《銷售隊伍管理》之五：前言部分

　　從宏觀上來看，銷售是社會再生產(chǎn)的中心環(huán)節(jié)，只有通過銷售，才能保證社會再生產(chǎn)的順利進行。從微觀上來看，企業(yè)只有把產(chǎn)品銷售出去，并把錢收回來，才能生存與發(fā)展。
　　產(chǎn)品微笑曲線告訴我們：產(chǎn)品利潤率的最高端在研發(fā)與營銷，同時，隊伍管理難度的微笑曲線也提示，隊伍管理難度最大的也在研發(fā)隊伍和銷售隊伍。沒有銷售隊伍管理的理論指導，很多企業(yè)只能望洋興嘆。少數(shù)企業(yè)通過摸著石頭過河的方式進行銷售隊伍管理，僅有極少數(shù)企業(yè)獲得了成功。
　　在國外的企業(yè)中，其推廣費用的70%用在人員推銷，而只有30%用在廣告。廣告與人員推銷有著密切的關系，如果廣告類似陣地戰(zhàn)中的“炮火轟炸”，市場隊伍類似導彈部隊的話，那么銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵。沒有市場隊伍用廣告的炮火來支援，步兵的進攻代價將不可估量；同樣，沒有步兵就不可能有對陣地的實際占領。廣告與人員推銷、市場隊伍與銷售隊伍是相輔相成、相得益彰的關系。
　　我國企業(yè)80%的問題是銷售問題，而這80%的銷售問題中，又有80%是銷售隊伍管理問題。在企業(yè)中，銷售隊伍的規(guī)模遠遠大于產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理組成的市場隊伍，很多中小型企業(yè)根本沒有市場隊伍，只有銷售隊伍。許多企業(yè)意識到受過良好教育的商業(yè)人員在完成銷售目標中的巨大作用，但是面臨外資企業(yè)的競爭時，銷售專業(yè)化與銷售隊伍管理專業(yè)化的問題已經(jīng)凸現(xiàn)。很多企業(yè)通過實戰(zhàn)培訓來解決這個問題，但是缺乏權威性的銷售隊伍管理教材。本土企業(yè)對高學歷、有能力的專業(yè)銷售人才與銷售管理人才的需求很大并不斷地增長。

       可喜的是，在一些高校中，從事銷售隊伍管理研究的人也在不斷增多。銷售隊伍的專業(yè)管理在國外發(fā)展極為迅速，并隨外資企業(yè)迅速引入我國。緊緊跟上它的步伐對我們來說是一個挑戰(zhàn)。十分慶幸，評審家、編輯、讀者及浙江大學MBA學生們都給予了我們機會，給《銷售隊伍管理》編寫工作以莫大的幫助與支持