹各種花的知識(shí)，其實(shí)就是在網(wǎng)上陳列展覽；二是與全國(guó)各大城市的100多家鮮花配送店簽定合同，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；最后，是用電腦記下每一個(gè)客戶(hù)的名單，甚至記下給他們送花的故事，再將這些資源整合一番，將它們?nèi)孔兂勺约旱摹爸R(shí)產(chǎn)權(quán)”。這樣一套東西竟然還有人愿意出高價(jià)收購(gòu)呢。

有人問(wèn)她就不怕別人模仿嗎？她竟然回答說(shuō)她自己建立的商業(yè)模式，一般人很難掌握。

她究竟有什么特別之處呢？她說(shuō)：我的特點(diǎn)是可親可信。我在臺(tái)灣的遠(yuǎn)傳電信受過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容就是如何在電話(huà)里和客戶(hù)交流。培訓(xùn)的結(jié)果讓我做到：不管對(duì)方是一個(gè)什么樣子的態(tài)度，你都要微笑對(duì)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是可親的。我現(xiàn)在賣(mài)花，這個(gè)感覺(jué)更深刻?？蛻?hù)每訂一束花，我都熱情介紹；花一送到，我就馬上回訪(fǎng)，請(qǐng)他們放心?？蛻?hù)讓我送花，實(shí)際是讓我?guī)退麄鬟f一份感情。我要用我的工作表明我可以勝任。全國(guó)一百多家花店，為什么愿意和我合作，因?yàn)槲蚁胫麄?，盡量先和他們結(jié)算。在利益分配上，也需要互相體諒，合作愉快，不能只顧自己。有時(shí)候，因?yàn)樘厥庠?，我們沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間把花送到，我會(huì)很內(nèi)疚，真心實(shí)意退款，并且免費(fèi)補(bǔ)送一束花表示歉意。有時(shí)候，客人訂了花臨時(shí)不要了，或者花送過(guò)去收花人不在家，我們也尊重客人意見(jiàn)，退款給他?？腿烁杏X(jué)麻煩要先存我們這里，我們就按110％存入。

她接著還說(shuō)了兩個(gè)故事：一次，一個(gè)客戶(hù)訂了兩束花給遠(yuǎn)隔千里的父母?；ㄋ偷胶?，客戶(hù)打來(lái)電話(huà)說(shuō)：“花很漂亮，父母很感動(dòng)，激動(dòng)得說(shuō)不出話(huà)來(lái)，媽媽當(dāng)時(shí)就流下了眼淚?！边€有一次，一個(gè)女孩子給在東北的媽媽訂了一束花。東北天很冷，伙計(jì)怕花給凍壞，把花藏在大衣里。那位媽媽收到花時(shí)也哭了。她就在這樣的送花故事里熏陶著自己。她說(shuō)，客戶(hù)每訂一束花，都有一個(gè)美麗的故事在里面，都是想表達(dá)一份真誠(chéng)的感情。而我，就是美麗和真誠(chéng)的傳遞人。

好獨(dú)特的故事，好獨(dú)特的商業(yè)模式！其原點(diǎn)是滿(mǎn)足了客戶(hù)的內(nèi)心需求，使客戶(hù)得到了很好的服務(wù)（客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)），其獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力原來(lái)是整合客戶(hù)和花店的能力，并用真誠(chéng)服務(wù)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。是的，有這樣的模式肯定能成功。

賣(mài)房子也是如此。順弛公司從天津起家，在短短地幾年時(shí)間就發(fā)展到了全國(guó)各地，超越了國(guó)內(nèi)眾多房地產(chǎn)大佬，成為了國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商中赫赫有名的幾大巨頭之一。其發(fā)展模式就是高價(jià)圈地、快速建樓，便宜出售，回籠資金后快速交清下塊地價(jià)，反復(fù)如此，打得就是時(shí)間差，搶的就是速度，賭得就是房地產(chǎn)的增值，賺得就是增值錢(qián)。在客戶(hù)也得到了便宜的實(shí)惠時(shí)，順弛公司也得到了贏(yíng)利。其核心競(jìng)爭(zhēng)力就是整合資源的能力和快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力。另一個(gè)房地產(chǎn)的巨頭萬(wàn)科，用的又是另一種發(fā)展模式，萬(wàn)科非常注意選擇地點(diǎn)，講究開(kāi)發(fā)周期和節(jié)奏，注重品牌宣傳和質(zhì)量保證，尤其是萬(wàn)科的物業(yè)管理深具特色。萬(wàn)科認(rèn)為，“物業(yè)管理是萬(wàn)科的最后防線(xiàn)”，很多在工程環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，最后都是靠物業(yè)管理環(huán)節(jié)上解決的。正是因?yàn)槿f(wàn)科的精心設(shè)計(jì)、注重質(zhì)量、物業(yè)管理過(guò)硬，所以，萬(wàn)科的房子總是比別人賣(mài)得貴、賣(mài)得好、賣(mài)得快。萬(wàn)科房產(chǎn)幾乎成為了“暢銷(xiāo)房”的代名詞了。客戶(hù)雖然花費(fèi)了相比其它房子更高的價(jià)錢(qián)，但得到了更多超值的服務(wù)，買(mǎi)得安心、住得舒心。萬(wàn)科的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是設(shè)計(jì)精致、物業(yè)管理和品牌經(jīng)營(yíng)的能力。

托爾斯泰說(shuō)，“幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不幸”。我們反過(guò)來(lái)套用——“失敗的企業(yè)大體是相同的，成功的企業(yè)各有各的道路”。

深入研究各種成功和失敗的企業(yè)，得出的結(jié)果就是，在經(jīng)歷了要素驅(qū)動(dòng)與投資驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段之后，中國(guó)的企業(yè)開(kāi)始向更高的境界邁進(jìn)，那就是商業(yè)模式的創(chuàng)新。商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)將是企業(yè)更高形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)！

商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向。商業(yè)模式既是策略也是戰(zhàn)略，所謂戰(zhàn)略就是向何處去的問(wèn)題，解決的是企業(yè)的發(fā)展方向問(wèn)題。以往的企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)多是從企業(yè)的自身資源和長(zhǎng)處來(lái)考慮或是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一種商業(yè)直覺(jué)和靈感來(lái)決定，這些都是不全面的。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該是由你的顧客來(lái)決定的，你的顧客在什么方向，你的市場(chǎng)縫隙在哪里，你的戰(zhàn)略也就應(yīng)該在哪里。如果放在社會(huì)層面來(lái)看或者是放在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，企業(yè)的長(zhǎng)處未必是長(zhǎng)；企業(yè)的短處也未必就是短。企業(yè)的發(fā)展方向應(yīng)該是放在能使企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力、使企業(yè)有獨(dú)特生存價(jià)值的哪個(gè)方向。否則，戰(zhàn)略就是錯(cuò)誤的。

商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件。現(xiàn)在已經(jīng)不是企業(yè)靠單一產(chǎn)品或技術(shù)就能打天下的時(shí)候了，也不是靠著一個(gè)小點(diǎn)子或是一次投機(jī)就能決勝負(fù)的年代了。要想使企業(yè)有生存空間并能持續(xù)地贏(yíng)利，非得靠系統(tǒng)的安排、整體的力量，即商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。對(duì)新成立的企業(yè)是這樣，對(duì)已經(jīng)成立的企業(yè)更是如此。只有先確定了你的商業(yè)模式，即主要矛盾方面，才能確定其它次要矛盾方面；商業(yè)模式是主體地位，其他都是從屬地位。否則，就是舍本求末，主次顛倒。

商業(yè)模式是解決企業(yè)所有問(wèn)題的關(guān)鍵，是治本的。我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中發(fā)現(xiàn)企業(yè)反映出來(lái)的各方面問(wèn)題，其實(shí)都是商業(yè)模式的問(wèn)題。如產(chǎn)品力低、品牌力低；效益低下、職工積極性不高；渠道不暢、庫(kù)存積壓嚴(yán)重：資金周轉(zhuǎn)不靈，財(cái)務(wù)成本高等等問(wèn)題，其實(shí)就是個(gè)商業(yè)模式的問(wèn)題。就像病人一樣，那些都是表面的癥狀。不高明的醫(yī)生，就會(huì)腳疼醫(yī)腳，頭疼醫(yī)頭，表面上看好象已經(jīng)痊愈了，其實(shí)留下了病根。真正高明的醫(yī)生，就不會(huì)被表面的現(xiàn)象所蒙騙，而是會(huì)由表及里，由淺入深地抓住真正的致病根源，采取治本之術(shù)，徹底解決。商業(yè)模式就是這樣，它解決的是企業(yè)的根本問(wèn)題。

商業(yè)模式真的是關(guān)系到企業(yè)生死存亡興衰成敗的大事，企業(yè)要想獲得成功就必須從制定成功的商業(yè)模式開(kāi)始，成功的商業(yè)模式一定能助你走向成功之路！

拙文是作者多年研究和實(shí)踐的部分心得，現(xiàn)不惴淺陋寫(xiě)出來(lái)，一是想供大家來(lái)分享，二是想起個(gè)拋磚引玉的作用，以期喚起大家對(duì)商業(yè)模式的重要性認(rèn)識(shí)，引起更多的有真知卓見(jiàn)的專(zhuān)家、學(xué)者更廣泛地研究，使我們的企業(yè)能早日進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新，能早日擺脫困境、戰(zhàn)勝瓶頸，走出一條屬于自己的良性發(fā)展的康莊大道。